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榮耀標識解決方案分享—某銀行私域搭建的解決方案
私域的重要性，相信大家都清楚，但做了私域，和做好私域是有很大區別的。本文以某銀行為例，分析其私域當前存在的問題，分享私域搭建的解決方案。
我相信私域的重要性已經不需要再給大家強調！
但是很多企業以為自己會做私域，實際上并沒有真正掌握私域當中能夠賺到錢的秘訣。
接下來給大家分享我們給國內某頭部銀行（以下簡稱A銀行）做的一個私域解決方案。
雖然這個方案是做給這家頭部股份制銀行的，但是如果你的行業客戶價值高！生命周期長！需要深度信任背書！公司有大量銷售和門店隊伍！
那么你也完全可以參考這個方案。
大家在這篇解決方案分享中將會收獲：
- 從零開始分階段打造高價值客戶的私域如何做？
- 從總部到一線落地的有效私域解決方案，如何完成組織上的落地？
- 如何運用Aida加3W模型寫出真正能抓住客戶眼球的話術？
- 私域體系搭建中的點、圈、群體系如何協同作戰？
- 那些我不可為外人道的私域經營高端操作細節
01 項目背景介紹
A銀行在私域客戶經營的效率上已經是銀行當中經營效率非常高的一家。然而，單純依賴人力去經營只能管護約100個客戶。
即使借助工具經營，客戶數仍然有限，能做到上千已屬不易。
當A銀行做AUM資產提升時，意味著勢必要經營和激活更多的客戶。
這使得A銀行必須更高的去依賴企業微信的這個工具。
對于一家大銀行來說，企微無疑是私域落地的最佳工具，沒有之一。
02 痛點分析：A銀行的業務難點
我們客觀的分析了A銀行面臨的問題，將其總結成了三點。
如果你也有類似的業務痛點，那這篇文章絕對絕對值得你一讀！
1. 內容困難：內容最后一公里未打通
我們發現其實不止A銀行，很多輕奢品牌、科技公司的內容都很高冷，不夠接地氣。
如何讓內容走進人民群眾去呢？
你看這個之前就是典型的不接地氣的總部內容。
改變后就是銷售可以發給客戶的有人情味兒的內容。
2. 執行落地困難：執行最后一公里未打通
A銀行一線員工的積極性分布不均勻，不愿意使用銷售物料。
大家可別輕視這個問題，現在保險行業、金融行業都存在難執行、難落地的問題。
3. 客戶經營困難：工具耦合度低
對于龐大銷售體系的A銀行來說，原有的客戶經營體系跟企微工具的耦合性低。
不止A銀行，一些傳統零售公司同樣深陷這樣的困境。
企業想要實現高度的自動化運營，勢必要依賴工具。
企微無疑是私域落地的最佳工具，沒有之一?。。?/p>
03 解決方案：打造企微經營的點圈群體系
面對A銀行的困局，我們的解決方案整體拆解為企微經營的點圈群模型。
所謂“點”“圈”“群”，即1V1經營、朋友圈經營、群經營。
那大家清楚這三者的區別嗎？
朋友圈經營是私財類客戶的首選。
因為有內容，所以能信任。
因為有互動，所以能識別客戶。
因為弱打擾，所以有分寸。
而與之對應的是 1V1經營。
1V1的溝通，雖然轉化高，但刪除率也高。
因此，1對1經營需要平衡打擾與轉化，確保客戶體驗。
最后是社群經營。
雖然社群經營的復雜度高，但客戶喚醒率高。
我們基于點圈群的三個運營關鍵點拆分為與A銀行合作的三個階段。
第一階段：圈選客群的點圈體系建設
點和圈的經營，也就是一對一和朋友圈經營體系的搭建。
我們這次強化了整個用戶的孵化邏輯。
對于金融類的客戶孵化，不能像快消品一樣不斷發促銷活動的內容。
我們需要像釣魚一樣來吸引客戶，這樣才是優質型客戶。
什么是釣魚邏輯？
①選擇一個釣點錨定產品線和客戶，用福利圈住用戶，篩選進標簽體系。
