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怎么理解SaaS這門生意的商業模式？這篇文章里，作者提出SaaS的本質即續費這一觀點，為什么作者會這么說？不妨一起來看看作者的看法和見解。

SaaS生意本質上是訂閱收益模式，也就是用戶如需使用服務，就得按周期付費。所以我們所說的續費是指的用戶訂閱費，越來越多的SaaS公司用續費率作為訂閱衡量核心指標。

“續費”其實有一個更口語化的同義詞：回頭客，這個詞出現最頻繁的行業就是餐飲業。

表現形式上，SaaS 與傳統安裝部署版軟件的最大區別是前者按年付費租用服務，后者一次性買斷。這貌似只是“報價方式”的區別，而實際上，帶來的是對服務模式、銷售模式、商業模式、公司估值等維度的巨大影響。傳統軟件賣的是產品，SaaS賣的是服務。

一、創新服務模式

傳統軟件實施失敗率高（實施成本也非常大），抑或上線后使用的用戶體驗很糟糕，行業內常說是客戶需求變化快的問題，是企業執行力的問題，但實際上還是“利益與貢獻沒有相互有效制約”的機制問題。

從軟件公司來看，銷售在簽訂合同時其業績任務就已經達成，因此銷售代表，甚至售前支持顧問大都會以“拿下單子”為目的，在遇到競爭激勵時即使過度承諾，給背后的研發部門“挖坑”也在所不惜（其實現實就好像經常這樣做）。而后續年份只有 15%左右的維護費，利益不多，好收就順手收一下，不好收也不值得費力再進行重度投入。

而 SaaS 的按年付費徹底改變了這個模式。舉個例子，一個報價為50萬元的傳統軟件項目，SaaS 公司報價為10萬元/年?？蛻艉灱s及實施完成后，由“客戶成功部（CSM客戶服務管理系統）”接手服務?？蛻舫晒浝碛蟹浅Ｃ鞔_的目標就是讓客戶用好，用得爽，這樣12個月后客戶才會續費！有這10萬元的續費，CSM才有業績、才有獎金，所以他們會極其重視客戶使用反饋。如果企業沒用好，CSM甚至會重新進行需求調研和二次開發。為什么？因為客戶用好了，后面還有10萬元*N 年!

所以SaaS公司的服務一定更有保障。反過來，如果SaaS 公司一次收5年，甚至6年的費用，這對客戶來說風險比使用傳統軟件還大。為什么？因為5年內沒有續費可收，那么CSM后面4年都不會重視這個客戶。

從這個過程來看，SaaS創新了軟件開放行業服務模式，使客戶的利益得到了更大更長久的保障，也使整個行業有了更良好的市場環境。

二、創新銷售模式（商業模式）

收年費的模式也極大地影響了SaaS 公司的銷售毛利模型。

上文的例子，雖然首次收費 10 萬元比50萬元少很多，但門檻低了，銷售難度和銷售周期都縮短，一個SaaS 產品的銷售代表也能做到年上百萬元，甚至更多銷售收入。而對 SaaS 公司來說，第二年開始的續費成本非常低，CSM 拿走 20%~40%的費用，剩下 60%~80%都是毛利。

因此，SaaS 銷售的新單毛利可以很低，甚至可以使用0毛利政策，給銷售10%~30%的首次成交提成（提成比例是傳統軟件行業的 3~10倍），給代理商 60%~70%的返款。

我們的目標不再是買產品，而是要先讓客戶成功。只有讓客戶用我們的產品的基礎上，無論是降本增效，還是業務增長，都取得了成功。我們才可以持續的賣更多的服務給客戶。這種商業模式的重大影響都是基于 SaaS 的本質。

一個好的循環：好的產品幫助客戶解決了問題，帶來了良好的口碑–獲得更多的客戶和營收–公司有良好的的現金流投入研發和組織升級，更好的幫用戶解決更多問題。

讓產品的成熟度達到可銷售的程度并且銷售出去，沒有什么比準時回款更能證明產品的價值。

三、改變公司的價值

收年費的模式也決定了SaaS 公司的價值，或者說“估值”。

SaaS公司是按年營收額來估值的，在美國 SaaS公司的估值大概是年銷售額的10倍，這與傳統上市公司 20倍左右的市盈率（市值盈利）是完全背離的。

我們可以簡單算一下，傳統公司如果完成 1000萬元年銷售額，凈利潤大概在100萬元左右（10%），市值=100萬元X20倍市盈率=2000萬元，市值只有銷售額1000萬元的2倍。

而根據市銷率（市值約為銷售額的倍數）10倍的SaaS估值模型，年銷售額 1000萬元的SaaS公司估值是1億元！為什么？因為續費收入可持續，這對于 toB銷售公司來說是巨大的價值。

如果我是投資人，我會嚴格考核ARR（Annual Recurring Revenue，年度經常性收入 ），而不僅僅看年度總營收。也就是說收入必須按服務期折算，如果是一次收 3 年費用，只能把當年將執行的這部分作為當年收入。

當然，對于大企業來說一次采購決策流程就有很高成本，主動要求采購3年也很正常。這時候 SaaS 公司的報價，務必不要按傳統報價模式（后續只收 15%的維保費用），次年起的費用至少是首年的 50%，而不是15%。

每個行業未來的頭部兩家saas公司會非常值錢，他們可能分別會有60%或者30%的市場營業額。

四、總結

SaaS讓產業變得更高效、更精準、更經濟，每個行業都值得用互聯網重做一次。

SaaS 模式與傳統軟件的最大區別不是軟件部署到了云端或者客戶企業辦公室里，而是收費模式。按年收費（次年收到續費 ）是 SaaS 模式的關鍵如果經營正常，年度續費收入（含增購）將逐漸超過新單收入，成為SaaS公司營收的主體。

在中國這個關系型社會里，客戶習慣誰支持我，我就信任誰，我就把錢給誰，反過來邏輯也成立，我把錢給誰，我就會找誰提供服務，所以客戶成功部門直接找客戶簽續費合同的效率是最高的。

因此，SaaS作為一個新商業模式，其最核心、最本質的東西，就是“續費”。如果大部分客戶不能成功續費，只收到一次費用的 SaaS公司不符合SaaS的商業模式。

續費率很差（例如，低于60%）的SaaS 公司，要找找自己的問題是什么，是產品的PMF（Product-Market-Fit，產品市場匹配）沒完成就急于發布了，還是客戶成功經理的服務沒做好，或者根本是銷售部門選錯了客戶（這往往是客戶不續費的主要原因）？

而對于那些一次收多年服務費的 SaaS公司，就連發現自身問題的機會都沒有了。SaaS 收費模式塑造了SaaS 公司的組織結構和服務機制。因此堅持不賣多年單，才能把產品打磨成熟，真正做到客戶成功。