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現(xiàn)在，個(gè)體創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)不在少數(shù)，越來(lái)越多人都想成為超級(jí)個(gè)體，也想通過(guò)私域發(fā)售來(lái)獲得更多影響力。那么有這樣想法的人，可以從哪些方面入手呢？這篇文章里，作者梳理了IP私域發(fā)售的關(guān)鍵思路和運(yùn)營(yíng)框架，一起來(lái)看看吧。

最近很熱鬧的董宇輝“小作文”事件，幾個(gè)月就超過(guò)一家上市公司的影響力和背書(shū)，從側(cè)面也透露出全面進(jìn)入電商個(gè)人IP時(shí)代的味道了，尤其是做私域電商和私域變現(xiàn)就更需要建立信任累積后的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

所以，無(wú)論私域售賣貨品還是知識(shí)服務(wù)，“超級(jí)個(gè)體IP+私域發(fā)售”是2024繞不過(guò)的解法之一。

最近，有一場(chǎng)9個(gè)小時(shí)120萬(wàn)的私域發(fā)售直播也引起我對(duì)IP私域發(fā)售的關(guān)注和思考。群響創(chuàng)始人劉思毅用一場(chǎng)能量滿滿的三十歲生日直播發(fā)售，向大家展示了最直觀且真實(shí)的自我，并在視頻號(hào)中拿到了一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)單。

在他這次直播復(fù)盤(pán)的推文中有這么一句，濃縮了整場(chǎng)直播發(fā)售的精華：“把命放在這里，我干了，你隨意，用時(shí)長(zhǎng)熬信任、熬認(rèn)知，用價(jià)值促進(jìn)成交?！痹诟袊@他滿滿的能量以外，我還看到一場(chǎng)成功的私域發(fā)售長(zhǎng)什么樣子。

最近與一些做個(gè)人IP的朋友交流，也發(fā)現(xiàn)個(gè)體創(chuàng)業(yè)者已不在少數(shù)，且有越來(lái)越多的趨勢(shì)，都想成為超級(jí)個(gè)體。但苦于缺乏方法和邏輯而無(wú)從下手，特別臨近年終無(wú)論大V小V們，也想通過(guò)私域發(fā)售來(lái)沖一沖影響力和銷售業(yè)績(jī)。

我整體地幫大家梳理了IP私域發(fā)售的一些關(guān)鍵思路和運(yùn)營(yíng)框架，主要分為了三大部分進(jìn)行講解：

• Part 1：IP私域發(fā)售的底層認(rèn)知
• Part 2：IP私域發(fā)售具備哪些前置條件
• Part 3：IP私域發(fā)售的運(yùn)營(yíng)方法論

Part 1：“IP私域發(fā)售”的底層認(rèn)知

在我的運(yùn)營(yíng)信條中，建議大家“先認(rèn)知后通曉”，而IP私域發(fā)售項(xiàng)目可不是發(fā)發(fā)朋友圈，做做直播就能了事，是一個(gè)系統(tǒng)工程，首先要充分認(rèn)識(shí)什么是IP私域發(fā)售。

1. 如何理解“IP私域發(fā)售”

從字面拆解為兩段：“IP”與“私域發(fā)售”：

1）IP，指一個(gè)人或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)的符號(hào)代表，通過(guò)獨(dú)特的形象、思想、價(jià)值，能引起關(guān)注，并與感興趣者產(chǎn)生連接，通過(guò)持續(xù)輸出的內(nèi)容、觀點(diǎn)，不斷累積信任感。

2）私域發(fā)售，用戶累積對(duì)IP信任和認(rèn)可，以IP私域?yàn)榻K點(diǎn)，轉(zhuǎn)化實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為，能形成圈層爆發(fā)式營(yíng)銷。所以，私域發(fā)售不只是一個(gè)宣發(fā)行為，而是流量在短周期內(nèi)的集聚動(dòng)作。

