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在與用戶溝通推薦中，如何提高成交率？作者結(jié)合理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)銷售中常用的五維成交力模型，希望能助你引爆10倍成交率！

近期正在學習頂級銷售成交技巧，同時也在學習知識IP，對成交又有進一步的認識。下面我結(jié)合理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)銷售中常用的五維成交力模型，希望能助你引爆10倍成交率！

01 成交力模型

1、建立關系：初次認識用戶，需要建立好感，拉近跟用戶的距離；

2、痛點打擊：揭示用戶痛點，構(gòu)建美好預期，讓用戶對號入座；

3、價值塑造：展示產(chǎn)品價值，放大產(chǎn)品價值，讓用戶覺得超值；

4、建立信任：讓用戶信任你，信任品牌，信任產(chǎn)品；

5、價格維度：臨門一腳的卡點，給用戶施壓加速下單。

下面就按照銷售的前、中、后的流程，詳細闡述五個維度要怎么做。

02 銷售初期——建立關系

1、銷售初期的目的

跟客戶建立初步關系，給客戶好感，引發(fā)用戶的興趣。因為初期的時候，用戶還不認識你，所以不要一開始就進入正題去推銷，容易引起反感。正確的做法是先拉近距離，讓他一步步信任你。

2、如何贏得用戶的好感

1）使用稱呼：使用非正式場合的稱呼，比如帥哥，小姐姐，老師等；

2）自我介紹：介紹名字、標簽。如果時間充裕，還可以繼續(xù)介紹自己的成就事件，讓別人覺得你很牛；

3）打造氛圍：描述對氛圍的感受，讓對方有同感，拉近與陌生人的距離。比如今天天氣如何，這里的環(huán)境如何等；

4）開展話題：從共同經(jīng)歷或客戶感興趣的事情開始談起。比如共同的家鄉(xiāng)、學校，或者他用的東西，他的愛好，他的習慣等；

5）請教用戶：溝通過程中，有時候可以用“請教”的方式聊天。人都喜歡好為人師，如果你透露出某些話題自己不太懂，就主動當了小弟，別人就有指導的沖動。

以上的技巧，如果是線下銷售，比較側(cè)重短時間內(nèi)跟用戶建立好感，所以傾向于去打開話題（因為線下難度更大，用戶隨時可能走）；如果是線上銷售，比如私域營銷，則比較側(cè)重去介紹自己，讓用戶建立初步信任。

那跟用戶初步認識后，接下來就進入銷售中期——建立信任。

03 銷售中期——建立信任

1、銷售中期的目的

跟用戶建立信任。了解用戶需求，用產(chǎn)品價值破除卡點；引用客戶案例，增加信任度。

2、如何建立信任？

1）痛點打擊：一開始營銷時，不是跟用戶說自己的產(chǎn)品有多好，而是先跟用戶做認知調(diào)頻。讓用戶認識到自己有需求，而且當下必須要滿足。闡明需求滿足后，結(jié)果很美好，從而吸引用戶愿意往下聽。

具體如何做？

第一步：挖掘客戶的痛點；

第二步：解釋痛點形成的原因，以及我為什么知道這些痛點和痛點形成的原因；

第三步：闡明痛點導致的后果，以及我為什么關注這些痛點導致的后果；

第四步：闡述我之前是怎么解決的，現(xiàn)在如何幫到你，構(gòu)建痛點解決后的美好預期。

2）價值塑造：承接痛點打擊，接下來要用產(chǎn)品價值去解決用戶的痛點，而且適當放大價值。

第一步：產(chǎn)品介紹，利用產(chǎn)品價值去解決用戶痛點；

第二步：聚焦結(jié)果，越具體越好（可以采用使用場景；最好多用數(shù)字）；

第三步：闡明為什么選擇該產(chǎn)品（可以通過競品對比亮點、擺放有結(jié)果的用戶案例的方式）；

第四步：價值疊加，除了產(chǎn)品，還有附帶的其他價值，比如還提供售后、一對一解答等服務。

3）建立信任：承接價值塑造，接著建立信任。高客單產(chǎn)品的決策周期長，信任積累需要長期做；低客單產(chǎn)品決策周期短，可能一次溝通、一次發(fā)售就能成交。下面就分這兩種產(chǎn)品來說明：

1. 高客單產(chǎn)品：通過長期觸達用戶建立信任。在此期間，需要不斷地給用戶提供價值，不斷地擺放案例；
2. 低客單產(chǎn)品：通過短期觸達用戶建立信任。一般是給用戶堆大量案例，讓他短時間內(nèi)下單。

有些用戶在銷售中期就被打動，立刻下單；但有些用戶對價格較敏感，還會猶豫一段時間，這時候就進入銷售后期。

04 銷售后期——加速下單

1、銷售后期的目的

打破價格卡點，加速下單。銷售中期過后，用戶已經(jīng)有下單的沖動。但還是遲疑，主要原因是價格太高，想要壓價。（或者還有自身時間、售后服務等擔憂，這里只講主要原因）

2、如何打破價格卡點，加速下單

第一步：對用戶認為的“高價格”表示理解；

第二步：承認對方的觀點在有限的條件下是合理的（比如跟競品對比）；

第三步：有步驟、有感情地展示不同的看法和意見，說明高價值才配得上高價格（放大產(chǎn)品價值，加強產(chǎn)品特色）；

第四步：贈送超級贈品和優(yōu)惠券，或者告知對方現(xiàn)在是階梯漲價機制，早買早賺到?？傊褪墙o用戶施加“損失厭惡”的壓力，加速下單。