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現在的互聯網產品基本上都是以免費的形式起家，依靠投資維持公司運營。但隨著資本市場惡化，越來越多的產品將商業化提上日程，以維護公司和團隊的運營。只是商業化不是直接就上線的，在開始變現之前，還有很多問題需要考慮清楚。

產品什么時候開始收費才合理？

這個疑問是在純銀退出犬島的聯合創始人后，在公眾號發布的關于犬島的拆解文的評論區產生的，這位讀者對于收費節點的看法出乎了我的既往認知，也就引起了一個B端產品對于C端產品何時收費更合理的一些思考。

在具體談何時收費更合理之前，我們先來聊聊B端產品和C端產品的收費模式。

一、B端產品

B端產品分為企業內部和企業外部產品。

1.企業內部

企業內部產品一般包含oa系統、郵箱系統、hr系統等，這部分系統如果單純作為內部的辦公協同類產品使用，一般不收費，大公司一般采取自研，中小公司則可能采購外部服務進行獨立部署。

2.企業外部

企業外部產品則一般包含wms系統、cms系統等，也包含上述所說的提供給外部企業使用的辦公協同類產品，這部分產品一般采取軟件訂閱和買斷的方式。

另外，還有種提供「服務」的方式，企業提供給B端用戶的系統不收費，但是主要還是通過線下服務進行收費，比如倉儲服務、運輸服務、金融服務等，像我前司作為物流公司，其主要的盈利模式是通過降低平臺運營成本所產生的利差產生主營業業務收入，期間可能通過一些增值服務來獲取額外收益。

B端用戶一般為企業，使用產品的場景也基本處在經營活動中，付費意識會更強，因此B端產品在產品/服務推出之時就會要求付費使用。

二、C端產品

C端產品主要的收費模式是第三方廣告、會員和服務。

1.第三方廣告

第三方廣告則包含無孔不入的開屏、列表、詳情、個人中心等廣告。平臺通過廣告賺取收益無可厚非，但這兩年出現的開屏搖一搖廣告更是令人發指，用戶體驗差到了極致。在app的開屏頁只要有稍微的搖晃就直接打開對應的三方平臺，我只能說你真是好樣的??。

2.會員

不同類型的產品的會員的模式也不盡相同，但主要還是提供增值服務。

例如：

• 淘寶的88vip會員，這類電商類產品的會員則主要提供好物兌換、積分兌換、贈送卡券、贈送聯合會員等增值權益來進行售賣。
• Midjourney會員，這類工具類產品的會員則主要是付費使用/較基礎版本的特有權限進行售賣。
• 即刻yellow會員，這類社區/社交類產品的會員則主要較普通用戶不同的差異化權限進行售賣，差異化權限包含會員特殊標識、編輯權限、查詢權限等。

3.服務

C端的服務收費與B端基本相同，平臺通過提供服務來直接向用戶收取費用，比如倉儲服務、運輸服務、金融服務等。

C端用戶一般為個人，付費意識和意愿會比較弱，以下我們對「會員」這種收費模式進行討論。

犬島作為社交產品，平臺的收費模式基本通過「會員」這種形式，或者搭配會員出些道具的玩法。那么，什么時候開始收取才合理呢？

回看那位讀者的評論，‘3000活躍度就開始考慮收費+盈利我也很意外’，這里的著重點是需要根據活躍用戶數進行判斷是否要采取收費，這也是和我的認知不同之處。

按照那位讀者的邏輯來說，3000活躍用戶數不適合收費，那么也就是平臺需要提高活躍用戶數后再考慮收費，例如30000活躍用戶數。

但是，交易漏斗是一直存在的。

就和電商交易一樣，從瀏覽、關注/收藏、加購物車、下單、支付每一個節點都會有一定的轉化率，犬島這類社交軟件的會員交易也是遵從交易漏斗的。

增加用戶基數是增加GMV的一種方式，但是付費效率上來說并沒有改變。例如，原本3000個用戶會有300個成為付費會員，則轉換率為10%。那么，活躍用戶數增加到30000后，付費會員也只能增長到3000個。

所以我覺得在用戶體驗不變的情況下，產品的付費模型已成立，那么就可以開始收費。

什么意思？

就依然以犬島為例，犬島在上線之初，對于用戶瀏覽用戶回答數、同城限制、查看來訪用戶信息等已做了限制，這些就是差異化用戶權限。用戶基于社交的確定性，會去購買會員以促成社交交易，這是很合理的付費模型。

在相同的交易漏斗下，是在活躍用戶數達到3000推出會員，還是在達到30000之后再推出會員，無關緊要，付費模型是否成立才是關鍵。

所以，我覺得應該盡早驗證付費模型的可行性。針對用戶而言，是否推出會員體系對于用戶體驗并無差異（差異化的權限在應用上線后即已確定），并且原本不付費的用戶不會在用戶基數增大的情況而選擇付費，這邏輯是不成立的。針對平臺而言，付費模型是否成立是亟需驗證的，因為這代表著成本和收入。

隨著互聯網發展的增速下降，這兩年能明顯感覺出大家對于確定性的追求，無論是對成本還是收入。那么，你們覺得產品什么時候開始收費才合理呢？