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榮耀標識馬化騰年會發言，說出大廠 ToB 最大的痛
在剛剛結束的騰訊年會中，馬化騰點評了各大業務線。關于大廠ToB，他給出了幾大痛點，分析騰訊沒有 ToB 基因”的原因。
剛剛結束的騰訊年會上，馬化騰點評了各大業務線。
對于ToB業務，他說：非常難、非常卷，我們還沒開始，各家都涌進來了。
他還直言：
騰訊最近反舞弊抓到了很多CSIG（ToB事業部），很多都是在打單、招待。這種模式真的不太適合我們，效率低、不透明。所以我們還是聚焦做產品，我們做被集成，別人買我們的標準產品去賣，我們內部管理清清楚楚、干干凈凈。
馬化騰2023年會發言
一直以來，很多朋友都在說“騰訊沒有 ToB 基因”，我覺得這事要從兩個層面去看。
第一個層面是騰訊有沒有能力做 ToB？
我覺得這個問題是不存在的，因為騰訊這種大廠，完全可以找到最優秀的人才來負責 ToB 業務。還可以通過獨立運營的模式，避免老業務對新業務的干擾。
當年阿里巴巴從 B2B 領域跨行到 B2C 領域就非常成功，根本不存在什么基因問題。
相對來說，第二個層面也許更為關鍵，那就是：騰訊想怎么做 ToB？
ToC 互聯網有一個很大的特點，那就是在線化。
不管是社交、視頻還是游戲，本質都是在線的，而且高度自動化、智能化。
這就意味著只需要很少的人力，就可以服務海量客戶，而且管理也透明、簡單、高效。
這也是 ToC 互聯網大廠的典型文化。
但是 ToB 業務就不一樣了，存在大量線下營銷和服務環節。利潤率低是一方面，更重要的是和大廠“透明、簡單、高效”的文化形成了沖突。
所以，從某種角度來說，不是騰訊沒有 ToB 基因，而是他們在面對兩種沖突的文化時，如何找到一個契合點。
而找到完美的契合點之前，這種沖突就會體現在業務上，給人一種“騰訊不懂 ToB”的感覺。
在年會上，馬化騰還透露了一個重要的信息：企業微信盈利了。
對于這個消息，我相信很多人都不會感到驚訝。
畢竟相對于飛書和釘釘，企業微信在團隊規模的控制上是非常嚴格的。
與此同時，他們2023年的商業化又非?！凹みM”。
而企業微信的盈利思路，非常符合馬化騰的戰略思想：聚焦做產品——毫無疑問，企業微信的最大賣點，就是建立在“連接微信”基礎上的營銷功能。
“聚焦做產品”，這個戰略符合騰訊的文化，但是卻并完全不適合 ToB。
在 ToB 領域，客戶需要的絕不只是一個產品，還有大量的服務。
比如，客戶計劃購買一個 CRM 軟件，SaaS廠商必須通過復雜的溝通工作給客戶說明自家軟件與客戶業務的匹配度，才有可能在眾多競爭者中脫穎而出。
所以，好產品當然重要，但是還遠遠不夠。
“產品+服務”才能贏得客戶青睞。
“一個核心功能打天下”的企業微信，只是一個個例，看著很美，但是“臣妾做不到啊”。
那么，對于釘釘和飛書來說，又該如何破解既要“既要重度服務，又要輕度管理”的沖突呢？
答案很簡單，那就是把重度服務交給服務商，廠商投入較少資源輔助好服務商，從而保持自身的透明度和高效率。
釘釘在葉軍上臺后，就是采取了這種策略，所以我們可以看到，釘釘的產品越來越復雜、商業化規模越來越大，但是團隊規模一直控制在2000人以內。
反觀某書，一直在親力親為的服務客戶，團隊規模一度膨脹到8000人（含外包）。
團隊規模的膨脹，帶來了很多問題。
首先是人效。
去年某書宣稱2022年訂閱收入突破1億美金，這就意味著，某書的人效大概率在10萬人民幣左右。
即便和很多傳統企業比，這個人效也實在是太低了！
其次是管理難度大增。
從發展階段來說，某書仍然屬于創業公司。
創業公司的主要精力應該放在創造客戶價值上，而不是管理內耗上。
但是由于團隊規模太大、管理層次太多，某書的“KPI文化”很盛行。很多leader為了晉升或者保住位置，每天都在思考怎么給高層講故事。
這可能說明某書的團隊規模太大了，已經超出了正常的業務需要。
最后就是文化沖突。
和騰訊一樣，某書也有很濃厚的“產品文化”，據說高層會為了一個體驗細節，和團隊討論半個小時。
這本來沒有錯，但是由于某書自身也承擔了很重的 ToB 營銷、服務責任，這就導致兩種文化在企業內部形成了沖突。
所以大家會看到，很多資深 ToB 人士到了某書以后，都“存活”不下來。
因為他們覺得某書真的不懂 ToB。
我可以斷言：某書如果不解決組織臃腫的問題，就不可能實現盈利。
而如果宇宙廠不愿意再承擔它的虧損，那么我認為：某書的大調整，怕是不遠了。
調整的思路，其實就是收縮邊界：把營銷、服務等工作交給服務商，自己專注于透明、高效的產品工作，從而保持縮減團隊規模，降低管理難度。
從這個角度來說，飛書和釘釘的競爭，未來不僅會出現在“爭奪客戶資源”上，恐怕也會出現在“爭奪優質服務商資源”上。
當然了，篩選和培養優質服務商是一項非常艱苦的工作，大廠肯定也會投入大量的資源和政策。
也許，在如今的經濟大環境下，對于那些沒有職場安全感的資深人士來說，選擇成為大廠的服務商，也是一種值得嘗試的創業思路。
專欄作家
王戴明，微信公眾號：To B老人家，人人都是產品經理專欄作家，多年互聯網產品與信息化管理經驗。
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。
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