②向命中標簽的客戶持續展示產品的價值，用服務維持客戶的活躍。
③持續跟進意向客戶，耐心說服，最后成交收單。
對于金融行業，我們到底怎么去做點圈經營模型的建設？
其實我們主要運用了AIDA模型和3W模型。
由此來形成1V1話術和朋友圈話術之間的配合和協同。
什么是AIDA模型？
- A：圍繞客戶關注點構建的內容
- I：圍繞客戶具體場景構建的痛點解決型內容
- D：圍繞客戶關注的產品服務細節建構的說明內容
- A：圍繞客戶關注的產品服務細節構建的說明內容
什么是3W模型？
那針對A銀行的業務需求，我們對客戶進行了兩輪（共24天）的AIDA模型和3W模型。
以下是1V1和朋友圈經營不同階段的內容設計。
這可以說是手把手教你運營1V1和朋友圈了，大家趕緊抄筆記！
在每個環節里，1V1、朋友圈發的條數和內容的標準都是不一樣的。
①T+1階段：向客戶輸出A類內容，觸發用戶的注意力
- 1V1經營（1條）：1條生活福利/權益
- 朋友圈（3條）：1條人設+2條價值觀
②T+2到T+7階段：輸出I+D類內容，激發用戶興趣明確意向
- 1V1經營（3條）：=1條破冰產品+2條理財干貨
- 朋友圈（3條）：1條人設+1條價值觀+1條案例
③T+8到T+12階段：輸出A+3W類內容，引導客戶進入咨詢環節，實現轉化
- 1V1經營（3條）：1條同類故事+1條權益+1條活動
- 朋友圈（1條）：1條營銷活動
當然從理想上來說，我們是把這些內容給客戶發兩輪（24天）。
但是！不是所有的用戶都能把AIDA模型走完！
比如客戶一旦命中了觸發注意的內容，那他可以直接跳過興趣激發。
我們會對他直接輸出明確意向和驅使行動的內容。
如果客戶進入行動階段的話，我們就直接進行3W模型的話術分享。
3W話術如何設計呢？
大家可以看看增額終身售產品介紹的例子。
除了銀行以外，大家不要以為高凈值的客戶不適合用這樣的文案。
我給你們看一個做高凈值客戶的某相機品牌是怎么用這套文案結構。
以上是我們第一階段的策略，接下來是第一階段的落地推動。
其實很多銀行都遇到過方案特完美，一線不執行。
很多銀行也遇到過，總行想的特清楚，銀行一線覺得這個方案落不了地。
一個好的私域方案只是起點，企業能夠拿到產能和業績提升才是終點。
根據我們陪跑了4家大型股份制銀行以及106家分行的經驗，我們發現這樣的陪跑手段才是最為有效的！
這個陪跑手段是什么呢？
我們是基于福格用戶行為模型進行方案設計的。
當動機、能力、提示同時出現的時候，用戶的行為就會發生。
1. 頭部客戶經理——扶持標桿
2. 腰部客戶經理——線下督導
3. 其他客戶經理——工具理論支持
第二階段：完成點圈群的體系建設
當我們把點圈體系建好，其實整個私域的業績至少提升了30%~40%。
但是A銀行的客戶群體也分為一些中長尾客群或者是高質量客群。
這個時候我們需要進行點圈群的體系建設。
點圈群的核心是群經營+個人IP經營。
那“群”的核心到底是什么呢？
群的核心是一群相似的人在一起，并且知道彼此相似的這件事兒！
我們發現A銀行的群面有很多機械性信息。
不是內容本身不好，而是內容發布的方式極其機械。
在我們看來，一個群如果不活躍、沒有用戶關注，再好的活動內容也很難觸達到用戶。
在A銀行陪跑中，我們跑了一個很有效的群經營轉化邏輯出來。
活動內容提高用戶的留存率，投教內容提升客戶的信任度！
破冰產品提升用戶的轉化率，1對1的跟進提高業務產能！
當社群里有用戶很積極，群就成為了放大客群氛圍的場。
那這個時候就是1對1跟進的最佳時期！
接下來我們以代發客群為例助大家理解。
代發客群的核心訴求是優惠福利以及資產的配置。
