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榮耀標識公司越小，越要學會選擇客戶，和20+位同行深度交流后的4點感悟
這篇文章探討了創業公司、大廠中層、個人自媒體等不同類型的人在面對數字化轉型、選擇客戶等問題時的感受和經驗。這些觀點對于正在創業或工作的人來說，具有一定的參考價值。
用3天時間，在南京、杭州、上海做內訓和沙龍。馬不停蹄見了很多朋友，甚至有一場約到晚10點，聊到深夜。
這些朋友分為三類：創業公司老板、大廠中層、個人自媒體。
相同點，都是我的多年讀者和付費用戶，有相似從業經歷，價值觀相符。
和他們深度交流后，有一些感受，分享給大家。
一、公司越小，越要做大客戶
如此絕對的表達，肯定有問題，讓我把觀點表述完。
剛開始創業，或者規模比較小的公司，最怕的是交付過重、付款周期長、流程繁瑣、不確定性強的項目。
一方面，會把公司拖死；一方面，不具備搞定這些問題的能力。
舉個例子：
有幾位朋友的公司，深耕某個行業做SaaS，而且是絕對頭部，可當下也非常辛苦。因為客戶預算越來越少，可需求更復雜了，連連嘆氣。
話說回來，這類客戶和需求，也只有頭部公司能搞定。賣系統、賣咨詢、賣代運營、賣培訓。雖然辛苦，但至少是有這個品牌和能力。
這種情況，小公司搞不定。
真正適合小公司做的項目，要同時滿足這4個條件：
- 大客戶。規模大或品牌響，這類客戶不差錢，有些行業付款也快；
- 復雜度低。咨詢顧問復雜度低，代運營復雜度高；
- 服務老板。或者VP、GM等高管，視角高也能拍板；
- 有信任。比如，有個人IP，就有前置的信任基礎。
粗暴點說，初創或小公司，有個人IP和產品，就可以挑選客戶。
也就是說，4）是前提，1）2）3）是篩選客戶的標準。
這里說的篩選，可不是說小公司有啥了不起的，本質上是「自身能力」和「客戶需求」的匹配：去挑選自己能搞定的客戶和需求。
做好篩選匹配，公司就能轉起來，有點類似做產品的MVP。
二、做數字化轉型的「中介」，大有潛力
傳統行業的數字化轉型，是趨勢，需求在增長。
從中發現人才供給的稀缺，這就是機會。
做數字化轉型業務的甲方或乙方，都需要這方面的人才，但找到符合要求的人又非常難，原因有兩個：
1. 能力不適配
和數字化最近的行業是互聯網，但兩個領域對人才的要求是不對應的。
比如，數字化要求的是ABC，互聯網是123，話語體系和職責能力不對應。所以拿著ABC去找人，發現沒有合適的。
2. 信息有壁壘
身邊做互聯網的朋友說，挺想轉行做數字化的，但我咋去呢、有啥渠道、哪個公司能去、哪個崗位適合我？都不知道。
人才需求方也不知道，哪個公司的哪個崗位適合自己。
信息不流通，話語體系不一樣，所以雙方誰也找不到誰，干著急。
有需求就有機會：做雙方的「中介」。比如，獵頭和培訓。
現在的獵頭越做越專業，但跨行做得少。
1）之前和我比較熟悉的獵頭，對幾個短視頻公司的人員和架構非常了解，中高層都認識，甚至有些變動也會提前知道。
但你讓這樣專攻某個領域的獵頭，去把互聯網的人挖到傳統行業做數字化，就需要兩個行業都熟悉，還挺難的。
2）做跨行培訓，才有機會。
如果你能出一個系列的課，教互聯網大廠的員工做數字化，方便他們找工作。
目前市面上的相關培訓，還是為了滿足傳統行業的需求，而不是轉行找工作，所以是有機會的。
三、只說「做什么」是沒價值的，關鍵是「怎么做」
老板們約我聊天，大概是想獲得一些增長方面的建議。但說實話，這是很難的。
我只能說說可以做什么，是模糊的、方向性的東西。而且聽起來并不新鮮，不能讓老板眼前一亮。
因為他都聽過，也已經在做了，感覺并沒有解決問題。
這里的誤區有兩點：
- 我說的，和老板理解的，可能并不是一回事。
- 雖然老板聽說過，也做了，但做的方式不一定對。
我舉兩個例子，大家就明白了。
A客戶特別關注拉新，問我有沒有新渠道。
我分析了他們的產品，分析了數據，明確告訴他們，新的拉新渠道是沒有的，這是客觀事實。
但問題是他們投放的效率有很大提升空間，甚至直接的說，他們在瞎投亂投。
比如有華為和小米兩個渠道，明顯華為的ROI大于小米，但他們一直在平均分配預算。假設共有10萬預算，這兩個渠道各5萬。
核算ROI之后，調整兩個渠道投放比例，拉新自然就增長了。
B客戶想在短視頻平臺獲客，一直沒啥效果。
他們做職業教育，想賣線上和線下課。于是拍了老師講知識點的橫屏視頻，通發在5個短視頻平臺上，托著下巴等效果。
老師講得很好，大家都沉浸在內容里，誰還會買課呢，在這免費聽不就行了。
我們幫他們規劃了4類內容，主要是講學習方法的豎屏視頻，而且內容和掛車商品是強結合，效果肯定好了很多。
在上面案例里，和他們老板講要投放、要做短視頻，沒用的。客戶知道做什么，只是不知道怎么做。
這種情況下，越堅持，越沒意義。
最后甚至還會被歸因，團隊能力不行，或者不應該做這件事，導致錯上加錯。
我們把需求分為三步走：平臺怎么選、策略打法是什么、執行關鍵節點怎么做。
再拆解成十幾個小問題，包括轉化路徑梳理、直播間搭建、深度復盤等服務等。
只要客戶有決心也有人力投入，我們都能幫上忙。
四、身體第一，要抗造
這3天的連軸轉工作，時間安排的特別緊。
比如南京內訓結束后，馬上打車去坐高鐵去杭州，到了杭州就開會，每個環節中間只有半個小時容錯。
這一頓操作下來，自己感覺還行，沒有特別的疲勞感，緊接著開始下一周的工作。
不敢說自己身體有多么好，只是感受到了身體的重要性。
如果頻繁生病，或者很容易疲勞，我們這種工作恐怕是很難持續的。你個人專業能力再強，規劃得再好，也沒用。
年底了，大家做明年計劃的時候，一定把「強身健體」列進去呀！
專欄作家
韓敘，微信公眾號：運營狗工作日記，人人都是產品經理專欄作家。原貓眼電影產品運營專家，創業時經歷了0到1的艱辛，在百度時規劃了海量用戶的玩法。從業10年，專注互聯網運營領域，包括產品運營、用戶運營、社區運營和UGC運營。
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