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結合銷售預測，我們可以對公司短期或者長期的銷售績效做到心中有數，那么，銷售預測都有哪些關鍵要素？怎么應用銷售預測呢？這篇文章里，作者便結合案例做了解析，一起來看看吧。

前言

分析銷售預測的價值，邏輯，功能流程圖；?并列舉業務場景案例。

一、什么是銷售預測

銷售預測是預測公司的短/長期銷售績效；預測銷售目標要考慮的因素有：

• 歷史的銷售預測和收益；
• 競爭；
• 經濟條件；
• 銷售團隊及其績效；
• 行業趨勢等。

預測的價值：

• 提供實時見解，追蹤銷售情況并幫助調整銷售流程和監控銷售管線。
• 提供了公司銷售管線的全局情況，也能了解售團隊中的個人表現。

二、銷售預測的關鍵要素

• 財政年規則
• 職位層級結構
• 區域層次結構
• 銷售目標
• 預測周期（月/年）
• 預測值計算依賴的數據/字段

三、如何創建銷售預測

• 輸入：預測設置，財政年設置；
• 輸出：銷售預測；
• 互動關聯：客戶列表，預測歷史；
• 預測計算：為指定月份/季度計算預測狀態；計算已實現的目標、實現的目標計數、管線計數、管線中的潛在客戶、管線中的短缺等等。

功能細節Tips

錯配通知：目標預測出現錯配時，要有通知功能（例如：職位的目標金額為 10000 美元，子職位的目標為 5000 美元和 4000 美元。 在這種情況下，您將在目標中出現 1000 美元的錯配時立即得到通知。

重點標記：利用星級指示工具在您的團隊中找到星級表現者。

銷售目標在管線中短缺情況統計：在給定月份/季度中目標金額有多少百分比不在管線中。

四、如何應用銷售預測

1. 預測術語

• 目標– 為職位、子職位、職位管理者和用戶設置的銷售目標。
• 已實現– 指各個職位及其子職位的已結束潛在客戶金額。
• 管線潛在客戶– 某個月份/季度管線中潛在客戶的預計金額。
• 實現的目標 %– 成單金額百分比。
• 短缺 %– 某個月份/季度不在管線中的目標金額百分比。
• 目標錯配– 子職位及其用戶的目標總金額和單個目標總和出現錯配。
• 星級表現者– 達到目標并超過目標的職位和用戶
• 關注級表現者– 達到目標有風險的職位和用戶

2. 計算選項

• 計算 ：當前查看的職位層級的預測數字。
• 計算全部 ：所有職位和子職位的預測數字。

3. 深入挖掘預測

根據職位，查看預測詳細信息并深入挖掘職位層次結構中其它層級的預測目標

• 已實現– 點擊以查看為實現目標做出貢獻的已結束并贏得客戶的潛在客戶。
• 已實現目標計數– 代表該月/季度贏得的交易數量。
• 管線計數– 代表預期結束日期安排在本月/季度內的交易數量。
• 管線潛在客戶– 代表該月/季度管線中的潛在客戶。
• 職位– 點擊以便深入到職位層次結構中的下一層級并查看為該職位設置的目標。 您可以根據您的訪問權限設置目標。
• 用戶– 深入到下一層級并查看為用戶設置的目標。（Tip：可以根據訪問權限設置目標；假設有區域 A 及其子區域 B。如果區域 A 的職位管理者為區域 B 中的用戶設置了目標，則區域 B 的職位管理者不可修改這些目標）

五、基于職位層次結構的CRM銷售預測

1. 預測

為層次結構中的頂級職位即公司緯度創建。?

2. 預測目標后

為層次結構中的其它職位和及用戶設定。

六、層級銷售預測樣例

樣例場景：

銷售目標 1000W，拆解為：

• 新拓客戶目標 400W，
• 留存客戶目標 600W；

當前跟進銷售線索金額 3000W，預測簽單率20%。

Step 1

銷售管線的線索/商機，根據規則計算成功率預測值。

• 銷售管道里程碑節點（可參考圖片說明）
• 基于歷史最佳實踐案例
• 競爭對手分析

Step 2

匯總所有線索/商機的預測結果。

Step 3

查看目標達成可能性，如發現銷售目標缺口，業務側可以：

1. 拓展新的銷售線索/商機，并關聯到預測數據。
2. 分拆各里程碑節點的商機，進行業務攻堅。

下期預告

區域層次的銷售預測，下一期做詳細說明：

• 區域層次管理與職能層次的區別；
• 什么場景適用于區域層次預測。