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當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，CRM銷售區(qū)域管理對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生著重要影響。本篇文章將深入解析區(qū)域管理的特點、業(yè)務(wù)場景，探討其實際應(yīng)用方式、區(qū)域及規(guī)則的分配設(shè)置邏輯。一起來學(xué)習(xí)一下吧！

矩陣式是常見的一種企業(yè)組織結(jié)構(gòu)CRM區(qū)域管理功能幫助銷售組織管理跨區(qū)域，橫縱相交的復(fù)雜業(yè)務(wù)模式。

一、什么是區(qū)域管理

區(qū)域管理是基于區(qū)域進行分組的系統(tǒng)；實現(xiàn)了銷售團隊之間輕松共享客戶賬戶區(qū)域管理功能讓您可以：

• 創(chuàng)建區(qū)域并指定定義區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。
• 除角色層次結(jié)構(gòu)外，構(gòu)建區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)。
• 區(qū)域的自定義報表，例如跨區(qū)域的星級表現(xiàn)者、各個區(qū)域中的整體銷售周期持續(xù)時間、按區(qū)域劃分的收益等。
• 屬于多個區(qū)域的用戶設(shè)置多個預(yù)測目標(biāo)。

角色與區(qū)域的對比：

二、區(qū)域管理對應(yīng)的業(yè)務(wù)場景是什么？

1. 矩陣式組織結(jié)構(gòu)

2. 矩陣式組織特性

擁有復(fù)雜的銷售結(jié)構(gòu)，并且需要經(jīng)常將不同的用戶更換到不同的銷售團隊/區(qū)域。

基于賬戶特征（客戶對應(yīng)的帳戶）而非記錄所有權(quán)劃分客戶賬戶。

屬于不同銷售區(qū)域的用戶（銷售）設(shè)置多個預(yù)測目標(biāo)。

3. 銷售結(jié)構(gòu)和共享需求

共享需求更多地取決于賬戶的特點而非記錄的個人所有權(quán)。

屬于多個區(qū)域的銷售訪問多個客戶賬戶。

三、區(qū)域管理樣例

公司銷售人員分布在美國各地的六個團隊；

不希望來自任何特定地區(qū)的銷售團隊訪問另一地區(qū)的記錄。

兩個地區(qū)的兩個不同團隊的高級銷售代表可共享重要的潛在客戶。

四、啟用區(qū)域管理

兩種方式啟用區(qū)域管理：

1. 從頭構(gòu)建區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)
2. 從角色層次結(jié)構(gòu)擴展您的區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)

可以從角色復(fù)制層次結(jié)構(gòu)到區(qū)域中。

角色中的所有用戶將添加為區(qū)域中的用戶。 （角色層次結(jié)構(gòu)中的）角色管理者將作為區(qū)域管理者轉(zhuǎn)移。

Tips：選擇角色層次結(jié)構(gòu)擴展到區(qū)域?qū)哟?，是否可撤回再修改啟用方式？這取決于數(shù)據(jù)架構(gòu)的規(guī)劃及實現(xiàn)成本。

• 如果對回退后的數(shù)據(jù)影響沒有梳理清楚，可以考慮先不支持退回其他啟用方式；
• 要支持角色層次，崗位等信息與區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)映射關(guān)系的導(dǎo)出，便于數(shù)據(jù)校驗。

五、創(chuàng)建區(qū)域及規(guī)則設(shè)置

1. 創(chuàng)建區(qū)域/子區(qū)域

2. 設(shè)置區(qū)域的（客戶）帳戶分配規(guī)則

3. 設(shè)置區(qū)域的潛在客戶分配規(guī)則

六、區(qū)域分配規(guī)則的邏輯

1. 線索，聯(lián)系人，（客戶）帳戶，潛在客戶的漏斗關(guān)系，以及數(shù)據(jù)關(guān)系

2. （客戶）帳戶分配區(qū)域規(guī)則邏輯

3. 規(guī)則的第一區(qū)域?qū)蛹壴瓌t

系統(tǒng)檢查第一層區(qū)域?qū)ふ移ヅ湟?guī)則，如果不存在，則跳至第二層再檢查； 如果第二層中也沒規(guī)則，則系統(tǒng)不會繼續(xù)檢查。

如果記錄不滿足層次結(jié)構(gòu)第一層區(qū)域中存在規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)，則系統(tǒng)不會檢查第二層。

4. CRM自動分配區(qū)域

根據(jù)規(guī)則自動分配線索記錄到對應(yīng)的區(qū)域?qū)哟?，也支持手動分配與修改。