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分銷模式的陣地已經從線下轉移到了線上，而在構建線上分銷模式之前，我們不妨先來了解一些分銷體系的常見概念，再來談談分銷功能設計。一起來看看本文的梳理。

一、分銷涉及基本概念

“分銷”顧名思義就是通過建立多種銷售渠道，將某種商品或者服務從生產者轉向消費者的過程。面向眾多消費者，生產者在既保證輸出高價值商品或者服務的同時，又要兼顧打開市場渠道以適當的成本快速傳推廣；對于生產廠家來說，分散的著力點并不能使企業利益最大化。于是當前更多是由其他中間商貿企業轉承銷售功能，由此形成了豐富而發達的市場分銷體系。

互聯網發展飛速的今天，傳統分銷模式也從線下陣地轉移到了線上戰場，例如“直播帶貨”就是一種十分經典的線上分銷方式。

要構建線上分銷模式，形成配套的分銷邏輯作為業務支撐必不可少。在介紹具體功能之前，需要先介紹在分銷體系中的幾個主要常見概念的定義。

1. 主要角色

• 主營商戶：提供分銷商品和傭金的商戶。一般是生產商家或者是跨境品牌的國內代理。
• 分銷商：擁有銷售渠道，實現實際銷售的個人或者商戶。
• 消費者：購買分銷商品的個人。

2. 營業模式

主營商戶擁有貨源，通過分銷商觸達到消費者，消費者下單后產生收益，主營商戶將一定比例傭金返還給分銷商。這里，消費者下單的訂單金額會納入主營商戶的賬中，而非分銷商的口袋。分銷商記錄的是訂單金額*分傭比例所對應傭金，最終通過日結或者月結的方式找到主營商戶獲取收益。

3. 基本準則

當前市場法規只允許最多三級分銷，因此形成了一級分銷、二級分銷、三級分銷這3種主要的分銷模式。

一般情況下，直接觸達消費者的分銷商層級所獲得的分傭比例最大，層級越高所獲取的傭金比例越低。例如，在三級分銷中，商戶->一級分銷商->二級分銷商->三級分銷商->用戶。

分潤比例如下：

• 一級傭金比例：1%
• 二級傭金比例：5%
• 三級傭金比例：10%

客戶直接從三級分銷商渠道購買100元商品，則三級分銷商獲得10元，二級分銷商獲得5元，一級分銷商獲得1元；客戶直接從二級分銷商渠道購買100元商品，則二級分銷商獲得10元，一級分銷商獲得5元；戶直接從一級分銷商渠道購買100元商品，則一級分銷商獲得10元。

二、分銷功能設計

分銷功能的設計主要分為以下的5步：

1. 分銷商準入規則；
2. 分銷商層級綁定規則；
3. 分銷商登記規則和分潤規則；
4. 分銷訂單管理；
5. 傭金結算規則。

1. 分銷商準入規則

分銷商需要具備一定的銷售能力和營銷渠道，所以有一定的準入門檻，準入規則即普通用戶如何通過所設置的門檻升級成為分銷商。

一般有以下四種分銷商準入規則：

• 無規則：任何用戶都可以成為分銷商，參與商品的分銷和分潤；這里需注意基本分銷原則，超過三級不允許設置分銷利潤。
• 購買指定商品：即購買電商平臺的某指定商品才可以成為分銷商。
• 消費達到指定金額：購買商品達到指定消費金額。
• 人工審核：以上三種都是通過一定動作符合條件之后自動獲得分銷商角色和權限。人工審核就是通過自證分銷能力，由主營商戶主動分配對應的分銷商角色和權限。一般線下門店即O2O模式會通過這種方式，來審核分銷商的營業執照等資格證來確立分銷資格。

2. 分銷商層級綁定規則

完成分銷商準入規則的設計之后，還需要設計上下線關系的綁定。即多級分銷商直接的關聯關系，通常情況下為了合規性都是單線1：N從屬關系，即一個二級分銷商不能同時從屬于多個一級分銷商，而一個一級分銷商可以發展多個二級分銷商（若出現前者情況通常取最新從屬覆蓋之前的從屬關系，保持唯一性）。

通常一級分銷商身份是通過準入規則獲得的，當一級分銷商要發展二級分銷商時，會分享一個鏈接或者二維碼給到相應將成為二級分銷商的用戶，在這個鏈接或者二維碼中記錄了分享載體，所以在提交數據時記錄了他們之間的關聯關系。該用戶單擊鏈接，滿足特定條件之后就可以成為一級分銷商下的二級分銷商。同理可以發展二級分銷商下的三級分銷商。

3. 分銷商等級規則和分潤規則設計

通常商家會設計多重的分銷商等級，來激勵分銷商提高自己的業績，類似于會員中心的初級會員、黃金會員、鉑金會員；等級層次越高所享的權益就越豐厚。例如：

初級分銷商的分潤傭金比例如下：

• 一級分銷商：1%
• 二級分銷商：5%
• 三級分銷商：10%

中級分銷商的分潤傭金比例如下：

• 一級分銷商：5%
• 二級分銷商：10%
• 三級分銷商：15%

高級分銷商的分潤傭金比例如下：

• 一級分銷商：10%
• 二級分銷商：15%
• 三級分銷商：20%

其次要設計分銷商等級之間的晉升規則。一般情況下是初始時默認一個等級，對于后續的每個等級都會涉及準入條件。一般準入條件可以根據各種維度設計，比如訂單維度：訂單總金額、訂單筆數；商品維度：購買指定商品；分銷商維度：分銷商下線人數等。

在實際業務場景中，可以根據具體情況選擇其中一種或者多種方式來設計升級模式。

4. 分銷訂單管理

分銷訂單的結構分為兩部分：一是訂單的基礎模塊；二是分銷訂單中個角色權限關系的設計。

訂單的基礎模塊和普通訂單的相似，主要包含：訂單信息：訂單號、申報單號（跨境）、下單時間、支付時間、訂單狀態、稅費、運費等；商品信息：商品基礎信息、商品數量、商品金額；優惠信息：訂單活動優惠。除此之外需要多加分銷商信息并顯示傭金明細，這些傭金明細后續將成為向主營商戶進行傭金結算的對賬依據。

此外，不同角色擁有不同的分銷訂單權限。以三級分銷舉例：

• 主營商戶能夠看到所有訂單的查看和操作權限；
• 一級分銷商能夠查看自己和下級（二級分銷商、 三級分銷商）的訂單和分潤明細；不能看到同級的其他分銷商的訂單；
• 二級分銷商能夠查看自己和下級（ 三級分銷商）的訂單和分潤明細，不能看到上級和同級其他分銷商的訂單；
• 三級分銷商只能看到自己的分銷訂單，不能看到上級和同級的其他分銷商的訂單。

5. 傭金結算規則設計

傭金結算即商家根據傭金比例給各級分銷商傭金的過程。整個過程主要由結算規則和提現規則。

結算規則：

• 傭金計算規則：有按照【原價訂單金額*返傭比例】和【實際訂單金額*返傭比例】兩種。
• 提現手續費：三方支付公司由虛擬賬戶打入銀行卡時，一般都會有對應的手續費。
• 最低提現額度：為減少手續費成本，一般會設置對應的最低提現額度，盡量減少提現次數。
• 結算周期：可以是下單結算、支付結算、確認收貨結算、維權期后結算。

提現規則：

• 提現審核：分為“手動審核”和“自動審核”，由商戶自行配置。
• 提現方式：最終提現到哪里，可以是銀行卡、支付寶、微信錢包等多種方式。