最后在理解“IP私域發(fā)售”我想強(qiáng)調(diào)的是與“私域IP發(fā)售”的差別：

IP是具備公域流量獲取能力，私域是宣發(fā)與成交的場(chǎng)，注重IP自身公域影響力塑造，并形成公私域聯(lián)動(dòng)的私域發(fā)售。

而不是僅在自有的私域池子內(nèi)完成銷售閉環(huán)，這最多只能算得上“私域IP發(fā)售”。

雖然看似文字游戲而已，想表達(dá)的是兩者內(nèi)核是運(yùn)營(yíng)思路的大不同。

2. “IP私域發(fā)售”的三大要點(diǎn)

IP私域發(fā)售，有三個(gè)重要的特點(diǎn)，也是要做成一場(chǎng)IP私域發(fā)售要關(guān)注的三大要點(diǎn)：

第一，資源的集中。

IP私域發(fā)售在商業(yè)化上，就是一次充分調(diào)動(dòng)資源進(jìn)行飽和式攻擊，本質(zhì)上和電商平臺(tái)大促一樣，一年只有兩三次，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外部的腎上腺素，集中力量辦大事。

是組織內(nèi)部營(yíng)銷資源調(diào)動(dòng)，是各個(gè)可利用內(nèi)外部渠道的流量整合，是全鏈路內(nèi)容圍繞發(fā)售主題的密集式推送。

在碎片化場(chǎng)景、流量、內(nèi)容的今天，組織資源和營(yíng)銷資源在發(fā)售籌備到結(jié)束的高度集中，才能發(fā)揮他們的乘數(shù)效應(yīng)，而不是散點(diǎn)狀的蜻蜓點(diǎn)水。

第二，情緒的調(diào)動(dòng)。

一次發(fā)售的籌備到結(jié)束，除了組織內(nèi)部先自嗨，再調(diào)動(dòng)受眾的情緒嗨點(diǎn)，讓大眾感受IP私域發(fā)售的情緒同時(shí)，同時(shí)要讓受眾有“代入感”和“參與感”。

而調(diào)動(dòng)大眾參與的情緒不是吆喝式叫賣，而是輸出內(nèi)容獲取用戶共鳴，發(fā)售的產(chǎn)品傳遞利他價(jià)值，才能讓受眾打從心底里被感染。

第三，目標(biāo)的清晰。

發(fā)售發(fā)售發(fā)售，結(jié)果目標(biāo)非常清晰，就是銷售結(jié)果。我們要GMV更要利潤(rùn)，做IP私域發(fā)售要把目標(biāo)定清楚，把賬算明白，才能不辜負(fù)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人IP主的努力。

那么，要做好目標(biāo)制定方式，用好這兩條公式即可：

① 利潤(rùn)=GMV（流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià)）- 成本（營(yíng)銷成本 + 組織成本)

② 投入產(chǎn)出比ROI=（成本投入+GMV）/成本投入

由于發(fā)售項(xiàng)目屬于短期單次型項(xiàng)目，獲得單次高額利潤(rùn)是目的，一般不需要使用LTV方式來(lái)定目標(biāo)，算好單次流量轉(zhuǎn)化目標(biāo)和單次獲客成本預(yù)算就足夠，不需要考慮二階三階的復(fù)購(gòu)目標(biāo)。

所以，同理投產(chǎn)比計(jì)算的單次項(xiàng)目的ROI，而非該項(xiàng)目帶來(lái)用戶后續(xù)的產(chǎn)值和成本的Total ROI。

比如群響劉思毅在他的三十不立生日發(fā)售直播，6666元的高客單限定產(chǎn)品，只安排100個(gè)的名額目標(biāo)，既有限量發(fā)售的概念也防止賣不完的尷尬，這也是一個(gè)制定目標(biāo)很聰明的方法。

