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在跳海呆過一段時間后，作者花了兩個月整理了這些內容，從運營視角拆解跳海運營的邏輯。從商業框架和人性化角度分析其運營成功的原因，希望可以給大家帶來一些參考。

以下拆解內容僅來自于我個人作為用戶、圍觀者、運營（5年幾乎做過所有運營崗位）出身的視角。

先列舉我與跳海的幾次接觸，作證我了解到的層面。

1. 在跳海野酒群一年，參與過一次線下野酒活動（在跳海7個不同群里）
2. 當過北京二店、三店的兼職打酒師2次
3. 消費者視角去過老店1次、二店2次、三里屯店1次
4. 參與過一次影展活動、作為中獎觀眾去過六店開業，線上圍觀7店開業
5. 播客視角聽過老板二狗7期播客
6. 給跳海投過一次簡歷

這期內容，是我大概花了兩個月整理的。本來是想嘗試付費閱讀的，但是想來想去，還是決定免費分享。

畢竟都是我自己視角的拆解，或許有誤差，并不能代表實際官方行為，我只是跳海的精神股東。

同時在私域和實體店方面，也只能算是剛入行，所以開放給大家提提建議來互動～

先說適合誰來看：

• 想從更商業角度了解一個線下生意的人
• 對社群、青年文化、用戶感興趣的人
• 自己創業、開店，想做一些社群、用戶相關的事，來更好為自己引流，積累粉絲
• 互聯網人、運營人出身，就是單純好奇跳海是咋做線上的

