中年職場人賣保險:不體面,但能月入2萬

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曾經大廠優化“35歲以上”的員工,讓很多人擔憂起自己的未來。也有不少人調侃自己不行以后就去跑滴滴送外賣,有人選擇了賣保險——雖然看起來也不是那么體面,但好歹薪資還是有一些保障,是不是?

“你要轉行賣保險?是走投無路了嗎?”

“讀了這么多年書去賣保險,怎么這么想不開呀?”

每次聽到朋友、親戚大驚小怪的聲音,舒雯都會付之一笑,云淡風輕地揭過。

人過35,經歷了兩個公司的倒閉,好不容易轉行,所謂的“一日賣保險,終生沒朋友”在現實面前根本無關痛癢,反正“人到中年也就不要臉了”。

更何況,外界的偏見和噪音,并不影響舒雯賺錢的速度。

區別于過去人海戰術下的魚龍混雜,如今的保險人越來越有精英范兒,北清復交等高學歷人才帶著前大廠員工、三甲醫生、海淀媽媽等背景不斷涌入,行業逐漸邁向高端。

隨著大眾不再“談保色變”,保險代理也從“連哄帶騙”地兜售產品,轉向了提供專業咨詢服務,甚至是家庭財務風險的“私人管家”。

風云變化之中,一批舊人被殘酷淘汰,新星們則不斷創造著今日造富神話,月入兩三萬比比皆是,年入百萬的總監也并不鮮見。

這使得越來越多職場人投身保險大軍,“賣保險是中年人最后一條退路”正照進現實。

一、保險不是“騙子行業”,是轉行者的“第二曲線”

“你要是干保險,老子就從7樓跳下去!”父親大聲的威脅,從話筒那邊傳來。

曹安已經習慣了這樣雞飛狗跳的時刻,自從轉行成為一名保險經紀人后,她和父親的關系就降至了冰點。

“老一輩覺得保險都是騙人的?!彼f,大約20年前,父親礙于人情買了一份親戚上門推銷的保險,后來住院理賠的時候,保險公司多次要求補交材料,這讓父親大為光火,覺得對方推三阻四,從此對保險行業有了成見。