那我們在社群里更多是提供其對應的投教內容。
對于代發客群來說，我們的核心經營點是：薪資最大程度地留存下來
因此我們會有一個極佳的運營時間點：工資發放前3-5天
我們將關鍵點分為了三項：
①如何喚醒代發客群
②如何讓代發順利參與活動
③參加活動后如何最大化轉化成銷售業績
以下是我們圍繞這幾個關鍵點設計的活動
①福利活動
利用福利內容反復刺激客戶，增加客戶使用A銀行產品的頻次，加強與A銀行的綁定。
②活躍活動
用知識問答活動，促進活動，推薦產品。
③銷售活動
利用理財知識帶貨，結合專業知識分享。
以上就是我們在第二階段要完成的點圈群體系。
那我們該如何落地呢？
我們比較常用的就是”過關“的方法。
我們在很多銀行落地的時候都是應用這種方式，最終達到的效果是很可觀的。
①能力評估
②一對一診斷
③標兵的一對一跟進。
然后相對比較批量化的，我們也做賦能的培訓，讓他們寫自己的業務計劃書和立軍令狀。
這些都是典型的落地體系。
第三階段：沉淀企微用戶標簽模型，實現自動化運營
在第三階段，主要是沉淀企微用戶標簽模型，實現自動化運營。
其實全自動化運營很難在一篇文章里用三言兩語說清楚，而且也有很多不方便說清楚的地方。
如果你對企微的自動化運營、集中化的運營感興趣，可以添加二維碼聯，領取相關材料。
我們非常愿意把目前市場上的一些最佳實踐分享給你！
那在這個階段，我們的核心策略是聚焦細分于客群，以場景切入，設計經營閉環。
從需求出發，推動客戶資產配置行為發生，實現AUM持續增長。
而在客戶的生活需求和金融需求當中，與我們的關系也有兩個維度。
①客戶對金融產品本身的需求的強度越來越高。
②客戶對我的認可度越來越高。
只有兩者共同推進，才能夠確?？蛻舻淖罱K成交。
所以這兩者按照什么樣的節奏共同推進，是我們設計內容序列營銷的重點。
針對A銀行的實際客群（中長尾客群和接近失聯的客群），我們制定了以下的運營策略。
通過不同階段的內容和活動，加強客戶對A銀行的認可度和產品意向度，最終實現成交轉化。
接下來，我們對客戶運營的1V1內容序列和孵化活動做了一些梳理和盤點。
1V1內容序列邏輯：
①產品的資訊信息—識別客戶的需求
②產品投教內容—挖掘客戶的產品需求
③低門檻產品推薦—明確客戶的產品需求。
核心任務是確定客戶的需求階段，確保穩定運營。
客戶孵化活動邏輯：
①福利領取——召回客戶的注意力
②場景權益活動——刺激客戶的欲望
③資產升級權益——促使客戶行動。
核心關注點是客戶的行動欲望和與我們關系的程度，以及是否與需求節奏匹配。
在大體上，用戶分為了以下三個階段。
Step1:激活存量客戶，識別客戶的身份
Step2:完成專業形象建設，加強信任
Step3:激發需求，引導轉化
總結：
關于A銀行的解決方案，就分享到這里了。
幫大家總結了A銀行三個階段的關鍵動作：
- 第一階段：圈選客群的點圈體系建設
- 第二階段：完成點圈群的體系建設
- 第三階段：沉淀企微用戶標簽模型，實現自動化運營
最后的話
希望這篇文章能夠幫助您更好地理解私域的點圈群模型，并在實際應用中取得更好的效果。
如果您有任何疑問或需要進一步的幫助，隨時與我們聯系。
如果覺得文章對你有幫助，可以一鍵三連，給予我們支持和動力！
讓我們一起探索更廣闊的市場，實現更多的商業價值！
專欄作家
釔睿老師，公眾號：造物者咨詢，人人都是產品經理專欄作家。前阿里西南運營總監、百度高級產品經理，歷任百度總裁助理，移動云事業部運營。
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