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榮耀標識深度解析“沉錨效應(yīng)”在營銷中的應(yīng)用技巧
“沉錨效應(yīng)”是非常著名的心理學效應(yīng)，它是如何應(yīng)用到營銷中的呢？作者分享自己原創(chuàng)的“沉錨效應(yīng)”模型初級版本，結(jié)合相關(guān)案例分析，談?wù)劇俺铃^效應(yīng)”的應(yīng)用，希望對你有所幫助。
關(guān)于沉錨效應(yīng)這個詞，我相信你或多或少都聽說過，這是非常著名的心理學效應(yīng)。
今天這篇文章，我會把自己原創(chuàng)的“沉錨效應(yīng)”模型初級版本公布出來，希望能幫助到更多有緣人！
一、開篇
其實，沉錨效應(yīng)在生活中經(jīng)常被應(yīng)用到很多個方面，但是在營銷這個角度來看，好像沒有人真正把它的用法表述的很清晰。
所以，在我講沉錨效應(yīng)的應(yīng)用方法之前，讓我們先花兩分鐘來了解一下相關(guān)的基礎(chǔ)知識。
因為，今天我要講的，可能跟你在外面學習到的知識會完全不一樣，會打開你的腦洞，如果你沒有基礎(chǔ)知識 ，會很難吃透我后半部分講的內(nèi)容！
沉錨，就是當你做了事件A之后，通過這個事件綁定另一個事件B，當A和B兩個點產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的時候，就會推動你做C這件事情。
是不是聽起來有點復(fù)雜？
沒關(guān)系，咱們來看下面這張圖：
這是我原創(chuàng)的“沉錨效應(yīng)”模型圖，你先把它先記下來。
按照慣例，狐貍老師舉個例子幫助你更好的理解。
例子：
為什么有的女人婚后過的不好，但還是不會離婚？
關(guān)于這個問題，我們用沉錨效應(yīng)來拆解一下：
- 事件A：跟喜歡的男孩子談戀愛的時候，父母反對，不認同；
- 事件B：為了證明自己是對的，結(jié)婚后，在生活上對他照顧的無微不至，賺的錢給他買各種禮物，在各方面都對他更好，但婚后卻遭受家暴。
沉錨到事件C：如果選擇離婚，之前為他付出的一切都付之東流，父母也看不起自己，所以不能離婚，再苦也得一個人扛著。
雖然這只是導(dǎo)致這類問題的其中一種情況，但這是一個很好的，讓你能清晰理解這個模型的例子，也是我們生活中經(jīng)常遇到的事件。
因為這個女人在婚前投入了“成本”，所以后面讓她離婚，會很不甘心，導(dǎo)致一直“固守陣地”，直至婚姻出現(xiàn)更嚴重的問題。
這里需要注意的是：成本分很多種，可以是時間成本，金錢成本，情感成本，精力成本。
上面的例子就是投入了時間成本，金錢成本和情感成本。
理解了這個例子后，我們應(yīng)該怎么應(yīng)用在產(chǎn)品和營銷上面呢？
二、營銷的沉錨
嗯，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的應(yīng)用這塊，我在網(wǎng)上好像沒有看到過有人分享，書上就更沒有了。
因為這個模型的價值非常大，而且還能控制人心，所以我一直在猶豫要不要寫出來，在我糾結(jié)了半天后，還是決定把這個基礎(chǔ)版本免費分享一下。
畢竟互聯(lián)網(wǎng)需要發(fā)展，行業(yè)要需要往前推動，至于你能吸收多少，就看緣分哈！
其實把“沉錨效應(yīng)”用在營銷上，只要應(yīng)用的好，效果是非常顯著的。
到進階版本的時候，這是可以讓客戶按照你的意愿行事的一種心理操控方法，是非?？植赖囊环N手法，希望你不要用在做不道德的事情上！
這篇文章講的是我的“沉錨模型”1.0基礎(chǔ)版本。
好，我們開始！
根據(jù)狐貍老師上面的“沉錨模型”圖，先來舉一個簡單的例子。
