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最近幾年各個行業的數字化轉型都很火，酒水、食品行業也不例外。只是很多公司都沒有經驗和參考，不知道如何下手。這篇文章的直播，我們來看看作者分享的經驗。

協助洋河、魯花、太古可樂等眾多領先品牌數字化建設的過程中，數據是提升企業經營效率的關鍵驅動力。數字化并不僅局限于線上，它也深刻影響著線下的運營模式，使得線下銷售的數據分析與管理變得更加精細化和高效。對于零售快消品牌而言，線下渠道占據80%的銷售份額，特別在食品和酒水行業，線下渠道是銷售的重中之重，但線下渠道存在著諸多難題，主要為：

• 經銷商成百上千，如何高效評估優質經銷商以及分層管理，對優質經銷商重點投入資源？
• 全國終端門店數百萬家，品牌如何準確評估終端門店真實潛力，保證資源投入到高潛門店？面對不同城市市場，品牌如何精準拓店？
• 品牌如何穿透終端門店，運營消費者，引導消費者到店，拉升門店動銷率。

在瓴羊全新推出的「瓴羊數智化專家面對面」直播欄目中，瓴羊大零售食品酒水行業總監張立君憑借豐富的行業經驗和對市場敏銳的洞察力，梳理出一套完整的渠道數字化干貨方法論，并以酒水行業為例，詳細拆解了瓴羊如何幫助酒水品牌實現運營增長。

一、五力評估模型：助力企業構建經銷商客觀評估體系

在經銷商管理上，品牌可以通過渠道銷售、渠道庫存、渠道對賬、渠道分析考評、渠道經銷商開發準入、渠道目標與計劃等板塊上對經銷商進行更精細化的管理?；陉惭驅π袠I的深度觀察以及與品牌合作經驗積累，瓴羊與眾多品牌共創出了《經銷商五力評估模型》。通過這套五力評估模型，品牌不僅可以借助數據客觀地將經銷商分層分級，還能更好地發現經銷商的短板，為其賦能。

以江蘇的一家酒水客戶為例，該品牌在2022年有8000多個經銷商，這些經銷商大小不一、模式多樣，既有夫妻店，也有規模上億的經銷商。復雜的經銷商體系，讓分類分級工作舉步維艱。該品牌希望與瓴羊共創打造一套科學的評估標準，提升經銷商分級效率，并保證分級更準確和客觀。

為此，品牌將經銷商的目標達成、庫存周轉率、網點覆蓋、費效比、利潤貢獻占比、市場秩序等指標納入五力模型的可選范圍，每個大區/分公司可根據實際情況摘取其中最關鍵的五個指標對經銷商做考核并進行分層分級。借助五力評估模型做出的分級，也受到了經銷商的高度認可。

模型構建的完備評估體系，讓經銷商的短板也一目了然，進而幫助品牌的渠道管理團隊更快采取針對性措施。比如，當發現終端覆蓋率不足時，品牌可以指導經銷商針對性的拓展終端，提升市場覆蓋率；當發現費效低時，可通過數據分析追蹤哪些費用/哪些產品/哪些終端的投入產出比較低，及時調整營銷策略，實現更精細化的管理。

二、賦能品牌做深、做全終端，提高ROI

得終端者得天下。圍繞終端門店的拓展，瓴羊主要提供三個方向的解決方案：

第一、做深(存量)。一方面，賦能品牌在現有資源下管理好存量終端；另一方面，賦能品牌挖掘高價值終端，并為其投入更多的營銷費用。

第二、做全(新增)。幫助品牌在各個區域市場尋找更多的終端，提升市場滲透率。此外，評估有潛力的終端客戶，并為潛力終端提供更多的品牌資源支持。

第三、提高ROI。瓴羊可以幫助品牌實現終端數據的驗證，從而減少在已關閉終端上的投入，提升渠道的毛利；通過對終端的動銷情況、新品上架、形象建設、費效比等核心指標進行高潛終端的判斷，在有新品推廣或者促銷活動時，優先對高潛終端進行投放。

以瓴羊曾服務的一家酒水品牌為例，它在中國擁有多達300萬—400萬家終端門店。瓴羊幫助其匹配了90%以上的終端門店，并發現了終端門店的異常情況：幾十萬家終端在疫情期間已經關店了，但卻一直在持續申請費用。最終，通過瓴羊的數據驗證，一年的時間為該品牌節省了上億的投入。

品牌還可以借助阿里的生態數據開發空白終端。在地圖上標注品牌現有終端后，品牌就可以看到已覆蓋、值得覆蓋的區域。阿里生態數據可以為品牌進行空白潛力終端評估，有了精準的數據之后，品牌就有明確的“標靶”，這將幫助品牌實現更精準的拓客。

以酒水行業為例，瓴羊如何助力品牌發現高價值終端：先挖掘一個城市的餐飲高消費人群，再追蹤這些高消費人群去了哪些場所消費，找到每個城市的TOP飲酒場所（酒樓）；再通過追蹤哪些煙酒店給這些飲酒場所供的酒，找到高價值的煙酒店。最終找到的TOP飲酒場所和煙酒店讓品牌和經銷商拓展時做到有的放矢。

