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做企業管理的時候，常常找不到對應的方式方法。這篇文章給我們分享了一個很實用的工具：APPFI思維導圖，而且還帶有不少的案例，一起來學習下吧。

一、企業數字化規劃三大頑疾和本質原因

Figure 1 企業數字化規劃三大頑疾

我做了20多年銷售和服務領域的咨詢和交付項目，諸如L2C、服務再造之類的。原來可能叫信息化項目，現在叫數字化項目。但如上圖所示，企業在項目規劃和立項階段，這三個頑疾一直都沒有改善：

1. 來回反復：企業一開始都特急，恨不得系統馬上就上線。找了一大堆咨詢和交付公司，交流方案，去參觀乙方客戶案例，然后就突然沒聲了。聯系客戶項目接口人，誰都不愿意多說。一拖幾個月后，客戶又突然想起這事了，又開始一個個談…
2. 久拖不決：客戶從項目立項到完成選型，短則半年，多則1，2年，甚至幾年。方案交流，PoC演示等需要很多輪。
3. 周而復始：有很多項目幾年前都做過，由于某些原因，現在推倒重來。立項和選型時，需求、選型、系統規劃、功能和流程等基本都是重頭再來一遍。

這三大頑疾會的副作用是：

1. 項目費用大增：咨詢方或實施方在售前階段花了這么長時間，投入了這么多資源。如果中標了，一定得把費用加在接下來項目交付費用中。另一方面，客戶在立項階段也花了大量時間，投入大量的人力資源。
2. 項目質量下降：如果客戶在選型時價格是一個很重要的評標因素，咨詢方或實施方又咬著牙低價中標。這種虧錢做的項目是越到上線階段，矛盾越多，質量會大受影響。
3. 機會成本浪費：企業花1年選型，又花1年做項目，但市場瞬息萬變，企業可能會喪失數字化項目帶來最大業務價值的市場機會。

我做過甲方服務領域數字化負責人，也在企業內部立過不少項。我認為引起三大頑疾的本質問題是：

1. 找不到有說服力的本期業務價值：）甲方項目組找不到強有力理由和落地方案能使老板信服和認可本項目能產出的巨大業務價值，不敢去匯報，或匯報沒通過。 b.） 甲方項目組沒有信心，不敢確信和承諾項目能產生業務價值。
2. 說不清未來方向和實現路徑：甲方項目組說不清未來方向，也無法讓老板認可實現路徑和方法。
3. 沒有項目經驗積累和數字資產沉淀：絕大多數頭部企業都不是第一次做類似數字化項目。但項目規劃和選型的核心人員經常變，新項目一切都得從頭開始，過去相類似項目的經驗積累和數字資產沉淀散落在以前項目組成員的腦子里，很難被再次利用。

二、對標法不足以幫企業完成規劃和選型

目前基本上每一個企業在數字化項目規劃和選型時都采用對標法，比如L2C銷售數字化項目對標華為，2C售后服務項目對標海爾。我們可以了解標桿企業的做法，但一味模仿只會南轅北轍。

Figure 2 對標法選型的問題

如上圖所示，使用對標法存在下面三個風險。

1. 南橘北枳：每個企業的基因不同，在標桿企業能成功的套路，使用到另一個公司身上，就未必成功。企業成功需要天時、地利、人和，成功無法復制。最近10多年來無數企業學習華為L2C，ITR和IPD，但又有哪個企業象華為一樣成功。
2. 管中窺豹：標桿企業的做法，我們只能了解到表層，或只能看到標桿企業讓你看到的很小一部分。就是只能看到冰山露出水面的部分，但冰山藏在水面下最大部分你看不到，你又怎么學。
3. 好高騖遠：我們不要總是效仿和追求過高的目標太高，趕上這個需要走的路太長。公司要看短期產出的，我們要活在當下，做好自己，先把手邊的事給做好。