Part 2：“IP私域發(fā)售”的前置條件

做好IP私域發(fā)售，是需要具備前置條件，同時(shí)也是要面對(duì)一些挑戰(zhàn)：

1. IP人設(shè)的積累

IP私域發(fā)售就是一場(chǎng)以“賣人設(shè)”來(lái)賣產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，IP人設(shè)的光環(huán)成色如何對(duì)發(fā)售效果至少會(huì)起到提高下限的效果。而IP人設(shè)的打造是一場(chǎng)功夫在詩(shī)外，日常積累的結(jié)果，那以下這幾個(gè)IP亮點(diǎn)是做IP發(fā)售的關(guān)鍵之一：

1）履歷背書(shū)：學(xué)歷、職場(chǎng)經(jīng)歷

如果做知識(shí)和服務(wù)賦能，一些學(xué)歷與職場(chǎng)頭銜容易讓大家快速記住你。

比如，做運(yùn)營(yíng)類IP的韓敘老師，他以“互聯(lián)網(wǎng)大廠中高管，服務(wù)過(guò)百度、美團(tuán)、網(wǎng)易、快手互聯(lián)網(wǎng)大廠”作為職場(chǎng)經(jīng)歷的標(biāo)簽，快速地對(duì)其運(yùn)營(yíng)認(rèn)知認(rèn)可。

2）專業(yè)背書(shū)：在某領(lǐng)域或者賽道上有專業(yè)背書(shū)

比如你具體的項(xiàng)目經(jīng)歷，能拿到過(guò)一個(gè)非常不錯(cuò)的成績(jī)結(jié)果，并且有一些已經(jīng)成型的案例可用于展示，又或者你寫(xiě)過(guò)書(shū)，形成了一些方法論這都是對(duì)你個(gè)人認(rèn)可。

3）內(nèi)容背書(shū)：自媒體的數(shù)據(jù)戰(zhàn)績(jī)

在自媒體的粉絲量、內(nèi)容展示量、閱讀觀看量等等，是由用戶對(duì)你輸出價(jià)值的認(rèn)可度，如果過(guò)少的粉絲量，或者單次公域流量獲取能力較弱，對(duì)發(fā)售效果放大的天花板就比較低。

2. 產(chǎn)品質(zhì)量的保證

一次好的發(fā)售，離不開(kāi)高質(zhì)量的內(nèi)容，符合價(jià)值的定價(jià)策略、用戶體驗(yàn)良好的交付服務(wù)。

從廣義上來(lái)說(shuō)，發(fā)售是營(yíng)銷方式，是對(duì)發(fā)售產(chǎn)品的包裝與推薦，產(chǎn)品籌備質(zhì)量與一次發(fā)售關(guān)系其實(shí)不大，做好宣傳內(nèi)容和產(chǎn)品理念其實(shí)就可以開(kāi)賣。

但是，后續(xù)產(chǎn)品交付與價(jià)值不符的問(wèn)題產(chǎn)生，就是一次不注重產(chǎn)品質(zhì)量的發(fā)售帶來(lái)的反效果，退款事小，口碑事大，比如容易引起詬病的私董會(huì)類型的產(chǎn)品、沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的陪跑服務(wù)、只打概念而不知如何落地的沙龍產(chǎn)品等等。

發(fā)售知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品，普遍把精力放在營(yíng)銷“鉤子”和“套路”上，產(chǎn)品力欠缺深入的打磨，對(duì)市場(chǎng)對(duì)用戶并沒(méi)有是發(fā)自內(nèi)心的去了解去認(rèn)識(shí)，沒(méi)有尊重用戶和市場(chǎng)，所以產(chǎn)品力的保證既是條件，也是挑戰(zhàn)。

這要求我們?cè)谧霭l(fā)售產(chǎn)品策劃時(shí)，要至少考慮到產(chǎn)品交付和產(chǎn)品定價(jià)，兩大核心環(huán)節(jié)：

1）產(chǎn)品交付

類型一：課程型產(chǎn)品

如果，是做定制課程交付或者陪伴式訓(xùn)練營(yíng)，在課程選題斟酌、課件內(nèi)容打磨、課程講稿大綱，甚至到逐字稿的輸出、試講修正等環(huán)節(jié)都要重視，見(jiàn)過(guò)太多難以理解的課程質(zhì)量，所以有時(shí)真不怪別人說(shuō)知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品割韭菜，只有認(rèn)真交付價(jià)值，才有持續(xù)的口碑。