在新終端開發維度，通過瓴羊的數據能力和阿里生態的數據強強聯手，幫助品牌發現終端門店和空白潛力終端，打造全國終端網絡圖。借助該終端網絡圖，品牌能夠更直觀地看見可拓展、可覆蓋、可分析的區域，及時了解品牌在某個區域的市場滲透率，以及未來可以挖掘的潛力終端。

三、精細化運營，引導消費者到店，提升門店動銷

在消費者運營和門店動銷方面，品牌面臨的核心挑戰是如何讓貨架上的產品快速轉化為銷售額。解決挑戰的重點在于如何通過有效的消費者運營策略，驅動消費者到店，提升產品銷售。但對于食品酒水行業而言，品牌通常無法直接與客戶接觸，導致難以輸出有針對性的運營策略。

首先，品牌需要了解目前會員的消費者群體，針對性地制定運營策略。通過使用瓴羊隱私計算能力，品牌能夠利用加密的消費者數據與友盟+數據引擎相結合，得出精準的消費者畫像。這一能力既保護了消費者隱私，也能幫助品牌獲得消費偏好、消費能力等畫像。

了解消費者畫像后，品牌對號入座，執行對應的核心策略：

已有一定消費者數據的品牌，可以通過阿里生態數據的能力，針對具有相似品牌偏好的消費者群體進行營銷活動。例如，在消費者支付成功的頁面上，品牌可以推出入會優惠活動，發放無門檻優惠券或新品體驗券等，吸引消費者到店使用。這不僅提升了門店動銷率，還降低了會員獲取成本。

消費者數據較少的品牌，可以利用阿里生態體系的數據技術，依據類目偏好和消費場所周邊人群特征，引導潛在消費者成為會員并到店消費。通過營銷，品牌可以有效地推廣新品，驗證市場競爭力，同時引導目標人群到店消費。

品牌可以通過對現有消費者深入分析，并結合阿里生態數據的強大能力，實現精準營銷，引導消費者到店消費。這樣的策略促進了門店銷售的同時，也為品牌積累了寶貴的會員資源，提升了品牌的市場競爭力。

直播中，除了干貨分享，張立君還從評論區選擇了一些有代表性的問題，對其進行針對性回答。以下為問答集錦：

Q1：關于經銷商五力評估模型，是瓴羊基于食品酒水行業已經搭建好的，還是企業可以按需定制？

A：經銷商的五力評估模型是瓴羊和很多企業共創的，品牌在管理成千上萬個經銷商時，這套模型的價值將更加凸顯。目前，我們已經將模型模塊化并沉淀到產品指標中，品牌只需較少的投入，就可以定制品牌自有的五力評估模型。

Q2：我是四川一家酒企，對于拓展二三線城市有明確的需求，請問瓴羊提供的解決方案如何賦能市場拓展？

A：四川和貴州地區有不少酒企，規模在幾千萬到上億之間，向全國市場拓展是剛需。借助瓴羊的能力，即便企業沒有非常完善的終端信息，也可以通過阿里生態數據，對重點城市進行布局。在圈定重點城市的名單后，還可按照城市顆粒度去了解城市的高價值消費場所和餐飲場所，讓酒企開拓市場變得更有底氣，也更容易在當地市場找到匹配的經銷商。

Q3：我在杭州有6家連鎖門店，瓴羊可以幫助提升門店管理和會員營銷嗎？

A：在門店管理和會員的運營上，瓴羊能夠提供一站式解決方案。首先，瓴羊可以幫你更精細化地了解客戶喜好、購買頻次、購買單價等信息；而后瓴羊能夠幫你分析數據，為會員做定向推薦，讓會員買到更心儀的產品，從而提升客戶粘性和門店業績。

Q4：食品行業一直苦于如何提升門店的動銷率和引流，這一方面瓴羊有具體的解決方案嗎？

A：一種情況是品牌已有會員信息，瓴羊可以通過阿里的生態能力為會員分發權益，比如無門檻體驗券、新品體驗券等，引導消費者到店消費，從而將會員資產更好地引導到線下門店。

另一種情況是品牌沒有會員數據，此時需要借助阿里的生態能力，幫品牌在公域流量池中找到合適的目標人群，然后引導其入會、消費。此方面經瓴羊提供的品牌驗證，效果尤其顯著。

Q5：不同規模的企業使用瓴羊解決方案，是否存在差異性？

A：瓴羊方案適用任何規模的終端。對于快消企業而言，不管是品牌直控還是渠道控制，都需要將終端的權益做得更好、產出做得更高，并不斷開發新的高潛終端以提升滲透率，才能更好地為消費者服務。

針對經銷商管理，不同規模的品牌各有差異。如果品牌處于全國鋪貨階段，需要向經銷商要效益時，五力評估模型將是最佳方案之一。