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小米汽車的科技發布會在近日引起了許多關注，許多消費者更是加入了對小米SU7定價的猜測。這篇文章里，作者就以此為引子，結合定位理論來探討小米SU7可能產生的定價策略。一起來看看。

最近小米汽車的科技發布會，小米SU7亮相，同時也讓大家紛紛加入了對小米SU7定價的猜測。從最開始的九萬九呼聲，到SU7亮相之后的19.9呼聲，再到發布會現場雷總明確表達了對14.9萬元的不可能態度，之后，網上才開始更多的25w-30w區間的價格呼聲。

但與此同時，伴隨25w以上價格猜測的出現，也同時出現了對于如果SU7定價達到25萬的競爭擔憂。

原因是今年的新能源汽車廠商普遍在進行價格戰，新上市的新勢力品牌產品價格一波更比一波低，最常拿來跟小米SU7對比的產品為剛剛上市不久的吉利旗下的極氪007，新車售價門檻21萬不到起步，而最新發布的預售數據顯示已超50000單，極氪被視為當前與SU7正面競爭的最大競品。大部分的聲音都在期待小米SU7必須以更低的價格拿下出現才能拿下市場。

但今天，我們不討論小米SU7以什么樣的價格下場能夠打贏極氪007，我想從定位理論的角度來嘗試回溯小米SU7可能產生的定價策略。

一些常見的定位理論，比如STP法則、比如藍海戰略，比如競爭地位地圖，但其實他們的核心底色都是同一套。以STP為簡單的闡述，一共三個步驟：

• 確定細分市場（Segmentation）
• 選擇進攻的細分市場范圍（Targeting）
• 再在選定的市場范圍中設計定位范疇內的產品（Positioning）

上面三個步驟實際上是在做一個什么事情呢？

——定目標。

通過一個方法論工具來找到一個要為之投入精力的目標，由此可見，新產品的起點是目標，我們想要一個能夠達到什么目標的產品？如果這個目標不夠清晰，我們的產品從設計、到定價都會是模糊的。

那么，回到SU7 ，如果SU7是一個經過了市場定位目標妥善選擇之后投入的產品，那么與此對應的，SU7的定價區間很有可能在投入產品研發時，就已經具有極高的確定性了。

反過來看，我們以現在市面上新出了什么具體的車來推斷SU7就應該在什么樣的價格區間，可能僅僅是因為我們進入了一種“價格戰市場“的慣性思維。

回過來說，如果SU7在投入設計生產之初就已經有定位了，它的定位流程可能是什么呢？

確定細分市場一環怎么做？

依靠什么指標去確認細分市場？車的技術指標？外觀？軟件？硬件？哪些指標能夠合圍成一個指標體系？這個指標體系也就是所謂的競爭地位地圖里面的一環。

產品的目的是盈利，所以，我想在做這一環節的時候，圍繞車相關的各項軟硬件指標都會成為分析要素的一環。

但是最為重要且直觀的一環——定價區間

定價區間決定了我們面對的客戶群體；

客戶群體偏好決定了我們的產品需求表現；

產品需求表現最終呈現出產品對客的樣子。

電動車市場，在現在很多的語境概念中，都被直接指代了“新勢力“電動車市場，所以也就產生一種直接的錯覺，小米的競爭對象局限在電動車新勢力范疇。

但是，電動汽車是汽車市場的一部分，傳統車企產品在市場份額中依然占到大部分的份額，而傳統車企的品牌影響力，依然占據更大受眾群體的心智。

而定價的前提是市場價格分析，所以在價格統計分析的時候，一定會將傳統車企品牌的產品市場定價進行囊括與分析。

當我們看新勢力電動車企產品的時候，我們滿眼看到的都是20萬左右的價格戰產品，少有門檻產品在30萬以上的品牌蔚來也開始向30萬以下移步，由此，我們的直觀感受是所有的電動車產品都在拼命卷價格，小米的價格必須要在20萬以下才有競爭力。

但是，當我們把視線拉遠一點，拉到傳統車企品牌，BBA以上的電動車品牌沒有低于30萬的，依然有客戶買單，盡管他們的電動車續航沒有競爭力、軟件體驗沒有競爭力、智能體驗沒有競爭力，又喪失了油車的操控體驗優勢，可能買單的理由只剩下品牌、外觀兩件套。

不重要。

重要的是，通過囊括傳統車企的電車價格分析，我們看到了20萬以外的電車銷售市場空間：

30萬以上的產品在新勢力范圍內幾乎沒有爆款

能在30萬以上的電車產品中拿到市場份額的新勢力品牌幾乎只有特斯拉。

價格區間決定了客戶群體，既然在30萬以上的客群市場幾乎是供不應求的市場，也就是說，是一片藍海，為什么我們不考慮在新產品進入的時候直接選擇一塊價格競爭更小的區域？

所以，排除小米造車之初就打定主意要進軍中高端市場的信息，我們通過定位理論來分析產品格局，在當前的市場環境中，一個30萬以上價格的產品更有可能進入友好的盈利區間。

但落地到產品上的前提是：產品的落地預期要符合該部分人群對于一個30萬以上汽車產品應有的心里預期。而這個部分，從目前大家對于小米科技發布會的反饋來看，產品預期已經達到了。而現在的部分幻想是：能不能25萬交個朋友。

我的想法是：大概率不會。