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在了解和助推用戶增長的過程中，大家應(yīng)該都有聽說過AARRR模型，又稱海盜模型。那么，你了解AARRR模型嗎？每個環(huán)節(jié)里，產(chǎn)品經(jīng)理又應(yīng)該怎么做，關(guān)注哪些指標(biāo)？不妨來看看作者的總結(jié)。

AARRR模型又稱海盜模型，指的是用戶在使用產(chǎn)品前后的整個生命周期中的5個環(huán)節(jié)，包含：

獲取用戶（Acquisition）、提高用戶活躍度（Activation）、提高用戶留存率（Retention）、獲取收入（Revenue）、自傳播（Refer）。

一、Acquisition：用戶獲取

1.1 是什么：從各渠道吸引用戶來下載、注冊、使用產(chǎn)品。

1.2 為什么：運營一款產(chǎn)品的第一步，毫無疑問是獲取用戶，即推廣。所有產(chǎn)品都是以用戶為中心，解決用戶的問題。

1.3 怎么做：

1）首先要分析自己產(chǎn)品的特性以及目標(biāo)人群，畫出用戶畫像，清楚地知道用戶是誰、有什么特點、用戶在哪，再通過內(nèi)容運營、活動運營、用戶運營制定運營方案。

2）按照獲客渠道的三種類型，我們把渠道劃分成：口碑渠道、有機渠道和付費渠道。

• 口碑渠道：社交傳播、社群推廣。
• 有機渠道：事件營銷、內(nèi)容營銷、搜索引擎營銷。
• 付費渠道：廣告投放、聯(lián)合合作、新媒體運營、植入營銷、人肉地推、捆綁營銷、饑餓營銷、媒體宣傳。

3）簡化注冊登錄流程，不要在有機會獲客的第一步就勸退用戶。

4）進行適當(dāng)?shù)摹⒑喕漠a(chǎn)品介紹/操作指引，讓用戶更快上手。

5）滯后權(quán)限授權(quán)，不要一登陸就提示授權(quán)，而是當(dāng)用戶體驗相關(guān)功能時進行授權(quán)，才能更令用戶接受，給用戶較好的用戶體驗感。

1.4 指標(biāo)：通常分為渠道量化指標(biāo)和渠道質(zhì)量指標(biāo)。

渠道量級指標(biāo)：曝光量、點擊、下載、安裝、激活（注冊激活，主動激活、推送激活、交易激活）、累計新增。

渠道質(zhì)量指標(biāo)：CTR，激活率，安裝率，CPA等每用戶成本、用戶LTV、1次/1日用戶量，用戶使用時長、留存率、付費率、ARPU。

二、 Activation：用戶活躍

2.1 是什么：在一段時間范圍內(nèi)，啟動過一次的用戶即視為活躍用戶，包括新用戶和老用戶。

2.2 為什么：用戶下載或注冊產(chǎn)品不代表會使用產(chǎn)品，所有需要把他們轉(zhuǎn)為活躍用戶。

2.3 怎么做：

1. 優(yōu)化產(chǎn)品。提供簡單易上手的產(chǎn)品，具備良好的用戶體驗，比如優(yōu)化界面、設(shè)計用戶易于接受的操作系統(tǒng)、修復(fù)系統(tǒng)bug等。
2. 功能開發(fā)。把高頻功能融入自己的產(chǎn)品中去，比如加入游戲、答題、簽到、新聞等，讓用戶產(chǎn)生興趣，提高用戶粘性，提升用戶活躍。
3. 活動刺激。讓用戶得到利益，滿足用戶逐利心理，本質(zhì)上是用福利來激勵用戶使用產(chǎn)品，最終完成流量轉(zhuǎn)化。
4. 增加提示。推送功能也是十分重要的運營手段，通過主動提示以及在圖標(biāo)上增加未讀的紅點，來誘使用戶點進去看，但要把握適當(dāng)頻率，以免對用戶造成打擾，引起用戶反感，導(dǎo)致用戶流失。
5. 抱持創(chuàng)新，緊跟市場需要，不斷完善產(chǎn)品功能，通過數(shù)據(jù)的方式為企業(yè)賦能，幫助企業(yè)實現(xiàn)利益最大化

2.4 活躍指標(biāo)：

1）活躍用戶數(shù)

• 日活躍用戶數(shù)量：DAU = 當(dāng)日新增 + 累計歷史日留存。
• 周活躍用戶數(shù)量：WAU = 一周內(nèi)，登錄或使用了某個產(chǎn)品的用戶數(shù)（去除重復(fù)登錄的用戶）。
• 月活躍用戶數(shù)量：MAU = 一個月內(nèi)，登錄或使用了某個產(chǎn)品的用戶數(shù)（去除重復(fù)登錄的用戶）。

