起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識產品總監還在試用期，被辭退了
在做SaaS標準化產品賣不動時，轉向定制化產品，但在做定制化過程中，如果思路和習慣調整不過來，容易導致項目的失敗。本文將探討SaaS產品定制化的思路以及如何玩轉定制項目，希望對你有所幫助。
最近一個粉絲被“意外之喜”砸中：公司突然給他漲薪了30%，并升職成為產品部負責人。
原因一方面是因為他能力突出——但更重要的是——他的領導剛被公司辭退了。
被辭退的原因是：原領導剛來，就被拖入定制項目的泥潭，導致沒有做出業績。
無獨有偶，最近幾位產品總監朋友也在向我訴苦。
公司的標準化產品賣不動了，為了維持公司運轉，接了幾個定制項目，結果把自己陷進去了，經常加班到深夜11點。
我很理解朋友的困境：他們公司之前是做SaaS的，標準化程度很高，產品團隊和部門機制的搭建都是圍繞標準產品。
但現在突然接定制項目了，就對團隊提出了不一樣的要求。
舉個例子：SaaS產品經理在設計產品的時候往往會精雕細琢。
畢竟每一個功能都會有很多家企業使用，哪怕一個小失誤也會導致很嚴重的問題。
但定制項目就不一樣了。
反正只給一家企業使用，要考慮的點簡化了很多。
而且只要不是大問題，修復起來都很簡單，根本沒有精雕細琢的必要。
更重要的是，標準產品的每一個功能都有大量企業來分攤研發成本，所以值得做好每一個細節。
而定制項目的大部分功能，都只有一家企業使用，加上現在定制項目的價格被壓得很低，如果在功能研發上投入太多，那是鐵定要虧錢的！
所以，SaaS產品經理們在做定制項目的時候，如果思路和習慣調整不過來，就必然導致項目嚴重虧損。
而產品總監又不能眼睜睜看著項目失敗，只能親自投入進去，結果往往項目沒做好，自己也被折騰崩潰了。
01 定制化是大勢所趨
從B端軟件誕生的那一天起，項目定制就是一個繞不開的話題。
我記得2007年左右，一個法國的Oracle顧問來我們項目拜訪，他全程都在給客戶CEO強調“一定要用標準功能，盡量不要二次開發”。
后來我才了解到，在歐美，B端軟件定制化也是一個讓IT公司“膽戰心驚”的話題。
其實，Oracle系統的標準化已經做得不錯了，無奈企業的個性化需求實在太多，結果仍然會有20%的定制功能。
而這20%的定制，則會產生了80%的成本。
其實，相對中國企業來說，歐美企業對標準化功能的接受程度更高。
就我的經驗來說，可能有兩個方面的原因。
一是歐美企業員工對IT系統的熟悉度很高，面對復雜的操作，他們往往也能輕松應對。
當然了，這可能也和歐美企業重視員工培訓有一定關系。
二是歐美國家的定制開發成本很高，畢竟那邊不流行996，員工薪酬福利也很好。
相比之下，在中國，IT碼農都已經被列為農民工了（開個玩笑，大家不要當真）。
即便如此，歐美B端軟件公司也不得不面對如何滿足個性化需求的問題。
他們的應對方法和我們沒什么不同：早期全代碼定制，后期低代碼定制。
比如，Salesforce早期做家得寶的CRM系統，根本不是通用的CRM系統，而是家裝行業APP。
這種情況下，Salesforce直接把研發人員派駐到客戶現場進行開發，這和純定制項目沒啥區別。
到后期，Salesforce的低代碼平臺逐步成熟，這些定制化需求就改用低代碼來完成了。
還有一個例子，世界知名HR SaaS軟件Workday在早期是不支持定制化開發的。
但是在2020年，Workday也正式推出了低代碼平臺：Extend。
由此可見，定制化是大勢所趨。
特別是在中國，隨著經濟環境的變化，接受標準產品的中小企業的IT支出不斷減少。
而大企業的個性化需求很多，項目定制更加難以避免。
因此，對我們來說，不是要不要定制的問題，而是如何定制的問題。
02 純定制沒有未來
我曾經說過：接定制項目找死，不接定制項目等死。
這句話多少有玩笑成分，但確實也說出了很多軟件公司的無奈。
對于一直做定制項目的公司還好，反正已經適應了“賣人頭”的模式，也早就掌握了如何通過所謂“高效運營（Ya Zha）”來獲取利潤的方法。
但是對于一直做標準產品的公司來說，如果沒有在團隊he 機制建設上做好調整，接純定制項目90%都是賠本買賣。
我們曾經邀請了一家中國頭部SaaS公司的高級產品總監來講課，他分享了一個自己的親身經歷。
曾經他們為了樹立標桿客戶，接下了一個純定制項目。
雖然項目金額很高，但也幾乎投入公司所有研發資源。
關鍵是，項目交付結果并不理想，虧損得厲害。
后來他們對于純定制項目就非常謹慎了。
這家頭部SaaS公司的情況，絕對不是個例。
其實，即便是成熟的“純定制”公司，項目利潤也是低得可憐。
畢竟“純定制”就是賣人頭，這種商業模式幾乎沒有門檻，創業公司根本沒有議價能力。
再加上現在很多純定制項目都是層層分包，落到創業公司身上時只剩下骨頭，不虧錢就算不錯了。
所以，純定制沒有未來，不過是茍延殘喘。
03 如何玩轉定制項目
對于標準產品公司來說，雖然純定制賺不到錢，但也有其戰略意義。
舉個例子：
某知名SaaS公司COO曾經在SaaS星球分享：他們最早是做辦公協同SaaS的，但是因為大廠的入局，不得已放棄了這個方向。
在好幾年的時間里，都找不到新的產品方向，以至于公司的融資都被燒光了。
后來他們接了一個純定制項目，雖然金額有好幾百萬，不過并沒有賺到錢。
但是，通過這個項目，他們發現這種定制項目的底層邏輯并不復雜，用無代碼平臺完全能夠滿足。
現在，這家SaaS公司已經浴火重生，成為中國知名的無代碼平臺公司。
也就是說，雖然定制項目本身不賺錢，但卻是了解客戶需求、探索新產品線的好機會。
特別是在未來，行業型SaaS將會成為中國SaaS的主要方向。
圍繞著行業客戶不斷開拓新產品線，也將成為SaaS公司增長的主要方式。
在這種背景下，通過為行業客戶定制軟件，從而找到標準化產品的機會，是一種重要的產品策略。
那么，如果定制項目有其存在的必要，我們該如何利用其長處，并規避其短處呢？
我個人認為，關鍵是要把“標準產品團隊”和“定制項目團隊”做區隔。
比如，服務于標準產品的產品經理和研發團隊，就按照固定頻率迭代的模式推進工作，不受定制項目的影響。
而服務于定制項目的產品經理和研發團隊，則應該匯報給項目經理，并受項目經理的管理。
很多人會擔心“兩套班子”會不會導致人力浪費。
其實，真正的浪費是低效的協同，以及由此導致的項目延期、客戶拒絕付款。
另外，團隊和機制區隔開，并不妨礙人才的相互流動。
只要建設好合理的機制，SaaS產品經理同樣能做好定制項目；反之亦然。
專欄作家
王戴明，微信公眾號：To B老人家，人人都是產品經理專欄作家，多年互聯網產品與信息化管理經驗。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。
- 目前還沒評論，等你發揮！