限于篇幅，這里我給出一個(gè)課程型產(chǎn)品的搭建框架，有需要可參考思路做好課程型產(chǎn)品規(guī)劃。

類型二：咨詢陪跑型產(chǎn)品

一個(gè)好的咨詢陪跑類產(chǎn)品服務(wù)，少不了這五大環(huán)節(jié)：個(gè)性化診斷-問(wèn)題分析與建議-策略計(jì)劃構(gòu)建-執(zhí)行陪跑咨詢-項(xiàng)目復(fù)盤(pán)分析。

關(guān)鍵是注意不要為了銷售而過(guò)度承諾，要有服務(wù)交付周期節(jié)奏表，把交付產(chǎn)物明確清楚，比如是視頻號(hào)IP項(xiàng)目陪跑，是包含多少個(gè)視頻的指導(dǎo)，多少次指導(dǎo)與復(fù)盤(pán)，多少天的項(xiàng)目周期，交付目標(biāo)要梳理清楚。

2）產(chǎn)品定價(jià)

由于私域發(fā)售具有特殊性、營(yíng)銷性，類似限定內(nèi)購(gòu)會(huì)，所以定制發(fā)售的產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，在價(jià)格上也需要與日常產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行一些區(qū)隔。

還是以群響劉思毅的三十不立發(fā)售產(chǎn)品定價(jià)策略為例，首先整場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)是100萬(wàn)：

第一，高客單產(chǎn)品支撐，三年同行成長(zhǎng)群，6666元

只在直播發(fā)售的高客單產(chǎn)品，目標(biāo)100單，不想沖撞私董會(huì)和會(huì)員；但要賦予這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值感，所以包了三年的會(huì)員+書(shū)單，打包成一個(gè)6666元的高客單產(chǎn)品。

第二，主力產(chǎn)品輔助，2998元2年的會(huì)員產(chǎn)品

對(duì)于沖不了高客單用戶，轉(zhuǎn)化2998元到手更實(shí)在和高接受度的會(huì)員型產(chǎn)品，這樣在大流量之下，不同產(chǎn)品來(lái)承接用戶需求，但又不會(huì)設(shè)置低客單產(chǎn)品而拉低整場(chǎng)發(fā)售的GMV。

IP私域發(fā)售是一場(chǎng)對(duì)個(gè)人IP影響力、產(chǎn)品交付能力、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的考驗(yàn)，也是對(duì)日常運(yùn)營(yíng)積累的勢(shì)能的檢驗(yàn)。

Part 3：IP私域發(fā)售的運(yùn)營(yíng)方法論

從一場(chǎng)IP私域發(fā)售的運(yùn)營(yíng)策劃，總體有以下四個(gè)關(guān)鍵：

第一，發(fā)售主題策劃；第二，發(fā)售全鏈路規(guī)劃；第三，節(jié)奏與抓手規(guī)劃；第四，關(guān)鍵內(nèi)容的打磨。

下面我們圍繞這四大模塊逐一拆解，到底該如何策劃與落地：

第一，發(fā)售主題策劃

這里說(shuō)的主題，可以理解為一句口號(hào)Slogan，能讓人一看就可以判斷這個(gè)活動(dòng)是什么，

很多發(fā)售主題，要不是用戶看不懂，要不就是不感興趣，要不是主題太冗長(zhǎng)，沒(méi)耐心思考與看完，短視頻講究的是黃金三秒，同樣一個(gè)發(fā)售主題關(guān)注的是讀后第一印象。

出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是因?yàn)樵诓邉澃l(fā)售主題的時(shí)，沒(méi)有從用戶的角度去設(shè)計(jì)，在IP私域發(fā)售的成交上，一定要讓用戶即刻滿足，在給IP私域策劃發(fā)售主題時(shí)，我建議圍繞以下三點(diǎn)來(lái)策劃：

