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作為一個偏傳統模式的行業，Saas在中國的發展一直不溫不火；可能有認知的原因，也可能有市場的原因，那轉變的關鍵是什么？我們來看看作者的思考

在中國，未來的SaaS不再是純粹意義上的“純訂閱制”SaaS。而是融合了傳統軟件方式的具有“中國特色”的SaaS。

一、SaaS商業模式的核心優勢

我們首先要知道：SaaS為什么這個概念為什么這么火？

SaaS商業模式之所以被看好的核心就在于：

1. 減少成本：“標準化 —> 規模化”這樣的發展路徑，將定制化需求的成本壓縮到最低，大大降低了傳統軟件開發過程中占比最大的定制成本的問題。
2. 持續收益：傳統軟件的銷售模式屬于“交鑰匙”工程，其模式特性是“一次性”、“不可持續”。這樣的模式會導致整個市場從增量市場變成存量市場。而SAAS的訂閱制剛好能夠解決“持續收益”的問題。結合成本來看，SaaS模式帶來的長期收益遠大于“交鑰匙”工程的一次性效益。

二、SaaS的現狀

初期瘋狂投資的背后，經濟形勢下行導致資本開始理性思考。

前些年的SaaS概念如日中天，火爆的不行。那時候的投融資瘋狂到你只要說是做SaaS，只講個PPT都能融上錢。在經歷了三年黑天鵝事件和經濟形勢整體下行的背景下。資本開始理智思考，單講故事已經不行了。

三、SaaS為什么沒發展起來

其實中國SaaS發展的不是那么理想，主要兩方面原因：

1. 市場環境的差異

中美不同的經濟體系影響下的市場環境不同，也就導致市場結構和氛圍不同。

SaaS模式的起源地是美國，美國的經濟是自由市場經濟。在自由市場的充分競爭下造就了一大批思維開放、擅長合作創新的民營企業。這些企業的理念新穎同時又具備付費能力，對SaaS的接受程度也高。在這樣開放自由的市場環境下，SaaS的生態自然就蓬勃發展。

中國的經濟是以公有制為主體的混合市場經濟。國內市場有很大一部分都是國央企，尤其是在大客戶群體中，國央企的占比過半。國央企的特點是自有的體制機制十分成熟，付費能力也很強。但國企不僅僅是企業，更承擔著非常大的社會責任。

正因為這樣，所以國央企的觀念相對比較“守舊”。它們往往更傾向于定制化，很難向標準化產品“妥協”。同樣，對數據安全的重視使得他們相信把數據存在本地要更安全。所以SaaS模式在國內市場推廣時就難免會受到影響。

2. 認知上的不足

部分公司僅把產品搬到了云端，未充分發揮SaaS的生態開放和數據分析優勢。

SaaS概念火了之后，有很多公司也是為了蹭熱度趕風口，紛紛號稱轉型SaaS。實際上，很多倉促上馬的公司只是覺得SaaS的模式能更好的講故事，并沒有理解SaaS的核心。很多傳統軟件公司只是把自己原來本地化部署的產品在云端又做了一遍。

其實，能否將SaaS的生態開放能力、數據分析能力等優勢發揮出來才是關鍵；這些能力才是真正能推動數字化的重點，也是打動客戶的核心。

四、SaaS轉變的關鍵

我們只能去適應市場，而不能讓市場去適應我們。既要有訂閱制的標準化產品，同時也要兼容大客戶的定制化需求也是階段性的無奈。

在當前環境下，先“活下來”才是重點。

但SaaS發展的關鍵是SaaS企業的觀念和認知上是否真的從“傳統思考”轉向了“數智思考”、是否能合作共建出繁榮生態、是否能夠真正運用數據要素驅動業務變革。這些才是決定了SaaS未來。如果能夠真正通過數字化技術和手段，能夠給用戶帶來高價值服務。加上一點市場教育的過程，未來的SaaS前景還是非常廣闊的。

附言

教育信息化行業同樣如此，因為教育的公共屬性，使得教育的主要經費來源以及主體都是政府。三分之二的學校都是事業單位，所以也會出現跟市場一樣的“國央企”問題。

所以在以學校為主體的教育信息化賽道中，如果單純的走SaaS訂閱制是很難的。而且更難的是需要對“教育”這個黑盒進行拆解，只有真正理解并為用戶提供高價值服務，SaaS的優勢才能充分體現。

水平有限，不免有誤，請各位指正