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下面這篇文章是筆者整理分享的關于解析CRM中【商機管理】的相關內容，對此，想要了解關于此內容的同學可以進來看看，或許會獲得更多的內容哦！

一、商機 = 潛在客戶

典型B2B業務，所有商機都必須經歷完整的銷售周期：

1. From：識別熱門潛在客戶開始
2. To the end：贏得或失去潛在客戶

1. 銷售周期內必須完成的活動包括：

發送產品信息給商機、產品演示、發送銷售報價和業務協商

2. 商機為銷售管理提供了下列信息：

• 銷售周期
• 商機銷售量（產品單位和價格）
• 各個銷售階段的銷售狀態和預計銷售概率
• 銷售狀態的理由（贏得/失去）
• 潛在客戶的競爭對手
• 下一季度/年銷售預測

二、商機里程碑

里程碑通常為以下4個階段，但在功能上要支持自定義里程碑字段；

• 商機拓展（產品/業務價值輸出）
• 詢價報價（初步方案）
• 談判議價（確定業務交付范圍）
• 決策（打合同階段）

Tips：自定義里程碑字段，其他CRM管理/數據分析的頁面對于新增字段的同步要考慮歷史數據與新數據差異的場景；特別是在給業務做數據解讀的時候

三、商機視圖

1. 視圖

1）【列表視圖】

• 按行和列逐一顯示商機
• 視圖一眼就能查看所有商機及其詳細信息

2）【階段視圖】

• 按照階段分類的展示商機
• 知道哪些商機處于已結束并贏得客戶的階段，多少商機處于已結束但失去客戶的階段、協商/審查階段等等

Tips：功能上大部份CRM產品支持視圖自定義，例如 拖動字段，卡片調整位置；

也包括內容/信息的自定義，這通常在設置功能里操作。

2. 商機關鍵信息

• 商機名稱
• 商機金額
• 賬戶（客戶）
• 結束日期
• 商機所有者
• 與商機有關的活動

Tips：如果卡片類信息展示信息位置有限，可以用鼠標懸停顯示的功能。

3. 視圖樣例

四、創建商機

商機支持手工 or 批量導入，線索轉化的方式創建；流程圖如下：

五、商機關聯記錄

商機的360度視圖顯示所有相關詳細信息，在商機詳細信息頁面，主流CRM可以更新以下內容：

1）競爭對手信息包括：名稱、 網站、 優勢或弱點、 競品價格的描述

2）客戶畫像：是客戶等級劃分與客戶標簽的整合

1. 客戶等級往往基于歷史業務記錄，例如：歷史訂單金額，月平均訂單額，財務風險…
2. 客戶標簽是對客戶的分類，例如：戰略性客戶，集團客戶，分公司客戶，行業客戶…

3）聯系人的職位信息可以幫助識別正確的溝通對象：說明產品價格和折扣始終更適合與財務經理一起進行，而對產品經理/高級業務用戶說明產品功能則效果更好。

4）商機頁面郵件推送。以及郵件信息查閱能提供便捷性

六、重大商機播報

1）向管理層/關鍵資源相關方同步贏得大額商機的機會

• 郵件推送
• 內部消息工具推送

可以通過配置自動化工作流規則實現，規則樣例：

• 訂單“金額&= 100W 而且成功概率 &= 80”
• 客戶標簽，客戶等級，白名單客戶