1. 緊扣IP和產(chǎn)品定位
2. 簡(jiǎn)短明了，通俗易懂
3. 從用戶角度出發(fā)

此外，判斷你的發(fā)售主題，能讓用戶達(dá)成這三感，就是一個(gè)好的發(fā)售主題：

• 稀缺感：讓人們感到自己的產(chǎn)品或服務(wù)非常稀缺，讓人們感覺(jué)自己無(wú)法與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比。
• 新鮮感：為人們提供一些全新的東西，或者為他們提供一些無(wú)法從其他地方獲得的內(nèi)容或知識(shí)。
• 參與感：讓人們感到他們是這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的一部分，能夠共創(chuàng)或參與。

第二，發(fā)售全鏈路規(guī)劃

以微信生態(tài)發(fā)售為例，【私域場(chǎng)+半公域場(chǎng)+轉(zhuǎn)化場(chǎng)】構(gòu)成了IP私域發(fā)售的基本三大場(chǎng)域，分別承擔(dān)著不同的鏈路價(jià)值：

1）私域場(chǎng)：企微/個(gè)人號(hào)+朋友圈+社群矩陣

三大觸點(diǎn)構(gòu)成了發(fā)售的存量流量的種子用戶池，以及公域“流量”轉(zhuǎn)化到私域“留量”的承接場(chǎng)，雖然三者構(gòu)成的是私域存量場(chǎng)，但各自在IP私域發(fā)售中承擔(dān)不同價(jià)值和作用。

企微/個(gè)人號(hào)：承擔(dān)著私域發(fā)售活動(dòng)過(guò)程中的關(guān)鍵信息推送，包括發(fā)售活動(dòng)啟動(dòng)、導(dǎo)流私域發(fā)售活動(dòng)快閃群、發(fā)售直播的引流預(yù)約，注意要謹(jǐn)慎篩選私聊推送內(nèi)容，只做關(guān)鍵信息的推送，降低推送對(duì)用戶消耗。

其次私聊也是針對(duì)用戶對(duì)發(fā)售產(chǎn)品的售前咨詢排異，提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵場(chǎng)景，做好私聊排異的SOP也是其關(guān)鍵作用

朋友圈：作為靜默推送的渠道，真實(shí)且優(yōu)質(zhì)的朋友圈內(nèi)容，是傳遞IP內(nèi)容價(jià)值的關(guān)鍵觸點(diǎn)，貫穿視頻、公眾號(hào)、圖片、直播等形式，對(duì)售前，售中，售后的宣發(fā)，結(jié)合有觀點(diǎn)和內(nèi)容的宣傳大于單一純硬廣內(nèi)容。

社群矩陣：社群矩陣，我認(rèn)為是發(fā)售活動(dòng)中制造氛圍的核心觸點(diǎn)，是潛在客群，更是私域發(fā)售的氣氛組，以活動(dòng)快閃群方式承擔(dān)發(fā)售前用戶拉新、用戶蓄水、內(nèi)容鋪墊；

在關(guān)鍵的發(fā)售直播承擔(dān)預(yù)約和直播時(shí)段的群內(nèi)同步直播亮點(diǎn)，增加私域用戶場(chǎng)觀和在線時(shí)長(zhǎng)，直播與社群運(yùn)營(yíng)同步，提升氛圍感。

2）半公域場(chǎng)：公眾號(hào)+視頻號(hào)

公眾號(hào)和視頻號(hào)，個(gè)人把他們定義為半公域場(chǎng)，兼具私域工具和公域內(nèi)容的能力，公眾號(hào)（訂閱號(hào)）伴隨公域流量開(kāi)放，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以破圈；而視頻號(hào)直播除了私域種子傳播，也能通過(guò)投流來(lái)擴(kuò)大聲量。