這是之前一個賣連衣裙的小姐姐找我咨詢的案子，因為這個行業(yè)一直卷的很厲害，在2019年的時候覺得某寶很難做，想要我給她一個方案。
當時我跟她聊了半個小時，了解了大概情況后，給她設(shè)計了幾個步驟，其中一個部分就應(yīng)用到“沉錨模型”。
思路大概是這樣的：
她是賣連衣裙的，假設(shè)我們把某個款式的衣服設(shè)定為“事件A”；
然后我讓她在老客戶群里，還有朋友圈里發(fā)一系列內(nèi)容，大概是這樣的：快要到夏天了，我們工廠最近設(shè)計的這款衣服樣板，但是圖案應(yīng)該用某個特殊符號，還是用一個可愛的動物比較好呢？我們一直在糾結(jié)。
反正就是讓大家給你的這款衣服提意見，這就是“事件B”；
這時候，我們把“事件A”和“事件B”關(guān)聯(lián)起來了，讓客戶給我們的衣服提出意見，讓客戶參與進來，有參與感了。
關(guān)系圖是這樣的：
當我們把兩個事件關(guān)聯(lián)起來后，加上客戶有參與感，所以就“沉錨”到了“事件C”這個位置了，這里的效果就是：后面讓客戶轉(zhuǎn)介紹和轉(zhuǎn)發(fā)都非常積極。
因為這是她們有參與進來制作的款式，哪怕當時這個客戶只說了幾句話！
這就有點像小米當時做的一系列動作，建立起“米粉”的玩法，但是從來沒有人跟你說過這需要應(yīng)用“沉錨效應(yīng)”的這個秘密。
哪怕你看了那本《參與感》，里面也沒有提到這個心理學效應(yīng)，所以你也只是一知半解，卻沒法應(yīng)用。
再舉個例子：
這是兩年前的一個策劃案部分節(jié)選，是一個在短視頻平臺做“蓋碗”的朋友找我咨詢的，就是泡茶的茶具。
當時我給他的方案很簡單，讓他在直播間做蓋碗講解的時候，說計劃定制一批收藏級的蓋碗，在直播現(xiàn)場讓大家選蓋碗的圖案和款式，讓大家給意見。
就等于是讓直播間的這些人都參與進來設(shè)計產(chǎn)品，就是“沉錨模型”中的“事件B”，蓋碗本身就等于是“事件A”，原理和上面的案例一樣，就不做詳細解析了。
直播間的好處就是可以直接互動，然后讓他集中去投流做廣告，一晚上大概20-30分鐘在直播間講一下這個事情，連續(xù)一個星期。
基本上能覆蓋到幾百個人，最后這些參與進來的人，大部分都成交了，蓋碗價格還不便宜；
而且很關(guān)鍵的一點是，用了這個方法，直播間粉絲留存時間會拉長，而且?guī)缀趺客矶歼^來看直播；
當時重復(fù)操作到第三天以后，直播間同時在線人數(shù)，在線時長和互動率等各方面的數(shù)據(jù)都疊加上去了，形成了正向循環(huán)。
因為大家都關(guān)心這個蓋碗最后成品是怎樣的，畢竟自己有參與進去了嘛，所以就都沉錨到C點了！
當然，這個案例還有很多細節(jié)，包括后面設(shè)計的成交和話術(shù)，為了保護隱私，不方便公開，你應(yīng)該能理解哈。
這里我們主要討論的是“沉錨模型”的應(yīng)用，重點你需要先理解透這個模型的底層邏輯。
下面，狐貍老師再給你延伸一個更深入，更恐怖的應(yīng)用手法！
三、人心的沉錨
說完營銷的沉錨用法，我再簡單的說下“人心”的沉錨用法吧。
所謂“人心沉錨”，就相當于是“控制人心”的手法。
遺憾的是，這里我沒法給你講的太深入，畢竟是免費公開的內(nèi)容，誰都看得到。如果被心術(shù)不正之人拿去害人，做非法的事情，那我可就變成“罪人”了對吧？
所以，這個板塊我就簡單舉幾個例子吧，讓你大概的了解下就足夠了。
案例1：
老板做了一個自己的人物介紹和公司的文化介紹，然后開會的時候給你畫了個餅說：
未來咱們公司會怎樣怎樣，所以為了未來的自己，現(xiàn)在要努力工作，并且動員大家轉(zhuǎn)發(fā)咱們公司的介紹到朋友圈，然后每天發(fā)一個朋友圈，主要內(nèi)容是自己用幾句話夸贊一下公司，提升咱們公司的形象。
然后很快你就會驚奇的發(fā)現(xiàn)，接下來哪怕再苦再累，你都自愿“無薪加班”，堅持工作。
