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為什么看起來(lái)沒什么客人的茶葉店、酒水專賣店可以長(zhǎng)時(shí)間屹立不倒？或許我們可以從運(yùn)營(yíng)視角來(lái)拆解背后原因。一起來(lái)看看本文的解讀吧。

在大家的小區(qū)附近街邊一定看過(guò)不少茶葉店、酒水專賣店。你從來(lái)不會(huì)進(jìn)去，但是每次路過(guò)偷瞄幾眼也沒見有什么客流，這些店卻屹立不倒很多年。

它們?yōu)楹文軌蜷L(zhǎng)久維持運(yùn)營(yíng)呢？

在此前的討論中，我曾提及過(guò)“圈層營(yíng)銷”的概念，這無(wú)疑是針對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的一種模式。

第一，你并非他們的目標(biāo)客戶群體。

每個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)都有其特定的法則，街邊的早餐鋪、包子店每天看似忙碌，而且采取一手交錢一手交貨的經(jīng)營(yíng)模式，擁有充裕的現(xiàn)金流，但他們的平均售價(jià)通常僅在十余元之間，即使吸引了100位消費(fèi)者，所獲得的收益也不過(guò)僅僅是數(shù)千元。

相較之下，茶葉商鋪的目標(biāo)客戶群體則更為精準(zhǔn)的商務(wù)人群，例如企業(yè)客戶、老板等，每當(dāng)節(jié)日來(lái)臨之際，他們會(huì)選擇送上精美的茶葉，不僅茶葉的包裝精美，其價(jià)格也不便宜，一斤茶葉的價(jià)格甚至能購(gòu)買到數(shù)千個(gè)甚至上萬(wàn)個(gè)包子。

對(duì)于普通消費(fèi)者而言，如果想要買茶葉，他們更傾向于前往如張一元、吳裕泰等大眾茶葉莊，而非街邊的這類茶葉商鋪，這是由于這里的茶葉價(jià)格僅適合特定圈子的消費(fèi)者。

第二，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

茶葉商鋪正是憑借著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，這也是我們用戶增長(zhǎng)模型中典型“老帶新”模式。資深的顧客具有極高的忠誠(chéng)度，普通門店若經(jīng)營(yíng)不善，往往會(huì)采取折扣促銷等手段吸引顧客，然而在街邊的茶葉商鋪中，你幾乎無(wú)法看到這樣的促銷活動(dòng)，因?yàn)樗麄兊匿N售策略完全不同。

茶葉商鋪的核心在于維護(hù)那些經(jīng)常光顧店鋪飲茶的老顧客，有些顧客甚至不會(huì)主動(dòng)上門，這時(shí)，老板則需親自上門送茶葉，因此你很少能看到有人走進(jìn)店鋪。

第三，店內(nèi)環(huán)境別具匠心。

對(duì)于高端消費(fèi)者而言，他們更加注重隱私保護(hù)，因此，當(dāng)商鋪裝修時(shí)，店主會(huì)充分考慮到這點(diǎn)，店內(nèi)布局從外面看來(lái)，幾乎看不到內(nèi)部的顧客。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)：能夠提供高端、古典的環(huán)境，家具均采用紅木制品等，字畫、插花以及桌面擺件都充滿品味。

第四，多元化經(jīng)營(yíng)（提升用戶ARPU值）。

茶葉商鋪的店主并不只是單純地銷售茶葉，由于這個(gè)圈子原本就不是普通的圈子，因此創(chuàng)造了許多商業(yè)機(jī)會(huì)，例如古董、字畫等交易。

中國(guó)人講究送禮聯(lián)絡(luò)情感，而茶葉和煙酒則成為國(guó)人贈(zèng)送禮品的首選之物，特別是茶葉，其價(jià)值難以估量，茶葉商鋪的存在為一群人解決了“變現(xiàn)”的難題，從而成為了圈子內(nèi)的專屬生意。