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在這篇文章里，作者針對營銷工具——衛瓴協同CRM做了分析和拆解，一起跟著作者從市場機會、設計理念等維度來了解這款產品吧。

一、衛瓴出現的背景

1. 外部環境

• 各類企業的營銷成本走高；
• 巧婦難為無米之炊的廣告平臺。

2. 生產工具變化

溝通信道的更迭。

Email — 手機號 — 微信

微信取代通訊錄的基礎設施。

3. 市場需求

線索獲取、線索培育始終是剛需。

4. 內部能力

多年營銷領域及產品服務經驗。

5. 實踐驗證

借助思想實驗充分論證。

ToB創業最好的MVP：PPT/原型圖。

二、衛瓴的市場機會

1. B2B業務中潛客到商機的過程是管理盲區

B2B業務不論在流量獲取，還是商機后階段管理都有了比較成熟的解決方案，而從潛客到商機階段的管理一直都是空白，而這個過程正是轉化提升的核心環節。

2.從潛客到商機的主要動作是線索獲取和培育

衛瓴協同CRM助力B2B企業實現精準線索獲取，高效線索培育，從而提升從潛客到商機的轉化效率。

好的產品能讓人自發尋找使用甚至主動付費（用戶口碑，用戶自發推廣）。

三、衛瓴產品設計理念

1. 考慮用戶畫像

市場人員：

• 主要用電腦
• 不排斥新工具新系統
• 愿意主動采購
• 銷售人員：
• 面訪是主要工作場景
• 沒時間用電腦
• 使用系統大多是負擔

Z世代的產品：有用、好用、好看、愉悅。

2. 提高工作效率

1）高效獲客

• B2B業務常見的獲客方式：
• 廣告營銷：智能營銷組件；
• 內容營銷：內容互動系統；
• 活動營銷：活動管理系統；
• 其他方式：智能活碼管理系統；

APP加微、掃碼加微、一鍵加微、表單加微、在線咨詢加微；

（潛客可直接加企微好友，進入企業私域，無需重復電話建聯）

2）廣告線索更有信息量

打通連接主流廣告平臺，為銷售提供更高質量的高價值廣告線索。

3）營銷合一

① 市場與銷售協同優化線索獲取渠道

溝通場景（社交網絡）=銷售場景=營銷場景（溝通離不開內容的助力，而內容是B2B成交全流程不可缺少的武器）

② 市場為銷售提供內容

公司動態、產品介紹、客戶案例、直播活動、增值服務、報價合同。

③ 高效內容生產與傳播

• 一鍵轉發功能；
• 自動批量生成海報。

3. 產品定力，守住邊界

邊界外：功能交給生態伙伴（愛設計、易聊科技等）產品優勢互補形成更大的合力，提升產品價值。

邊界內：做好API，堅持以客戶為中心，工作方式：深度參與客戶成功，保持敬畏。

四、競品分析6層次法

五、拆解衛瓴SCRM

1. 戰略定位

為什么存在？

1. 目前市場上的CRM、SCRM軟件以管理為主，但賦能不足，業務人員并不喜歡使用。
2. 對于成長型中小企業來說，高質量的線索才是營銷的核心。

定位：面向中小企業的，業務人員愛用的SCRM產品。

2. 競爭策略

如何構建競爭優勢？

1）賦能業務，提升效率，緊貼中小企業痛點：“我要用”，而不是“要我用”。

1. 開發客戶-操作麻煩，費時費力，還容易遺漏：多個工具（企查查、BOSS招聘、工商網站、官網）來回切換。
2. 跟進客戶-場景割裂，費時費力，還容易錯誤：微信里面聊，或者電話外呼，然后切換到CRM填寫。
3. 附加的作業太多，時間都用在不重要的事情上。

2）連接和聚焦，把產品做到極致

1. 打通外部信息，系統內搜索客戶工商信息。
2. 打通電話外呼，通話記錄。

3. 資源與能力

1）能力

創始人：楊炯緯、營銷專家、大公司前高管、連續創業者。

資源：

2）融資

2020年紅杉中國領投的天使輪投資；

2021年騰訊領投、紅杉中國跟投的Pre-A輪投資；

2022年SCRM領域較少的億元融資，云九資本領投，云啟資本、光速中國及老股東紅杉中國等跟投的億元A輪投資；

面對抄襲的護城河：

1. 行業團隊研發優勢積累客戶成功經驗。
2. 客戶使用習慣（提升產品功能使用頻率）業務數據沉淀。

4. 覆蓋場景

用戶核心痛點：

引流—培育—線索跟進

1）引流

痛點：潛客流失，加微率低（如何更快更好的獲取客戶線索）。

方案：縮短路徑，一鍵入微（主流廣告平臺流量）。

2）培育

痛點：缺乏培育工具、難以洞察客戶意向。

方案：統一內容庫，方便使用；瀏覽跟蹤，即時提醒。

• 資料庫：快捷分享
• 客戶畫像：客戶使用記錄
• 訪客明細：客戶活躍信息

3）線索跟進

痛點：銷售人員不愿意使用。

方案：不斷簡化步驟，盡可能減少銷售負擔。

4）個人微信

痛點：B2B銷售，企業微信缺乏溫度。

方案：銷售使用個微，服務使用企微，企業統一跟蹤。

5. 交互體驗

設計理念：Don’t Make Me Think

1. 盡可能縮短“添加跟進記錄”的操作路徑。
2. 快捷將“聊天記錄”添加為“跟進記錄”。
3. 支持@同事，扁平化溝通。
4. 系統內直接電話呼叫客戶，通話記錄自動存儲并轉文字。