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榮耀標識電商競爭下的破解之道
現在選擇做電商的人越來越多，這就激發了電商環境下的激烈競爭。那么，我們可以怎么在不降低利潤的情況下，找到電商運營的破局之道？不妨來看看本文的分享。
不知道大家有沒有感覺到，最近平臺的單量在下滑，之前掛個低價，出個保本投產就能起的鏈接，現在虧錢都不一定有曝光了。
還有百億鏈接的單量，與之前也是不可同日而語。是活動效果不行了，還是整體流量降低了？我推測是后者。
流量降低就會引發內卷，那什么是內卷，內卷就是面對有限的資源，瘋狂降低利潤，以期獲得更大的或者維持以往的市場份額，導致大家瘋狂卷低價，最后都沒得賺。
講解決方案之前，我先給大家講講電商內卷是怎樣產生的，知其所以然才能知其然。
比如之前平臺的日活是1000萬，每個用戶每天下1單，平臺的盤子就是1000萬單/日。而商家是100萬，那么平均每個商家每天可以獲得10單，這是在穩定的環境之下。
每個商家都有自己的位置，或top級或日銷3000元級。大家誰也搶不了誰的份額，相安無事。
這時候，突然外部環境出現了波動。比如雙十一釋放了超量的需求，雙十一后需求減少，最直接的表現是單量的減少，平臺由之前的每天1000萬單，降低為現在的500萬單（實際上沒這么夸張，用夸張數據主要是便于理解）。
而商家的總量是不變的，就會出現top鏈接的單量直接腰斬，之前每天5000單的，現在降低為2500單，之前每天10單的，現在直接就沒單了。
如果僅僅是單量降低，大家保持之前的策略不調整，依然會相安無事，無非就是大家單量都少了。但是，記住，但是來了。
你覺得單量從5000單降低到2500單，公司老板會放過你嗎？老板：我管你什么市場變化不變化，就算行星撞地球了，我也要增長，這個月不增長，你就給我卷鋪蓋走人。這應該是大多數公司的真實寫照吧。
于是壓力給到了運營這邊，躺平是不行的了，必須要增長。想增長最快的方式是什么？降價嘛。但是降價我的利潤肯定就少了，不過不怕，之前我有20個點的利潤，我確實賺的有點多了，現在我只要10個點就行了。
于是不管是通過降價或是提高直通車出價，把利潤從20個點干到10個點，然后單量的確是止跌回升，到了過去的5000單。
競品一看，媽呀，你降價了，單量都被你吸過去了，我過去4000單，現在到了2000單，已經很慘了，結果被你這樣一搞，我直接降到了1000單以下，我也有老板哇，也有KPI，那怎么辦？我特么也降價。
于是內卷就產生了，最終的結果是大家單量都沒變，但是大家的利潤都少了。而中小商家，沒有足夠的利潤支撐，卷不起，在這波內卷中就會被清洗出局，以閉店收尾了。
現象就是這個現象，我們做電商的身在其中，只要不閉店，一定會牽涉其中。那么，在這種惡劣的內卷之下，如何不降低利潤來破解這個難題呢？
一、同款多場景多鏈接搶細分人群
大家要知道，top鏈接一旦降價，那就是所向披靡的，鏈接好、產品好、價格好，你根本招架不住的。就像小散團隊遇到正規集團軍，沒得打。
那怎樣能存活下去，就是避其鋒芒，轉換陣地。top鏈接及大多數商家抓的都是主流需求，即在一個主流需求的大池子里挖呀挖呀挖。而對于細分需求，其實競爭沒有那么激烈。比如大碼女裝，小眾但是競爭也小。
同樣的思路，如果你是賣瓜子的。別人打的是休閑人群，你呢，可以多主圖，同款上N個鏈接，一個打瓜子易嗑賣點，一個打易存放，一個打易攜帶，一個打健康，一個打保護牙齒，一個打補鈣等等。賣點無窮多，就看你如何挖掘了。
這里面有個點，平臺是不允許重復鋪貨的，但是平臺鼓勵同款針對不同場景下鋪貨，為什么會鼓勵這樣操作，我的理解是充分覆蓋平臺用戶的各種需求，提升單用戶產值。
就比如明明有吃瓜子瘦臉的需求，但是沒有人做這個需求，這塊需求就不會產生收益，平臺會少了部分流水，如果沒有被滿足的需求多了，那平臺豈不是空有海量用戶，變現能力大打折扣了？
在鋪多場景鏈接之前，要對用戶需求和用戶畫像有簡單的了解。需求產生訂單，不同需求，會讓高低客單價，不同賣點的產品都產生訂單。低價是個賣點，是主需求，所以低價單量最大。而高價不會沒市場，假如真的只有低價才能成交，就沒有蘋果手機、戴森吹風機了。
所以，你鋪不同需求的鏈接，一定會有單量，只是單量多少的問題。在電商內卷時代，挖掘競品不曾挖掘的賣點和人群，你就能跳出內卷的圈子，閑看花開花落，靜觀云卷云舒。
二、多上新抓新品紅利
本質上解決思路和上者是一樣的，都是抓新的需求。大家要知道內卷的本質其實是卷需求，比如A需求是10分，20個商家分10分，200個商家也是分10分。那你不如去做新品B，新品就跟初生的嬰兒一樣，知道的人不多，需求分自然很低，有可能是1分，也有可能是0分。
我在推新品時，就算是知名品牌的新品，也跟白牌一樣，出高價都拿不到曝光，為什么？因為沒有人群標簽可以參考，系統不知道推給誰。
推新品確實很難，但是風險跟機遇成比例。有次我上了款噴霧，這款做的人很少，上之前我也沒報很大希望，知名度不高，價格不低，就隨便上了個鏈接，沒想到直通車不虧錢出價就起飛了，沒過幾天還沖上榜單了。
后來復盤，我發現這個品是有控價的，市場價格普遍偏高，而我第一個破價吃螃蟹的確實沾光不少。由于做的人不多，且我的價格有優勢，輕輕松松就起來了。
后來品牌方找過來了，要我改價，沒事，由于有了之前的權重，就算提價，我也穩穩的在榜單上了。如果換成流通品，我不虧錢起飛鏈接，想都不敢想。
比如某護手霜，我成本都40多了，別人賣20多，你說我有天大的開車技術，也打不過別人哇。所以，上新推新，就是亂局中的破局之道。
推新品前你是不知道能不能起來的，這個對眼光要求很高，在自己的領域有個幾年資歷的人，選品這塊會比較老道，選品會準很多，可以少走彎路。
對于新人，選品就是一個苦活累活，要不斷地上鏈接，測鏈接去碰。大部分鏈接是沒有數據的，新品嘛，可能上幾十條鏈接才能有一個跑的動。反正，不想卷價格，那就卷體力咯，多上新就是了。
三、最后
內卷確實讓每個商家都很難熬，除了本平臺的策略調整外，其實還可以擴張更多的渠道，公司的目的是訂單和銷售額。
這個平臺卷了，就去開發沒那么卷的平臺，至于哪些平臺不卷，只能自己去發掘了，不卷的平臺別人都是悶聲賺大錢，萬萬不會告訴你的。所以，做到最后你發現，做電商就是個體力活。
專欄作家
老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經理專欄作家，2019年年度作者。運營書籍《公司離不開的全棧運營高手》作者，千萬流水項目操盤手。專注產品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉于手掌中。
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現在就是性價比的天下，想贏得消費者的心就得有好的質量和價格。