在對外賦能活動中，產品經理或許需要接觸到售前工作。那么，產品經理要怎么做好這部分的工作？一起來看看本文的分享。

越來越多的企業的IT組織開始從滿足自身業務發展需要，逐步轉為對外賦能，希望將自身多年來對業務的理解和已有的技術沉淀經驗賦能給更多的客戶，既能幫助客戶成功，也能幫企業賺取一定的收入，樹立行業內的知名度，拓展市場。

一、售前定義

銷售前期工作，主要是指在產品或服務正式銷售之前，所需要進行的各項準備工作。

二、售前價值

售前價值，就是價值交付，與客戶建立信任關系。

1. 溝通階段：主動聯系客戶，初步明確客戶需求，提供售前方案給到客戶，進行首次溝通；
2. 商務階段：商務細節溝通，準備投標文件，進行講標；
3. 實施階段：協助實施團隊明確客戶建設目標（業務/財務/技術等）和用戶需求，與客戶持續溝通交付目標，挖掘潛在需求；
4. 上線階段：與客戶就達成目標進行深入溝通，同時開展下階段項目內容的規劃商討；
5. 維護階段：針對客戶發現的問題進行溝通解決，同時也挖掘更多的需求。

三、售前與銷售的異同點

很多人對售前與銷售經常不是分得清，這里做個說明：

1.共同點：都是為了銷售而存在，都是作為銷售線的角色，來保證項目在銷售前期的目標一致性和流程效率。

2.差異點：

• 銷售：關注的是“成單”過程中的商務部分；
• 售前：關注的是客戶對于我們的方案和專業度上的信任，如業務層面和技術層面。

四、售前角色

企業對外售前工作，企業內部一般會由我們的產品經理來擔任此崗位（企業一般不外招，也是考慮成本、時間和熟悉度等原因），原因有三：

1. 產品經理對接內部業務方，轉變為對接外部客戶，溝通和對接能力方面表現好；
2. 產品經理善于包裝產品和服務，便于售前方案的編寫和講解；
3. 產品經理熟悉產品、項目、技術、測試、運營，便于快速解答客戶疑問。

五、售前能力

1. 商務禮儀：著裝、名片、稱呼、會議、餐桌、拜訪等；
2. 思維方式：金字塔原理，不同的客戶，采用不同的思維；
3. 協同方式：對內和對外溝通；
4. 管理方式：工作分解管理等；
5. 展示能力：PPT、VISIO、思維導圖、PDF、視頻等；
6. 快速學習：行業學習、方案學習、同業學習、技術學習等；
7. 談判能力：競爭性談判等。

六、售前過程

售前一般過程是這樣的：1.初次溝通->2.反饋溝通->3.確認溝通->4.正式匯報->5.商務跟進->6.合同簽署。

1. 初次溝通：首次見面，一般是給客戶做系統或方案展示，秀肌肉，展示公司產品的軟硬實力，吸引客戶的眼光；
2. 反饋溝通：對初次溝通的問題進行反饋，并引導和預設一些話題對客戶的現狀和預期進行收集，如客戶需求范圍、業務模式和流程、IT現狀和規劃、資金預算、客戶方人員信息等；
3. 確認溝通：此次溝通是對前兩輪溝通的總結，為下一步的正式匯報做準備。
4. 正式匯報：給客戶方相關領導（決策層或影響決策層的人物）做正式匯報方案和演示，為方案和投標贏得印象基礎分 。
5. 商務跟進：及時跟進客戶進展，相應做報價調整準備，為客戶簽單做好一切準備 。
6. 合同簽署：方案和價格 達到客戶要求后，著手合同簽署。當然也有失敗的時候，此時總結原因，為下次合作做準備。

時代在變，我們的產品經理也要不斷接受新的挑戰，售前工作也是值得大家去學習和提升的地方。