公眾號(hào)則可以在售前發(fā)售信、發(fā)售直播前內(nèi)容預(yù)告和預(yù)約、發(fā)售后的復(fù)盤(pán)感謝形成前中后的長(zhǎng)圖文內(nèi)容素材輸出，公眾號(hào)長(zhǎng)圖文內(nèi)容，對(duì)比短視頻雖然缺乏直觀感，但是嵌入干貨型內(nèi)容，以“信”的概念，增加發(fā)售的主題儀式感。

視頻號(hào)直播則是整場(chǎng)IP私域發(fā)售關(guān)鍵中的關(guān)鍵，核心中的核心，無(wú)論做訓(xùn)練營(yíng)式課程，還是單次高客單會(huì)員售賣，發(fā)售直播籌劃決定了上限。

3）轉(zhuǎn)化場(chǎng)：小程序/H5 + 視頻號(hào)小商店

轉(zhuǎn)化場(chǎng)即轉(zhuǎn)化工具，一般在預(yù)熱期間可以使用小程序或H5來(lái)做0元或低客單的私域發(fā)售直播門(mén)票銷售，把銷售期待值都拉滿到視頻號(hào)直播時(shí)段的爆發(fā)式轉(zhuǎn)化；

而直播結(jié)束后的返場(chǎng)和私域撿漏，則可以結(jié)合小程序/H5商城做長(zhǎng)尾運(yùn)營(yíng)成交。

最后在私域全鏈路規(guī)劃里補(bǔ)充兩個(gè)小要點(diǎn)：

1）除了線上渠道，如果有預(yù)算也可以補(bǔ)充短信+電銷方式，做發(fā)售直播的邀約，特別對(duì)于過(guò)往在你觸點(diǎn)中消費(fèi)過(guò)的S級(jí)客戶，對(duì)用戶精準(zhǔn)推送增加信任和轉(zhuǎn)化。

2）如果非微信生態(tài)發(fā)售的全鏈路該如何規(guī)劃，就如抖音和小紅書(shū)為例，同樣也是可以分為私域場(chǎng)、公域場(chǎng)和轉(zhuǎn)化場(chǎng)來(lái)串聯(lián)各端鏈路，同時(shí)也可以增加微信私域到小紅書(shū)和抖音等跨域的運(yùn)營(yíng)。

第三，節(jié)奏與抓手規(guī)劃

除了鏈路觸點(diǎn)有清晰梳理以外，整個(gè)私域發(fā)售各階段目的、節(jié)奏、動(dòng)作，都需要提前進(jìn)行規(guī)劃，下圖梳理了通用的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏框架，大家可以結(jié)合自己實(shí)際運(yùn)營(yíng)節(jié)奏與場(chǎng)景來(lái)梳理。

橫向，以私域發(fā)售觸點(diǎn)進(jìn)行分類，不同觸點(diǎn)各個(gè)階段的核心運(yùn)營(yíng)動(dòng)作；

縱向，以階段劃分，鋪墊-預(yù)熱-發(fā)售-追售，四個(gè)階段，不同階段下，各個(gè)觸點(diǎn)相互運(yùn)營(yíng)節(jié)奏與內(nèi)容搭建。

通過(guò)這個(gè)發(fā)售節(jié)奏規(guī)劃，清晰厘清觸點(diǎn)的定位和階段動(dòng)作，并形成節(jié)奏運(yùn)營(yíng)地圖，檢視是否有缺失的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

如群響劉思毅在發(fā)售復(fù)盤(pán)中提到“你要做的就是掌控節(jié)奏，不得不說(shuō)需要即興 + 計(jì)劃”，即興是加分，計(jì)劃是保證基本盤(pán)不變形，一個(gè)優(yōu)秀的操盤(pán)手和團(tuán)隊(duì)，需要沉淀運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏和方法論。

在IP私域發(fā)售的節(jié)奏規(guī)劃與執(zhí)行上，提兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：

1）重視各階段運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，用戶“流量”與“留量”轉(zhuǎn)化的出口要明確。