如今985碩士畢業的曹安,突然辭掉高校圖書館工作,轉行去賣保險,更令體面了大半輩子的父親難以接受。

但在曹安眼里,圖書館的工作內容枯燥瑣碎,“是個高中生都能干”,還要忍受領導外行指導內行、四處挑刺,遠不如干保險有意思。

更何況,當代保險經紀人與大眾刻板印象中走街串巷、到處推銷的保險代理人,早就大不相同了。

“不管是大單還是小單,我成交周期都在一星期左右,我不喜歡一直追著別人,他不買就算了?!辈馨驳倪@番言論,放在以服務著稱的保險行業,堪稱“豪橫”“顛覆”。

但其實,她這類保險經紀人,更像專業的保險中介,任務是根據市場上的保險公司和產品給客戶量身定制投保方案,根本不需要像過去的保險代理人一樣,做殺熟的“關系單”。

曹安介紹道,她們公司會跟很多知名金融博主,比如年糕媽媽、王玉恒、水哥等合作,進行產品推廣和客戶開發,“直接篩選出高凈值、高匹配用戶,分給大家去做轉化?!?/p>

如此流量供給,光分給她的客戶,一天至少就有三四個,且轉化率通常很高,只這些做方案、講解、簽單等一套流程下來,都忙不過來。

除了“吃大鍋飯”,曹安也會發展出自己的“轉介紹中心”,比如與私人健身老師聯手,挖掘潛在高凈值客戶;同時打造個人自媒體IP,把業務觸手伸向互聯網。

這樣的職業轉變,曹安也曾試圖向父親解釋過,但徒勞無功,父女倆常常鬧得不歡而散。

“只能用行動來證明自己了?!辈馨脖硎?,雖然暫時沒有得到家人的支持,但會堅持這份事業,畢竟除了興趣,自己還有一定的社會閱歷,轉行干保險自帶優勢。

“保險是一門關乎生老病死的學問?!逼咂咄蛻舭l來的咨詢信息,心有戚戚道。

接觸這位客戶時她剛入行,還不是很能懂如何與客戶交心,有時會用社會新聞跟客戶聊天,沒多久就把天聊死了,倆人的對話框整整安靜了3年。

直到這位客戶隔壁部門的同事猝死,剩下一家老小還不起房貸,被刺激到的客戶,才再次想起了七七的存在。

這一次,見過許多人間冷暖的七七,很快在洞悉了客戶的工作和家庭情況之后,推薦了保費及核保相對友好、保障力度及理賠難度也合適的產品,最終成功拿下了保單。

懂世態炎涼、通人情世故,你才能設身處地知道客戶想要什么。”七七解釋,中年人轉行賣保險其實很受歡迎,并且人到中年,往往積攢了一些人脈資源,也更容易變現。

不僅年紀大被尊重,0經驗在保險行業里也可以被接納。

舒雯還沒下定決心賣保險的時候,被中間人介紹去接受新人培訓。22天的課程,她從早到晚地上課,學習新知識。

將近一個月,保險公司不僅沒有收取任何費用,反而給每個人都發放了1000元補助,甚至還設置了獎學金。而這樣的新人培訓,幾乎每個保險公司都有。

“我們這個行業99%的人都是半路出家。”舒雯說,“誰進來都是一張白紙,但沒有人會被嫌棄,大家都是從頭學、從頭來

對職場失意人來說,保險行業就像最后一片安全島,“職場的盡頭是賣保險”并非笑言。

然而,門檻低不意味著路好走,保險行業的門檻其實在門內。

二、資源、能力、情商缺一不可,賣保險沒那么簡單

2023年,每10個賣保險的人里,就有1個人月收入不足3000元,6人月收入低于1萬。

絕大多數人掙扎在溫飽線上,這就是保險行業內部淘汰的殘酷現實。尤其新手入行,在0底薪的行業背景下,賣不出保險,當月可能就是0收入。

小雨剛入行時,手上緣故資源(熟人圈子)不足,公司也不提供客戶信息,三四個月沒能簽到保單,最低的時候,一個月收入只有幾百塊,根本養不活自己。

苦苦堅持了幾個月,她不得不回到老本行多賺一份“安穩錢”,以養活保險這份工作,反而把保險干成了兼職。

但這樣狀態始終難以為繼,干保險需要專心致志,否則細節一旦出錯,就可能砸爛飯碗。

小雨的同事就踩過大坑,其一位買了醫療險的客戶,患病想要報銷時被拒賠,鬧著要申訴。

這位客戶之前患有甲狀腺結節,堅稱簽單之前,醫院出具的體檢報告已經證明自己身體健康。

“但保險條款里定義的‘健康’和醫生口中的‘健康’是不一樣的?!毙∮隉o奈地說,良性甲狀腺結節很常見,通常無需治療,但醫療保險中對此有嚴格規定,需要在簽單之前提交病理描述和分級的材料。

很顯然,同事對這一則條款了解并不到位,以致于釀成事故。

而保險領域的知識范圍又廣又雜,涉及產品、功能、法律、核保、稅務等多個領域。遇到具體的險種,不多懂一點相關知識,根本無法駕馭。

小雨已經拿到了注冊養老規劃師、公共營養師證件,但仍然感到知識儲備不足,每天還在堅持看書學習。

但說到底,知識不過是工具,做保險的核心還是要懂得拿捏人性。

曹安新手期時,接觸了一個百萬級別的單,為了拿下這筆單子,她花了整整兩個星期,天天同客戶聊微信,把客戶一家子的健康情況、保單需求和財務狀況挖得清清楚楚,又花費心思規劃了許多保險方案。

她的專業和認真打動了客戶,很快簽下了保單??墒?,就在她以為十拿九穩之際,客戶突然退保了。

曹安覺得心口被狠狠扎了一刀,但當時臉皮嫩,沒直接與客戶對峙,只打聽到那位客戶朋友的兒子也是賣保險的,而對方答應了返傭。

“你再專業,也不會敵得過人情和利益。”曹安無奈道,一些同行為了搶單,會進行利益交換,但明令禁止的事情,她不會做。

這加劇了曹安開單的難度——客戶要么在猶豫期內被競爭對手撬走,要么來問了一兩回,白嫖了幾版方案,就沒有下文了。

不穩定的客源和收入,成為懸在曹安們頭上的達摩克里斯之劍。

七七的業績,過了考核期就歸零,想要有收入就要不停地去談客戶。但她自述自己“是一個好面子、內耗的人”,而這樣的性格讓她在優勝劣汰的保險業中格外難熬。

有一段時間,七七焦慮得沒辦法了,開始從玄學里尋找安慰,靠給自己算卦來解釋眼下的困境,“學了命理之后發現一切都有了解釋”。

更多熬不過難關的人,則在大浪淘沙里行業里黯然退場。原銀保監會顯示,2019-2022年6月期間,保險代理人規模近乎腰斬,且據2023年上市險企公告數據,下滑趨勢還在持續。