活躍率：

• 周活躍率 = 去重后的周活躍用戶數(shù)量 / 歷史累計去重后的用戶數(shù)量
• 月活躍率= 去重后的月活躍用戶數(shù)量 / 歷史累計去重后的用戶數(shù)量
• 次日留存率 = 前一天的新增用戶在第二天繼續(xù)活躍的數(shù)量/前一天的新增用戶數(shù)量
• 周留存率 = 前一周的新增用戶在第二周繼續(xù)活躍的數(shù)量/前一周的新增用戶數(shù)量
• 月留存率 = 前一月的新增用戶在第二天繼續(xù)活躍的數(shù)量/前一月的新增用戶數(shù)量
• 在線時長。數(shù)據(jù)分析要注重用戶行為，根據(jù)產(chǎn)品類型的不同，分析用戶在線時長長、短的原因，需要改進的找到解決辦法，做的好的加以記錄。
• 啟動次數(shù)。即用戶的使用頻率，用戶的日均啟動次數(shù)越多，說明用戶對產(chǎn)品的依賴性越高，活躍度也就越好。

頁面瀏覽量：

• PV：頁面瀏覽量；UV：一定時間內(nèi)訪問網(wǎng)頁的人數(shù)。
• 用戶粘度指標(biāo)：MAU/DAU，比值代表用戶回訪的天數(shù)（幾天會用一次產(chǎn)品），當(dāng)MAU/DAU=1的話說明這款產(chǎn)品用戶每天都用，活躍粘度越接近1，說明用戶粘性越高。
• 分時活躍用戶：活躍用戶在24小時中的分布情況。

三、Retention：用戶留存

3.1 是什么：當(dāng)通過推廣、內(nèi)容、活動等引流營銷的手段把用戶吸引過來后，并隨著用戶體量的增長，洞察用戶行為，針對不同類型的用戶進行分群管理，挖掘性價比最優(yōu)的轉(zhuǎn)化、成長等路徑，再施加引導(dǎo)激勵措施，把新來的用戶轉(zhuǎn)化成為忠誠的高質(zhì)量用戶。

3.2 為什么：如果一個產(chǎn)品缺少留住用戶的粘性，那么產(chǎn)品留存率就會非常低，產(chǎn)品就很難持續(xù)運轉(zhuǎn)下去從而實現(xiàn)盈利。分析出用戶在哪里流失，為什么流失，找到辦法留住老客戶，減少留存對產(chǎn)品變現(xiàn)在制約限制。

3.3 怎么做：

1. 有效觸達，喚醒用戶。分析用戶行為，通過信息推送、活動宣傳等召回老顧客。
2. 搭建激勵體系，留存用戶。好的激勵體系，可以讓平臺健康持續(xù)發(fā)展，讓用戶對平臺產(chǎn)生粘性，對提升留存非常有效。通常激勵方式有成長值會員體系、簽到體系、積分任務(wù)體系等。
3. 豐富內(nèi)容，增加用戶在線時長。把高頻功能融入自己的產(chǎn)品中去，比如加入游戲、答題、簽到、新聞等，讓用戶產(chǎn)生興趣，提高用戶粘性，提升用戶留存率。
4. 數(shù)據(jù)反推，找到產(chǎn)品的關(guān)鍵點。哪些地方存在不足，造成用戶流失，要加以調(diào)整改進；哪些地方設(shè)計地很好，增強用戶粘性，提高了留存率，可以作為主推節(jié)點。
5. 增強其社交屬性，通過形成穩(wěn)定的圈子關(guān)系，提高用戶對產(chǎn)品的依賴性。

3.4 留存指標(biāo)

• 日留存率：當(dāng)天新增的用戶中，在往后的1天還登錄的用戶數(shù) / 第一天新增總用戶數(shù)。
• 周留存率：本周新增的用戶中，在往后的1周還登錄的用戶數(shù) / 第一周新增總用戶數(shù)。
• 月留存率：本月新增的用戶中，在往后的1月還登錄的用戶數(shù) / 第一月新增總用戶數(shù)。

四、Revenue：用戶變現(xiàn)

4.1 是什么：利用產(chǎn)品賺錢，即產(chǎn)品的商業(yè)模式。

4.2 為什么：產(chǎn)品以及企業(yè)的本質(zhì)都是為了追逐利益，所以如何通過產(chǎn)品的業(yè)務(wù)來實現(xiàn)收入的增加是每個產(chǎn)品方需要考慮的問題。

4.3 怎么做：

1. 首先看付費破冰點，付費卡點是否合理？付費購買的權(quán)益能不能吸引你自己？付費點設(shè)計不合理時，付費點會變成流失點。
2. 分析持續(xù)付費能力：回購率，回購點是哪些功能，用戶付費頻率、時間間隔是多久？
3. 分析付費功能和環(huán)節(jié)：不同拉收入的活動或功能，哪些反饋較好，哪部分用戶反饋好，人均充值額，付費率各是多少？
4. 增值服務(wù)怎么樣，能不能解決痛點，能不能滿足差異化需求？
5. 付費方式怎樣設(shè)置更能吸引用戶下單，如按照權(quán)益不同，價格不同，如基礎(chǔ)班、企業(yè)版、旗艦版；按照服務(wù)周期，降低產(chǎn)品降格，讓商家買單，比如月、季度、年度付費。
6. 用好營銷手段，通過促銷優(yōu)惠等吸引用戶。