即不要浪費(fèi)流量，是引導(dǎo)預(yù)約直播，還是銷售成交，都要先明確當(dāng)前階段的過(guò)程目標(biāo)，進(jìn)而一步步完成最終銷售目標(biāo)（要時(shí)刻盯著本次發(fā)售目標(biāo)公式）。

2）不同觸點(diǎn)即不同場(chǎng)景，但是注意內(nèi)容主題和輸出的統(tǒng)一性。

物料統(tǒng)一、VI統(tǒng)一、觀點(diǎn)統(tǒng)一、定價(jià)內(nèi)容統(tǒng)一，細(xì)節(jié)決定成敗，特別是多觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)時(shí)候，考慮的只是執(zhí)行力到位與否。

第四，關(guān)鍵內(nèi)容打磨

IP私域發(fā)售是一場(chǎng)內(nèi)容買(mǎi)賣，內(nèi)容獲客獲取信任是“核武器”，比起優(yōu)惠、裂變等的活動(dòng)抓手，IP私域發(fā)售中內(nèi)容的權(quán)重是最高的，在觀察了數(shù)十場(chǎng)IP私域發(fā)售活動(dòng)，其中有幾個(gè)關(guān)鍵需要重點(diǎn)打磨：

1.發(fā)售信/發(fā)售視頻

前面也提到過(guò)，IP私域發(fā)售本質(zhì)是一場(chǎng)個(gè)人推薦會(huì)，有的時(shí)候賣人設(shè)IP大于賣產(chǎn)品本身，那么把自己賣出去，就需要一個(gè)能打動(dòng)人真誠(chéng)且有專業(yè)信服力的“個(gè)人故事”，形式載體可以是公眾號(hào)圖文或者短視頻。

而內(nèi)容，即我們見(jiàn)過(guò)的“十年體”，我以鯨潮私董會(huì)高海波的一封10萬(wàn)+閱讀發(fā)售信為例，在發(fā)售信內(nèi)容上感知最為出色的一篇內(nèi)容：

1. 談跌宕起伏的經(jīng)歷，讓你感受到創(chuàng)業(yè)的艱難，誠(chéng)意滿滿地讓老板們看到傷疤但依然披荊斬棘的他，身同感受地理解創(chuàng)業(yè)者不易，完成共情。
2. 談私域發(fā)展的見(jiàn)解，讓你感受專業(yè)的見(jiàn)解，合作項(xiàng)目與拿到結(jié)果的案例，提升對(duì)個(gè)人IP的專業(yè)背書(shū)與認(rèn)可。
3. 引出發(fā)售產(chǎn)品線下大課價(jià)值，讓大家從完成對(duì)發(fā)售產(chǎn)品的了解和轉(zhuǎn)化。

對(duì)于個(gè)人故事式的發(fā)售信或發(fā)售視頻，框架結(jié)構(gòu)總結(jié)下來(lái)，可以圍繞這6個(gè)段落來(lái)構(gòu)建：

發(fā)售信式內(nèi)容，作為在鋪墊和預(yù)熱期的重要內(nèi)容武器，讓大家在買(mǎi)產(chǎn)品前，先認(rèn)識(shí)到IP個(gè)人真誠(chéng)一面，并且與個(gè)人IP產(chǎn)生經(jīng)歷共鳴與連接，從而相信他這個(gè)人到相信他的產(chǎn)品，進(jìn)行一步步的轉(zhuǎn)化。

2.發(fā)售直播

一個(gè)成功的IP直播發(fā)售不僅可以基于其特點(diǎn)吸引大量觀眾，有效提高轉(zhuǎn)化率，該如何做好一場(chǎng)發(fā)售直播呢？

1）直播節(jié)點(diǎn)與內(nèi)容策略

經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，選擇在晚上8點(diǎn)開(kāi)始直播，這個(gè)時(shí)間段能確保觀眾的集中關(guān)注。