三、設計、積累和沉淀數字化項目 – APPFI思維導圖

我們需要找到一個工具，既能幫企業規劃數字化項目和設計數字化功能，也能幫企業沉淀數字化經驗，我設計了APPFI思維導圖。

Figure 3 APPFI規劃設計思維導圖

如上圖所示，右邊是我之前介紹過的企業如何通過數字化規劃、數字化設計和數字化賦能來落地一個數字化項目，這是一個方法論。左邊是我為了右邊方法論落地而設計APPFI思維導圖。

APPFI思維導圖既能一步步協助企業規劃數字化項目和設計數字化功能，也能幫助企業不斷積累和沉淀數字化經驗，并加以利用和提升。APPFI思維導圖分成五個部分：

1. 四問-Ask：通過四問，找到本期業務價值引領方向。對應右邊方法論中的1，承接戰略中承上啟下一步：找出價值驅動點。
2. RMB規劃-Plan：通過RMB法，找到本期模式和短期引爆點。對應右邊方法論中的2，做好你自己。
3. 痛點匯總-Painpoint：以四問和RMB規劃的輸出為前提，找到本期要解決的重點痛點。痛點匯總、和下面的功能匯總和創新匯總整體對應右邊方法論中的3，4，5。
4. 功能匯總-Function：以四問、RMB規劃的輸出和找出的重點解決痛點為前提，找到本期要實現的重點功能。
5. 創新匯總-Innovation：以四問、RMB規劃的輸出、找出的重點痛點和實現重點功能為前提，找到本期要實現的重點創新。

下面我通過一個實例講解APPFI如何使用。

Figure 4 APPFI思維導圖應用示例

如上圖所示，我對之前一個大型服務數字化轉型項目做了復盤，根據APPFI思維導圖，定義了400多個主題。綠色底紋的內容表示通過APPFI分析出來的本期重點。通過分析發現：大量的功能是不必當期實現和開發的。

1）項目四問（ASK） – 找到本期業務價值引領方向

絕大多數項目上來就對標，就研究具體功能和創新，從而忽略了項目方向。四問就是幫助項目組找到本期業務價值引領方向的。

Figure 5 項目四問

項目四問包括以下四個問題：

1. 老板和你達成共識的項目價值是什么嗎？
2. 少則多，多則惑。本項目一定要實現的最核心價值是什么？
3. 一線員工為什么要使用該產品？
4. 管生管養，項目上線后3到5年內公司決定如何投入？

通過項目四問，可以得出本項目要實現的引領價值，從而得出本期業務規劃的重點。下面是我復盤后的示例。

Figure 6 四問復盤示例

如上所示，通過四問復盤，我發現當時一開始項目方向就有偏差。我當時聚焦在做顛覆性創新上，其實根據四問的結論：不需要做大的模式創新，聚焦優化關鍵業務點和場景就行，一定要實現短平快的業務價值實現。由于價值引領定位錯了，項目后來由于缺乏持續的巨大資源投入和核心人員的變動，很多變革都半途而廢。

找到價值引領后，我們就可以定義業務規劃重點了。業務規劃重點我放在功能全集里了。

2）RMB規劃（Plan） – 定位本期項目模式變化和短期引爆點

RMB方法就是在項目四問中找到的本期業務價值引領下，通過資源（Resource）分析，找到本期模式（Mode）變化和短期引爆點（Breakthrough）。

Figure 7 RMB規劃示例

如上圖所示，根據前面項目四問中的價值引領方向(聚焦優化關鍵業務點和場景，一定要實現短平快的業務價值實現)，也根據我司的目前資源，本期在模式上只要實現局部創新，做到服務全程可視，優化服務流程，數字化賦能服務工程師即可。短期引爆點也只要實現以下即可：

