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SaaS不是標準化的云軟件，可能聽起來不是很好理解。本文從幾個角度來分析，一起來看看吧。

SaaS不是標準化的云軟件，聽起來可能不太容易理解，如果只是從軟件部署的模式看，軟件云端化是物理事實，但是千萬不要認為saas軟件就是標準化的云軟件，除非你不想盈利，saas軟件與云軟件最大的不同是銷售理念的不同，云軟件是以功能支持為切入點，而做saas軟件需要有個前提條件，即必須知道客戶的業(yè)務(wù)目標和業(yè)務(wù)成果是什么。

只有這樣，產(chǎn)品才能給予支持，銷售才能知道自己賣的是什么。

為什么這樣說呢，我們可以從以下角度來分析。

一、需求切入部門及干系人不同

• 軟件的采購部門一般是IT部門主導切入，IT部門關(guān)注點在功能本身及流程邏輯是否合理、功能點是否夠多、購全；
• 而saas產(chǎn)品采部門購一般是業(yè)務(wù)主導，業(yè)務(wù)更關(guān)注的是否能更好的幫助自身業(yè)務(wù)實現(xiàn)目標達成。

二、交付價值目標不同

• 交付流程來說，saas軟件交付只是服務(wù)的開始，而云軟件的交付是項目的結(jié)束；
• 從交付價值來說，saas不僅僅是一個流程而是要符合客戶業(yè)務(wù)邏輯，幫助客戶達成業(yè)務(wù)目標。

三、業(yè)務(wù)目標標準化定義難

• 不同行業(yè)、不同公司、對于同一崗位的業(yè)務(wù)指標，定義、規(guī)則、邏輯是不一樣的。
• 同一行業(yè)，不同公司對于同一個崗位業(yè)務(wù)指標，定義、規(guī)則、邏輯是不一樣的；
• 同一個公司同一個業(yè)態(tài)，不同崗位對于同一個業(yè)務(wù)指標，定義、規(guī)則、邏輯是不一樣的；
• 同一個公司，同一個崗位，不同的業(yè)態(tài)/產(chǎn)品/產(chǎn)業(yè)對于同一個業(yè)務(wù)指標，定義、規(guī)則、邏輯是不一樣的；

所以做SAAS的前提條件是要提煉共性需求，但是買單業(yè)務(wù)方會有各種個性化需求提出需要去滿足，否則難談成功實施，即使客戶成功使用，也很難做到業(yè)務(wù)價值上真正意義上的成功。因此就需要軟件企業(yè)滿足動態(tài)化的業(yè)務(wù)目標，因業(yè)務(wù)變化而變化，做到快速服務(wù)及響應，不太可能靠一套通用化的產(chǎn)品來滿足快速變化的市場環(huán)境；

綜上，對于SaaS來說，其中軟件必須是標準化的，但只是基礎(chǔ)，否則就無法實現(xiàn)規(guī)模化，SaaS要解決軟件標準化與個性化這一矛盾是需要持續(xù)走下去的，要么功能不滿足，要么依靠服務(wù)來解決客戶問題，要么放棄利潤持續(xù)投入個性化開發(fā)。

當然，如果你硬要把SaaS當作標準軟件去賣，也行；只是銷售和營銷成本會很高，從而導致盈利困難，或者可能永遠都不會盈利。

除了以上問題，下面這些問題也是要思考的：

• 產(chǎn)品架構(gòu)及邏輯復雜，技術(shù)成本高。
• SaaS是個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，需要強大的服務(wù)器、帶寬、DNS等運維資源投入。
• 客戶規(guī)模已中小客戶為主，規(guī)模型企業(yè)都有定制化需求，小微企業(yè)考慮成本問題，付費意愿太低。
• 需要持續(xù)投入開發(fā)及維護，開發(fā)周期長。
• 客單價較低，需要持續(xù)的市場費用投放。
• 運營成本高，需要不斷的做客戶成功維護及留存。

對于saas軟件來說，業(yè)務(wù)結(jié)果才是最強的客戶續(xù)費關(guān)鍵點，單純的軟件具備很強的替換性，沒有太強的粘性而言。Saas最終取得成功的不會是軟件功能本身，而是如何幫助業(yè)務(wù)老板實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標的服務(wù)。

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