即使你有怨言，也不會輕易離職，因為你轉(zhuǎn)發(fā)了朋友圈，還有你之前對公司在情感，時間等方面的投入，你被沉錨到“事件C”這個位置了。
案例2：
看了上面的例子不知道你有什么感想？
咱們現(xiàn)在再回過頭來，看看微商。
團隊長和總代理要求所有人每天拼命的干了一件什么事情？
是不是每天瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品和品牌的介紹，說各種好話，宣傳創(chuàng)始人各種牛叉。
本質(zhì)上就是讓你公開認可這個微商品牌，哪怕有一天這個“創(chuàng)始人”跑路了，你被騙了，也不敢公開說這品牌騙人，質(zhì)量不好。
畢竟之前天天公開發(fā)朋友圈說這品牌多靠譜，質(zhì)量多好，現(xiàn)在要公開打自己臉嗎？
這時，你又被沉錨到“事件C”這個位置里去了。
就像老板給員工畫餅，員工信了，接受了，就必須得干到死，否則就是打自己臉。
是不是熟悉的配方，熟悉的味道？
案例3：
再來看看明星這塊，瘋狂的粉絲們天天公開說明星的各種好，投入了情感成本和時間成本，甚至金錢成本。
有一天，這個明星被查了，出丑聞了，粉絲還是會義不容辭的，公開的維護他，說他是被冤枉的。
為什么？
也是是沉錨到“事件C”里面去了嘛！
這些都是“人心沉錨”的例子。
你可以回顧一下我的“沉錨模型”，對應(yīng)一下，是不是都符合我這個模型所講的東西？
偷偷告訴你：拿著狐貍老師這個模型，多套進一些事件當中，你會有驚喜，而且進步會很快！
其實還有很多案例，但是有些東西不能明說，有些案例也不便公開說，關(guān)于這塊更不能深入的說，只有你自己舉一反三去理解了。
四、小總結(jié)
糾結(jié)了一下，還是把這個“沉錨模型”1.0基礎(chǔ)版本公開出來了，希望你能珍惜這篇文章，通過這個模型獲得價值，學到精髓。
但是很遺憾，更深入一些的內(nèi)容我確實無法分享。
因為我的很多內(nèi)容，很多模型，在我悟出來的那一刻，我自己都細思極恐，所以有很多知識點以后只能采取面授的方式，或者私下單獨傳授。
至少短期內(nèi)，我暫時沒有教授這些知識的想法，先自己多實戰(zhàn)總結(jié)，日后有緣再說吧。
這篇內(nèi)容到這里就結(jié)束了，雖然這只是“沉錨模型”的1.0基礎(chǔ)版本，但是我認為非常值得你收藏下來反復(fù)揣摩。
關(guān)于這塊，如果你有一些特殊的，有意義的案例或者想法，歡迎指點溝通。
專欄作家
狐貍愛胡扯，公眾號：狐貍愛胡扯，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。喜歡將【營銷】+【人性】+【心理學】互相融合，擅長定位細分賽道，用戶需求與痛點的挖掘！
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。
1.對所有物的依戀行為：擁有過就會賦予更多情感價值
2.對失去行為的注意力大于得到行為。
比如廣告的賦予用戶深度的想象場景，讓客戶通過想象身臨其境擁有虛擬感受同樣有效，再比如體驗式營銷-汽車試駕，宜家效應(yīng)——讓用戶DIY組裝，對某件事投入勞動越多，感情就越深。
或者簡單來說就是通過各種方式，提高用戶的參與感，建立慣性機會成本
是的，只要有投入就會有沉錨，不限于時間，精力，情感，還是其他，理解得非常透徹~
開篇講的是”沉沒成本”，后續(xù)講的是”承諾一致性”。
后面有結(jié)合承諾一致性在用，但也讓對方投入了“成本”，只要投入了成本就會被沉錨，學習不能學死哈，實戰(zhàn)應(yīng)用中并不是只有1或者2，是混合疊加的，所有知識都是相輔相成的！
能自己悟出來確實很厲害，不過都是心理學里面講爛了的東西
沉錨效應(yīng)被大眾說爛了，但是沒有人總結(jié)成模型的形式，這個模型可以非常簡單的套進去應(yīng)用，如果只看到沉錨這個概念，說明還沒看懂這篇內(nèi)容哈！