ARM營銷落地問題的關鍵點在哪里？這篇文章里，作者提出了一個觀點，即核心不在于工具，而在于市場和銷售兩支團隊如何組織。一起來看看作者的解讀和看法。

我跟蹤ABM營銷（目標客戶營銷）的發展已經有三四年的時間，參加過多場活動，團隊也使用過工具，個人推動落地ABM理論有2年時間，最終總結一個結論：市面上大部分（嚴謹點說）工具解決不了ABM營銷的落地。

ABM營銷落地問題的核心不在工具，在于市場和銷售兩支團隊如何組織。因此，這是一個組織問題，不是工具問題。

一、對于ABM營銷工具的幾點認識

ABM工具沒數據糟心，自帶數據更糟心（是的，帶不帶數據都糟心）。工具方和使用方天然在數據上存在不信任，這種不信任感是無法逾越的鴻溝，無解！需要工具方想清楚，自己的核心競爭力是什么；也需要使用方想清楚，使用工具的目的是為了什么。從某種意義上說，我認為工具方不應該涉入客戶數據領域（要自絕于這方面），才可能把心思放在ABM工具中最關鍵的部分。

ABM工具方對于渠道集成的能力是普遍欠缺，而這部分我認為是ABM工具方需要解決的重要板塊。我們需要反思，ABM工具最終解決了什么事情，其實就是集成多渠道平臺的觸達工具，并實現跨平臺的識別。這對ABM工具方商務能力的要求不亞于對技術能力的要求。所以，營銷渠道的整合能力是ABM工具的重要能力，國內需要的是能集成優質的短信、AI外呼、廣告、微信生態、活動等供應商的ABM工具。

客戶打分沒有那么重要。在ABM營銷理論中，對于客戶旅程的打分描述幾乎是很神奇的，初聽會覺得特別有道理，但在實踐中，就會碰到“觸達后的沉默”（沒有幾個回復）。所設想的某個客戶到了某個分值，就可以直接轉給銷售去聯系的場景，就是天方夜譚。所以，忘掉客戶打分的事情，營銷人員在使用ABM工具的時候，也不應該以這個作為目的，要直插到獲客的目標。

我不認為大部分ABM工具方是想得清楚這些點的。

很多ABM工具方依然還在通過ABM營銷那套國外的理論去到處講解（報告也是國外的翻譯），以期獲得客戶和投資，這是把自己有些吹大了做法，在當下這樣的環境中，已經是不現實了。工具方如果沒有足夠強的渠道整合能力，甚至有的工具方都走入到以leads數進行報價的窄路上，只能把自己越做越難受。

二、做ABM營銷有兩個極端不要走

公司內部自己人要扛起ABM的大旗，有兩個極端不要走，第一個極端就是上文說的迷信工具，另一個極端是不要搞成“土撥鼠式”的挖掘工作。

迷信工具是對技術的依賴，迷信挖掘是對人和時間的依賴，兩個極端都大概率會讓營銷團隊陷入絕境。

第一個極端在上面已分析，不贅述，我通過自己的例子說說第二個極端。

我在初期推動ABM落地的時候，一是受制于客戶數據幾乎都在銷售部把控，同時，我們目標以新增獲客為主；二是受制于市場和銷售人員普遍對ABM理解不深。因此，想著以積累為主，讓市場人員根據銷售的需求，定向的一家一家的挖掘目標客戶信息，一方面能給銷售提供目標企業信息，一方面等積累到一定程度可再觸達轉化。

搞了大半年后，總得去復盤結果，發現人堆了不少，效果有限。從銷售角度看，成交客戶有限，銷售覺得這樣的客戶跟進難度大且產生效果的周期長；從領導角度看，認為營銷沒有干四兩撥千斤的事情。營銷成本在短周期看是不劃算的，長周期看又信心不足，最終不得不對ABM營銷人員進行調崗。

這兩個極端都是我踩過的坑，給大家作為參考。

雖然工具方都這么弱了，挖掘也不是市場人員該搞的，作為toB營銷團隊的一員，我還是堅信，沒有ABM工具，回歸運營，ABM營銷依然可以去實踐。

ABM的理論邏輯是沒問題的，把重心放在工具上是放錯了地方，一定有別的辦法。

三、怎么能讓ABM營銷理論所得如所見呢？

抓好兩個點最重要，一是銷售協同，二是觸達渠道的整合。

ABM有兩個地方出問題，就一定是命運問題，一是目標客戶一定要搞清楚，二是內容要想辦法落地，這兩點都跟與銷售協同密切相關，其他的就是營銷人員自己的事情，這兩個做好而沒有效果，營銷人員乖乖背鍋就行。

做好ABM營銷，跟銷售的協同是重重之重，需要建立“貼身”式的營銷模式，就是貼了銷售的冷屁股也得貼下去，需要營銷人員有點厚臉皮。

貼身歸貼身，也要貼對對的銷售人員，每個公司內的銷售人員能力肯定高低不一，高手式的銷售人員對于目標客戶有清晰的認識，低水平的銷售人員對目標客戶總是頻繁變動。一旦目標客戶搞錯了，后面動作再滿分也無效。

整合觸達渠道的能力，核心體現在轉化目標客戶的渠道搭配策略上。人們總會陷入簡單重復中，覺得AI外呼好就只使用AI外呼，覺得短信好就只使用短信……這都是不可取的，不能放棄定向廣告，不能放棄郵箱，有需要的話自己親自給客戶打個電話都是必要的。

這種整合的能力是以最大化轉化目標客戶名單為目的的，不搞客戶旅程打分，不搞渠道偏科，就反復復盤這批客戶為什么沒有轉化，腦殼要是想不通，回到第一點，找銷售協同去，就要這么直接而簡單。

當然，我只是說這兩個最重要，但再補充一個輔助點。

不得不說SDR，如果有條件，是有必要搞搞的。SDR最直接的作用就是讓轉化率提高，客服的目的是錄成MQL就行，看似一樣，本質存在差異，以轉化率為首要關注點，會讓SDR人員跟市場人員和銷售人員更貼緊。

ABM營銷在國外的廣泛成功使用，使得很多國內的企業都想要部署，甚至有的外企是要求國內公司實行ABM營銷，但各位要且行且思考，希望都能找到自己特色的ABM營銷落地方案。