在整體時(shí)長(zhǎng)不低于2小時(shí)，當(dāng)然馬拉松式拉時(shí)長(zhǎng)，如全傾全力群響劉思毅，三十歲直播派對(duì)發(fā)售長(zhǎng)達(dá)9小時(shí)，也足夠讓人內(nèi)心為其稱贊。

我把劉思毅的個(gè)人IP發(fā)售直播rundown再仔細(xì)看了一遍，9小時(shí)直播內(nèi)容，他以人生關(guān)鍵成長(zhǎng)軌跡為線，穿插著故事式的主題演講，對(duì)談嘉賓和嘉賓演講。

其中我圈起了一些關(guān)鍵詞，不知道大家能看到其中什么深層次的策劃點(diǎn)呢？我看到的是“用戶”精準(zhǔn)營(yíng)銷。

其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的個(gè)人IP在講故事和產(chǎn)品銷講，都是盯著目標(biāo)人群痛點(diǎn)來(lái)做直播內(nèi)容，

比如，針對(duì)大基數(shù)的青年用戶，基于當(dāng)代年輕人關(guān)注話題，就有：小鎮(zhèn)青年、打工人、00后操盤(pán)手這類關(guān)鍵主題詞，在身份上劉思毅代表著一眾懷揣夢(mèng)想的青年，這是未來(lái)創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)家的種子，培育他們獲得他們認(rèn)可才能抓住未來(lái)；

又比如，針對(duì)當(dāng)前群響的高凈值人群，即當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家們，那么關(guān)注的話題點(diǎn)：搞流量、撕逼、分錢(qián)、選擇誰(shuí)服務(wù)誰(shuí)、創(chuàng)業(yè)這么多年這類主題詞，用四大篇幅來(lái)重點(diǎn)談現(xiàn)在，目的就是要抓住核心人群。

所以，在直播內(nèi)容策略上，表面rundown是時(shí)間成長(zhǎng)線，但背后的策略是圈定人群的精準(zhǔn)營(yíng)銷！

2）連麥嘉賓策略

前半部分的直播時(shí)間，主要圍繞主IP進(jìn)行經(jīng)歷+公開(kāi)課式講解，而連麥嘉賓則是發(fā)售直播的重要環(huán)節(jié)！連麥嘉賓是直播中的一大亮點(diǎn)。一個(gè)合適的嘉賓可以極大地提高發(fā)售業(yè)績(jī)。選擇嘉賓時(shí)，要考慮以下幾點(diǎn)：

① 自帶流量：嘉賓的粉絲基礎(chǔ)可以帶來(lái)更多的觀眾。

② 銷講能力：一個(gè)能夠生動(dòng)介紹產(chǎn)品的嘉賓可以增強(qiáng)觀眾的購(gòu)買(mǎi)欲望。

③ 專業(yè)領(lǐng)域地位：一個(gè)在某一領(lǐng)域有深厚背景的嘉賓可以為直播間帶來(lái)信任背書(shū)。

此外，通過(guò)與大咖互換流量，可以進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的影響力。

④ 勢(shì)與共贏：借助嘉賓的影響力，可以撬動(dòng)私域中對(duì)品牌不感興趣的人群。與大咖的流量互換能夠?yàn)殡p方帶來(lái)更大的曝光度，實(shí)現(xiàn)共贏。

總之，做好一場(chǎng)發(fā)售直播的關(guān)鍵在于時(shí)間節(jié)點(diǎn)的選擇、內(nèi)容策劃、連麥嘉賓的選擇以及借勢(shì)策略的實(shí)施。

私域發(fā)售終點(diǎn)，是利他價(jià)值回歸

作為IP私域發(fā)售的主理人，操盤(pán)手的我們，我相信大多數(shù)都是本著“把我的經(jīng)驗(yàn)與常識(shí)，能化作為你的知識(shí)”，用最真的運(yùn)營(yíng)來(lái)向用戶傳遞價(jià)值。

雖然，我們也在不斷在搞錢(qián)、賽道、打法中尋尋覓覓尋找自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，但是我相信這一切都先來(lái)自于利他價(jià)值！