4.4 指標(biāo)：

• ARPU：每用戶平均收入。ARPU = 某時期總收入 / 同期客戶數(shù)。
• ARPPU：每個付費用戶的平均收入。ARPPU = 付費總額 / 付費用戶數(shù)。
• 新用戶付費率、老用戶付費率。

五、Refer：用戶自傳播

5.1 是什么：當(dāng)一款產(chǎn)品很好地解決了用戶的問題、痛點，被用戶十分認(rèn)可時，可以引發(fā)用戶自覺地去分享、推薦產(chǎn)品。

5.2 為什么：自傳播對于企業(yè)來說不僅可以低成本獲取新用戶，更是用戶對產(chǎn)品的認(rèn)可的較好體現(xiàn)。通過用戶自傳播，讓更多的人知道并使用產(chǎn)品，形成一種連鎖反應(yīng)，產(chǎn)品的知名度和影響力很可能呈現(xiàn)指數(shù)級擴大。

5.3 怎么做：

1）八大戰(zhàn)術(shù)

1. 主流程——設(shè)計產(chǎn)品時，就考慮如何讓用戶更愿意、更容易去分享。比如拼團、砍價、好的內(nèi)容、好的福利。
2. 可視化——讓產(chǎn)品和用戶更容易被看到。
3. 個性化——私人訂制。比如在禮品上刻字、個性化試題定制。
4. 植彩蛋——讓產(chǎn)品更有趣。比如：百度搜索“黑洞”、支付寶的螞蟻莊園、森林。
5. 超預(yù)期——主體驗之外的延展體驗。比如：海底撈的服務(wù)、淘寶的AI彩妝試色。
6. 參與感——參與到產(chǎn)品的設(shè)計和改造之中。比如：小米路由器針對發(fā)燒友的1元公測。
7. 加文案——給產(chǎn)品配上有趣、容易引發(fā)傳播的文案。比如：奔馳mini——不要說你爬過的山峰只有早高峰。
8. 抓熱點——結(jié)合全民關(guān)注的熱點事件或者社會問題或者企業(yè)策劃制造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團體及消費者的關(guān)注。比如：名流印象尋找“六號線女孩”、周鴻祎以隱私保護和屏蔽廣告之名攻擊QQ。

2）六個始終

1. 始終挖掘產(chǎn)品的潛力。挖掘產(chǎn)品的賣點、痛點。
2. 始終洞察人性的本質(zhì)。好的產(chǎn)品要觸及人性、深入人性。比如團購、滿減、優(yōu)惠、余額寶收益、低價買大量存儲空間等都滿足了人性的貪婪；比如VIP可以享受的別樣身份、待遇，QQ王者段位的顯示都滿足了人性的虛榮；比如殺毒軟件幫助用戶緩解人性的恐懼；比如動動手指就能線上購物的電商、短視頻快速了解電影等滿足了人性的懶惰。
3. 始終發(fā)動群眾的智慧。產(chǎn)品的創(chuàng)新等都離不開群眾的參與、群眾的智慧，群眾的反饋很可能為產(chǎn)品的更新、創(chuàng)新提供好的方向、方案。
4. 始終引入好友的互動。增強產(chǎn)品的社交屬性，非常利于產(chǎn)品的自傳播，通過用戶自傳播，讓更多的人知道并使用產(chǎn)品，形成一種連鎖反應(yīng)，產(chǎn)品的知名度和影響力很可能呈現(xiàn)指數(shù)級擴大。
5. 始終相信創(chuàng)意的力量。好的創(chuàng)意讓用戶更感興趣、力求滿足用戶的期望型需求和興奮型需求，讓用戶十分認(rèn)可、喜愛產(chǎn)品，更能引發(fā)用戶自覺地去分享、推薦產(chǎn)品。
6. 始終激發(fā)二次的傳播，挖掘目標(biāo)用戶痛點，提高產(chǎn)品粘性，增加用戶關(guān)注度，激發(fā)用戶二次傳播，提高產(chǎn)品引流效果。

3）四個提前

1. 真正的需求。真的解決用戶的需求、痛點，得到用戶認(rèn)可，消費者才愿意主動宣傳產(chǎn)品。
2. 靠譜的體驗。給用戶手指操作友好的控件、減少界面混亂、讓導(dǎo)航清清楚楚、文字內(nèi)容及元件清晰、頁面布局良好，給用戶靠譜的體驗，讓用戶輕松、愿意使用產(chǎn)品。
3. 好記的名字。好的品牌名稱會給用戶好的第一印象，朗朗上口的容易讓用戶記住，利于塑造品牌形象，傳遞品牌文化、理念，能間接創(chuàng)造商業(yè)價值。
4. 強大的組織。好的組織團結(jié)協(xié)助更能幫助產(chǎn)品更好的自傳播。

5.4 自傳播數(shù)據(jù)指標(biāo)：口碑指數(shù)、百度指數(shù)、網(wǎng)站PR值、搜索引擎收錄數(shù)、反向鏈接數(shù)據(jù)、K因子 = 每個用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量* 接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率（當(dāng)K值大于1時，將激發(fā)自傳播巨大的力量，K值越大，力量越強。而若K值小于1，則傳播水平會逐步減弱）。