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我們都說產品經理要做到“以用戶為中心”，其實做運營也是一樣，特別是Saas類的運營。從企業采購的決定因素出發，我們才能做好Saas類產品的運營，而不是眉毛胡子一把抓找不到北。

最近這幾年 SAAS類 To B產品又撞上風口了，由于業內長久以來大家一直都在談2 C類產品，對2B類產品關注的較少，因此很多初入行的小伙伴一臉懵逼。

根據業務類型，分為商業服務類產品（又名2B產品）和用戶類產品（又名2C產品）。

商業服務類型產品的客戶對象主要是商業用戶群體，總體來說是滿足客戶開源、節流、降本、增效、增收方面的需求；To C類產品滿足有趣、有效、有用、好玩等方面的需求。

因此要想知道商業服務類型產品怎么玩，必須得了解To B產品是怎么運營的。

運營的本質需求點就是要解決下面兩個問題：

1. 用戶拉新、引流
2. 用戶留存、促活

To C的用戶大體都是用戶從用戶獲取、用戶關注、用戶使用、用戶維系、等幾個步驟來進行的。

在每個環節中，產品運營要做的事情就是通過各種工作去影響用戶，并使得用戶在每個環節中得到用戶的認可，比如要想要用戶使用一個電商的產品，首先就得讓客戶先嘗到甜頭吧，比如靠優惠券、爆款商品引流。

To B的用戶產品就相對復雜了，首先決定客戶使用你產品不是一個人說的算，是有一套復雜、不標準的的決策流程。而且每家公司內部決策千差萬別。

比如同樣一款SAAS類產品，可能是業務部門是需求部門，HR是影響部門、IT是意見部門、老板的意見又不置可否，這種時候怎么玩？

因此，在To B類實際的運營過程中，如何搞定、平衡這種N個決策對象的聯條，就成了最大的考驗，這是跟To C產品完全不同的套路。

總結來說，To C的產品用戶一定的決策者，To B產品的用戶不一定是決策者。

區別是什么呢?

To C的產品設計中核心要點就是要滿足對象在使用過程中的用戶體驗。

To B可能面臨的情況是“能夠保證企業開源、節流、降本、增效、增收方面的需求，這就要求你的產品要在不同行業、不同領域、在業務流程及業務邏輯層面有深入的研究和理解，用戶體驗不一定會成為決策因素，哪怕你的用戶體驗很差，但是能夠幫助企業解決問題。

那么企業在哪些情況下會接受你的產品呢？

首先要讓決策人意識到問題的存在，并且你的產品對他們有用，比如企業在什么情況下會使用CRM產品？可能是企業覺得業務人員變多了，客戶關系管理混亂，出現了各種內部扯皮的現象，或者是老板覺得信息化很重要（面子工程），就是覺得需要有一套CRM工具。

企業采購你的產品有哪些決策因素？

關于這點，可能會存在很多因素，不同的產品需要有不同的應對策略，需要有區別化的分析和對待：

1. 門檻低、采購成本低

如果你的產品企業使用門檻及成本很低，這類產品基本是靠市場PR及用戶口碑來驅動，先要讓用戶以低價或者免費的方式用他們用起來，這樣會要求你的產品用戶體驗一定要好，用戶在使用過程中對產品產生依賴以后，再采用后續的付費模式來給客戶提供增值服務，如釘釘等產品。

2. 采購成本很高，決策權集中在一個人手上

比如HR工具類，如招聘、績效、福利等產品，這類產品核心決策用戶很容易找到，也可以很精準的獲取到，比如經常去一些HR論壇、招聘會、HR線下沙龍等等，你只要找到他，并通過各種手段說服他就可以了。

3. 企業使用很高，采購流程復雜，有N個人會對決策產生影響

這類產品相對來說比較棘手，企業一般都是通過公開招標形式采購，很難靠單方面去影響決策人，因此需要了解決策人的需求和痛點各個擊破。

舉個例子：

拿培訓類產品來說，影響部門可能是業務部門，使用部門可能是HR部門（培訓）部門，意見部門可能是IT部門，這種情況下可能他們各自的立場是不同的。

• 作為使用部門的業務部門，關心的是這款產品能否提高基層員工的績效、效率、效果，因此需要搞定業務部門老大需要從這幾方面入手，要讓他熟悉你的產品，并且使用你的產品可以帶來什么樣的效果。
• 作為使用部門HR來說，他們可能關心的是這款產品是否體驗好，足夠方便，是否讓我升職加薪，因此要搞定HR部門需要省心、省事、省力方面入手，使用你的產品可以幫助HR得到上級的認可。
• 作為意見部門IT部門來說，軟件類產品屬于IT部門的本職專業，首先要讓IT部門有存在感，不能因為是saas產品免部署，就忽視了IT部門的存在，比如IT部門可能會從數據安全、系統穩定、帶寬流量等方面提出挑戰，這樣就要針對這些問題做些準備，并且可以幫助他們找到一些既不是很難又存在價值的事情，比如接口對接等工作。

4. 品牌價值及口碑

無論To 類產品和To C類產品，品牌價值和口碑都是不可缺少的一部分，好的品牌價值及口碑會提高產品的成單率。

以上這些都是我做To B產品過程中的一些思考，歡迎大家一起來探討。