• 投訴率降低
• 負面公共事件減少
• 一次派單率提升
• 二次上門率降低
• 線上解決率提升
• 總服務成本降低

我當時把服務定位成是銷售的開始，要實現服務按你所需、無處不在、潛移默化。為了實現這個，需要完成六類創新：服務模式創新、服務組織創新、服務運營創新、工程師定位創新、數字化工具創新、服務盈利模式創新。這里面每一項工作都需要進行組織重構和巨大資源的投入。但所有這些都和本項目價值引領方向不一致，所以很難成功。因此最先進的東西，未必是最合適的東西。

3）痛點匯總（Painpoint）-以四問和RMB規劃輸出為前提，定位本期要解決重點痛點

要解決的痛點很多，我們可以通過調研給個全集，但不是所有痛點都要本期解決。所以我們要在四問和RMB規劃輸出的前提下，定位本期要解決重點痛點。

Figure 8 痛點匯總示例

如上圖所示，我們首先找到下面細分領域，從中找到幾十個痛點：

• 服務總體現狀和挑戰
• 服務商/兵管理挑戰
• 服務流程的可視化與數據透明性須加以改善
• 備件管理相關功能缺位造成較高備件庫存呆滯
• 不良品管理挑戰
• 服務備件管理挑戰
• 質量管理挑戰
• IT信息系統挑戰

接下來，我們對每一個痛點以四問和RMB規劃輸出為前提，判斷是否是本期需要重點解決的痛點。比如在服務總體現狀和挑戰中，其他點都滿足局部創新，降本增效，提升用戶滿意度的標準，但“跟其他品牌/廠家相比，服務模式無差異化，服務模式須要革新”這點是需要顛覆性創新，可以暫緩。

4）功能匯總（Function）：以四問、RMB規劃和重點痛點為前提，定位本期重點功能

要解決的功能很多，我們可以出個全集，但不是所有功能都要本期實現。我們要在四問、RMB規劃輸出和本期要解決重點痛點的前提下，定義本期要實現的功能。

Figure 9 功能全集示例

如上圖所示，我們首先按下面細分領域，從中定義數百個相關功能。

• 業務規劃的重點
• 服務運營
• 信息集成接入
• 電子地圖
• 工單管理
• 服務網絡和結算管理
• 備件管理
• 不良品管理
• 工程師App
• 實時智能報表分析
• 項目風險控制
• 項目目標

接下來，我們對每一個功能以四問、RMB規劃輸出和重點解決痛點為前提，判斷是否是本期需要重點實現的功能。比如在服務運營中，服務車規劃和服務派單模式設計投入大，但對降本增效和提升用戶體驗無法達成立竿見影的效果，所以可以暫緩實現。

5）創新匯總（Innovation）：以四問、RMB規劃、重點痛點和功能為前提，定位本期重點創新

做項目不能平庸，別管是顛覆性創新還是局部創新，做項目一定有有亮點，也就是創新。創新的內容很多，我們可以先找出所有知道的，出個全集。但不是所有創新都要本期實現。所以我們要在四問、RMB規劃輸出、本期要解決重點痛點和實現功能的前提下，定義本期要實現的創新。

Figure 10 創新全集示例

如上圖所示，我們首先從按下面細分領域，再從中找到幾十種創新：

• 四化模式創新
• 工單管理創新
• 用戶體驗管理創新
• 服務網絡管理創新
• 備件管理創新
• 退換貨管理創新
• 價值評估體系

接下來，我們對每一個創新以四問、RMB規劃輸出、重點解決痛點和實現功能為前提，判斷是否是本期需要重點實現的創新。比如在工單管理創新中，派單規則結構化、工單搶單、基于物聯網的智能服務和遠程視頻診斷復雜和投入大，但對降本增效和提升用戶體驗無法達成立竿見影的效果，所以可以暫緩實現。

“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！?。通過APPFI思維導圖，我們不斷積累、豐富和沉淀高層和一線員工需求、以及業務模式、引爆點、痛點、功能和創新等內容，從而形成企業的數字化資產。今后再做類似項目中，可以基于之前APPFI思維導圖迭代創新，

練習1：請找到一個銷售和服務類的歷史項目，用APPFI思維導圖進行分析。