在戰略分析中，頭等大事之一就需要情報收集。本文總結了情報收集的相關內容，從【市場分析】與【行業分析】兩部分進行詳細介紹，一起來看看吧。

如果想對完整商業產品流程有個總體認識，推薦提前先看下全流程概述。

（整套理論力求覆蓋B端、C端、G端業務，覆蓋全行業全領域，如果你在其中某個環節發覺有行業局限性，請留言）：

一個完整商業產品全流程的概述

“這世間所有的策略和規劃，都離不開【先看再想】這四個字。戰略分析也不例外。今天講講【先看】，即情報收集”。

情報收集，從總體來說分為【市場分析】與【行業分析】兩部分。

我在前文中提到過市場與行業之間的區別：

市場是一系列需求相同的客戶集合體，他們之間可以交流，能對這個行業的供給方案形成類似的認識。

行業是一系列目標相同的產品/服務集合體，他們之間的形態可能千差萬別，但都是為了解決一個或者多個市場中存在的類似問題。

即，一個市場并不只有一個行業在供給，一個行業也并不一定只供給一個市場。

所以，在制訂戰略之前的市場洞察階段，主要也是根據這兩方的情況來確定切入市場和行業的機會點。

總體上來說，【情報收集】這個環節，集中解決企業對外部環境的認識，核心產出物就是市場及行業分析報告，它會隨著企業視野擴大而不斷更新。

該產出物用于為第二步【情報洞察】提供炮彈，以使整體戰略分析能夠確定企業戰略的關鍵發展路徑，進而確定關鍵動作。

一、市場分析

如上述所說，市場是客戶集合體，其實更是需求集合體。

市場分析的核心目的在于，看明白每個市場中存在的需求。

需求是依托于場景和人而存在的，得先找到客戶群體。

但茫茫人海，難道所有客戶群體全看一遍嗎？

理想情況下，肯定是都看一遍才清楚。但現實條件并不允許我們這么做。

所以，可以通過一系列手段，篩選出值得看的對象。

因此，市場分析的整體流程即為：

• 先篩選出值得看的市場——【吸引力分析】
• 找到客戶模型——【客戶分析】
• 了解他們的核心需求——【宏觀需求分析】

第一部分，吸引力分析。

主要分為市場空間分析（存量分析）、市場趨勢分析（增量分析）、戰略價值分析與市場份額分析四塊。

其中市場空間分析，主要是指對已經存在的市場數據進行收集與統計，但這并不代表只是當前和過往的靜態數據，還要包括基于當前市場需求增長的趨勢進行未來漲幅的估算。所以它的產出是對某一個現存的成規模市場的過去、現在和未來空間的測算分析。

市場趨勢分析，則主要針對的是具有未來潛力但當下還不成規模的市場，甚至于可能還未商業化、批量化應用，但這并不妨礙我們觀察到該市場的未來前景，比如前些年二次元市場，雖然二次元文化存在了很久，但在那之前二次元市場整體份額很小，增速也不突出，很難對其進行細致觀察與收集。但隨著社會環境產生變化，近些年二次元文化的增速突飛猛進，就已經足夠納入增量市場的觀察范圍。

戰略價值分析，主要是指結合企業本身情況，該市場對企業是否有足夠的價值。這種價值并不一定是直接基于營收或利潤的，也可以出于營銷考慮。比如紅牛投資極限運動市場，是為了賺取口碑和品牌效應。

第二部分，客戶分析。

主要由整體客戶格局分析，與典型客戶代表分析兩塊組成。

這里的格局，主要指不同細分類型客戶在該市場總體中的分布。雖然說市場是由需求相同的客戶組成，但來源不同的客戶，因為其經歷不同、環境不同，可能出于不同的目的而形成了相同的需求。所以研究客戶的細分類型分布，有助于判斷該市場中不同客戶群的決策方式、職責權限等特征。

第三部分，宏觀需求分析。

主要指的是趨勢性需求、現象性需求與業務需求三塊。

趨勢性需求，指的是客戶群體對未來市場的發展需求。比如電車市場中，客戶群體迫切希望解決充電焦慮。
現象性需求，指的是客戶群體因為趨勢性需求產生的對某種大功能的一致性的，并形成一定影響力的需求。比如電動車客戶基于想解決充電焦慮，對充電市場的充電速度提出要求。

以上需求，不斷細化拆分，最后都會落到某一個細分業務需求上。比如電動車客戶要更大的電池容量，更廣的充電站覆蓋，高功率的充電標準等等。

二、行業分析

行業分析的目的在于，看明白各行業是如何解決市場需求的，以期找到機會點。

在進行行業分析之前，至少應該已經篩選過市場，然后根據每個市場的情況，對供給該市場的全部行業逐個進行分析。

行業分析的整體流程分為：

1. 潛力分析
2. 競爭分析

第一部分，潛力分析。

主要分為外部環境變化趨勢分析、內部創新變化趨勢分析、行業規矩分析、行業盲點分析。

其中，外部環境變化趨勢分析，主要看該行業所處環境在未來是否會發生變化，以及這種變化會如何影響行業。比較經典的分析方法是PESTEL模型，即從政治、經濟、社會文化、技術、生態環境、法律體系這幾個因素著手，看該行業未來在這幾個因素的可預見變化。

內部創新變化趨勢分析，主要看該行業各企業對未來的一致性判斷，表現上會有行業大會上的發言、行業各企業對市場開拓上的一致性動作等等。

行業規矩分析，主要看該行業一直遵循的規矩背后的原因是什么。這種原因是否會因如上外部和內部的變化而產生動搖。如果有可能產生動搖，這就發現了行業盲點，如果確定要介入該行業，就可以以該行業盲點為切入點提前布局業務。

第二部分，競爭分析。

主要分為行業生命周期預測、現有方案解析與競爭強度評估三塊。

行業生命周期預測，依賴于對行業外部與內部變化趨勢的分析，只有在對內外部都了解的基礎上，才能預測該行業的未來走向。從而確定如果要踏足該行業，當前時間是不是合適。這一點往往非常難以做到。強大如美團，在創新業務的擴展上，也只是能看到潛力行業，而看不到切入窗口期，從而在多個潛力行業布局，期望能撞上時機。比如當年的美團早餐、美團商超、快驢、優選、閃購等等業務。

現有方案解析是脫離于潛力分析之外，第二種確定行業盲點的方法。這是一種比較傳統，比較正統的行業創新方式。即，通過對當前行業內現有方案進行分析，充分理解現有方案的優勢與不足，結合大基數方案的分析后，提煉出不足之處進行重點分析，以期能實現方案突破。如果真實現了方案突破，這也算發現了行業盲點，如果確定要介入該行業，就可以以該行業盲點為切入點提前布局業務。
競爭強度則是對介入行業的難度進行評估，對行業供需關系、所屬市場需求的滿足程度、行業企業集中度、行業利潤話語權等因素進行分析。

完成如上分析后，相信可以對某一市場下所有行業有充分收集以及初步認識，但對要采取哪種方案/服務/產品打入哪個市場的判斷，距離還較遠。

還需要通過市場洞察的第二步，即情報洞察來最終下結論。這個我下期再說。