當然,這也是人口紅利消失,低垂的果實被采摘完畢后,行業轉型發展的必經之路。

不過,亂世也出英雄,對于一些高級玩家來說,當下正是后來居上的好時機。

三、月入2萬大有人在,財富積累沒有上限

點開頭像,沒有簽名,朋友圈背景也是一片空白,曹安隱約察覺到,這可能是客人的小號。

但對這位掩護來訪的客戶,曹安不敢怠慢,問出有互聯網背景,她心里基本有底了:這部分的客人屬于“新貴”一類,聰明、謹慎,會反向篩選經紀人,預算很高。

了解完對方基礎信息后,曹安火速對客戶家庭資產賬戶的安全配置進行了簡單的分析,爛熟于心的資產風險收益信息、銀行利率等發揮了作用,對方漸漸對她信任起來。

進一步摸清對方股票、大額存單、黃金等資產配置情況后,曹安馬上根據其“10年后退休,希望避免資產受銀行利率波動”的需求,寫了一個20萬*5年的保險配置方案。

為了打消客人的顧慮,她還會把身份證、自購保單等共享給對方,以親身經驗論證方案的可靠性。

客戶對曹安的服務也很滿意,也很快發現每年20萬的投入不能滿足需求,又主動把保單拉升到了30*5年。而150萬的保單,對曹安來說,意味著開張就足夠吃半年。

保險行業還有很大的空間,只要肯干,不能大富也能小安。”曹安說,她重點關注的儲蓄養老方向,就是當下大熱的賽道,月入兩三萬的同行不在少數。

而保險行業的上限,遠不止于此,更進一步發展起團隊,年入百萬,甚至財務自由,根本不是夢。

據曹安介紹,每發展一個下線,能拿到他賣出的保單金額7%-11%的提成;下線們再繼續發展下線,依然能拿到全團隊5%-8%的提成。

也就是說,團隊的規模越大,管理者管理收入的上限就越高。通常混到總監級別,如果能帶領一兩百人左右的團隊,每年的管理津貼不會低于七八十萬。

曹安最初就是被發展的下線,帶她入行的師父年薪已達200萬。而她的目標是更進一層,“我已經在著手組建自己的團隊了,目前招到的兩個都是研究生,未來要走全員高學歷經紀人路線,博更大的贏面。”

之所以有此打算,和保險門檻的抬升趨勢有關。

馬上要實施的《保險銷售行為管理辦法》規定,將通過理論知識考核、技能考核,將保險銷售人員劃分為四個等級。

這讓曹安覺得,行業的洗牌將在不久后來臨,到那個時候,高學歷的人必然會有更大的發揮空間。

對這一點,七七也深表認同,畢竟她親眼見證了隔壁“清北”團隊的快速崛起。

在別人還在就產品發展客戶時,這個由清北人大、留學海龜領導的團隊,早已從客戶的現金流、家庭結構、未來資金規劃等維度評估,專門篩選出高凈值用戶,用投行思維擊破。

他們的獲客視頻里,法律、稅務等專業知識科普信手拈來,養老、醫療大健康等高客關心的投資領域,各種知識及資訊,一直在不停的更新當中;且不僅關注國內,還會關注海外如日本、新加坡、美國等的一些資源。

年底評比時,“清北”團隊的中高凈值客戶比例是最高的,這讓他們在和其他組團隊規模相當的情況下,拿到了公司的銷量第一。

七七到現在都記得對方上臺發表感言時,說的一句話,“很多客戶的需求并不是浮于表面的,尤其對很多高客來說,他們的需求往往是隱性的,抓住這一點,才能撬動財富大頭?!?/p>

當然,能撬動財富杠桿的,往往也只有金字塔尖的人,大部分人還是像七七一樣:“職場已經回不去了,保險這行也還行,那就接著干唄?!?/p>

(文中舒雯、小雨、七七為化名,特別鳴謝小紅書博主“安安很穩”“大耳垂兒凱宇”的支持)

作者:尹幸芷 王熙媛,編輯:曹賓玲 付曉玲;數據支持:洞見數據研究院

來源公眾號:表外表里(ID:excel-ers),洞見數據研究院。

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題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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  1. 賣保險能賣兩萬還不體面?又不是讓你去掏糞

    來自廣東 回復