內容將會從以下幾方面展開：

一、整體跳海的商業框架和品牌定位

1. 商業模式

人：

對酒吧、對青年活動感興趣、再寬泛一點到年輕人，都是他們的用戶，因此用戶體量夠大。

但又因為一些附加的品牌調性，用戶又和其他酒吧比，相對更精準

貨：精釀

酒水作為消費品，天然的三大優勢：成本低、利潤高、復購高。同時跳海的策略：每杯酒比市面上高5-8塊。

他們為什么以及憑什么賣的貴，就在后面詳細展開。

場：線上社群+線下實體

比起傳統酒吧，在線上平臺獲量，線下實地消費的模式，他們有自己的優勢場，強大的社群基礎

線下：酒吧的空間利用更多樣化，通過辦各類活動而讓空間成本變低；以及搭建一個更溫暖安全的場域。

2. 商業策略及定位核心

-好的定位：咖啡里有星巴克，酒吧里有跳海。星巴克不止可以喝咖啡，還可以辦公、接待；跳海也不止可以喝酒，還可以辦活動，認識朋友。

-找到關鍵節點：跳海比很多酒吧來說，最牛的地方在于打酒師體系。類似于互聯網里所說的一批強大的pugc。

打酒師每個人都像是一個節點，一個打酒師背后有20-50個朋友，而跳海有幾千個打酒師。

-品牌調性：以人為主，不是以酒為主，真正關注個體，關注每個人。

網上經常說，比起說他們是一家酒吧，不如說他們是一個社群公司。

這里穿插一個我自己做知識付費類社群私域一年的觀點：社群/用戶核心在于

-真的站在用戶角度，考慮對方的訴求；幫他省事

-讓對方被看見，每個人都希望自己是被看見被肯定的

在這一方面他們做的確實很好。

之前有一個說法定位解決偏好，品牌帶來偏心，而人只會對人偏心。所以跳海的品牌“人”味，就一定會帶來用戶的偏心。

二、關于人性化的幾方面

將從線上、線下、打酒師體系、創始團隊、其他幾方面展開

1. 關于創始人及團隊

我看過幾期創始人二狗的報道，來試著總結一下為什么他能做這個事。

二狗是中國政法大學的，大學期間曾休學，獨自旅行走過很多地方，喜歡搖滾要，還蠻文青的；后來上過班，參與辦過一個北京很火的年輕人攢局平臺someet。

跳海的前身是他在北京胡同的家，曾經他在自己家辦了一年家庭酒吧，讓朋友去喝酒、唱歌、看電影、聊天。

他們自己，本身就是跳海的用戶。

從各方面來看，他有能力，很了解青年文化，了解精釀，同時本身就有群眾基礎。

他們團隊的伙伴，有曾經的大廠員工，有前單向空間的人，有各種青年文化圈子的先鋒…

2. 線上經營的人性化

兩個核心關鍵

1. 放大用戶被看見的可能性
2. 幫助用戶解決問題

可以看到在線上社群方面，他們也并沒有很工具化，而是盡可能把「人味」放到最大。我放幾張照片幫助大家直觀感受。

跳海日歷

跳海吧臺的張貼

小程序里的細節

群內容：每日酒推薦

3. 線下的人性化

核心：不是酒吧是客廳，不是顧客是朋友

裝修布置：

• 有趣年輕化：有衛生巾科普、有書、有意思的牌子：祝您生活好，劃線生）
• 有細節：打酒的接管有小的手套
• 有特色：有人跳海的牌匾、跳海的杯墊，圍繞自己店里的ip、特色不斷放大
• 有人情味：墻上會有店里的打酒師的自我介紹

店內玩樂設施：

• 共創小說本
• 愿望箱
• 陌生人祝福罐子
• 可DIY的各種內容：共創歌單、寫詩、日記

店內文化：

• 如遇到騷擾，前臺求助
• 如生理期需要幫助
• 寵物友好，可以帶寵物進店
• 更包容：可以點外賣

服務：

• 更自助，自己來端酒，只招待朋友，不服務上帝
• 點餐，目前沒法在桌子上掃碼點，只能吧臺，吧臺點單產生互動。當然這也會有人會吐槽說不夠智能

線下空間里也都顯示著人性化，和別的酒吧的差異化。

4. 店內活動

核心：關注人本身的需求

因為線下活動也是他們做的很出彩的地方，所以想把它單獨拎出來分享。

首先來拆解，作為人，我們會有什么需求？

• 審美、藝術的需求（所以他們有攝影展、畫展、播客活動）
• 展現自我的需求（可以自己申請辦展、辦活動，人人都可以自我展示）
• 找工作的需求（酒吧招聘會）
• 鏈接他人的需求：節日派對

在這里人人都可以展示，同時線下活動里也會把眾籌/共創/征集玩法發揮到最大。

比如他們舉辦「跳海春晚」，會跟大家征集節目 、新店開業抽獎禮品、歌單選擇，也會讓大家參與其中。

5. 打酒師體系

不著重展開，之前有寫過一篇內容，同時因為很多播客里都提到了，所以就不重復再講。分享一下這個體系的核心：

1）開源：每個人都能成為老板，所有人都可以申請成為打酒師，前三次是免費來打酒，三次后就成為了正式的打酒師。打酒師可以報名來店里上鐘，放他想放的歌，給自己的朋友打折，同時還可以學習了解如何開一個精釀酒吧，自己動手嘗試。完全滿足人人都想開酒吧這一夢想。

2）打酒師會被看見：店內打酒師照片墻、小程序里每日酒單展示

3）有打酒師操作sop，幫助你提前了解，我曾經在打酒的時候遇到過他們市場部來在店體驗，也會向你了解一些用戶反饋，聽聽你的建議。

4）會一年一度打酒師年會，就像正式員工的年會一樣，讓大家參與其中進行表彰。

5）打酒師即是用戶、又是工作人員、又是節點koc。

用一個例子來證明打酒師這套體系有多厲害。

曾經他們公司有一次團建，整個一周，所有的跳海店面都是靠打酒師來運行，且沒有出任何問題。

6. 其他

以下內容更多的是我自己感受到的一些細節。

• 招聘的反饋郵件很真誠，有大幾千字，足以顯示出他們很用心的對待求職者。
• 一個神奇的事：在全平臺發關于跳海的內容，都會很快得到反饋。我合理懷疑他們創始人、團隊會每天搜索關鍵詞，然后對用戶進行點贊、評論、互動。
• 接觸過他們的幾個店長、負責人，都很親切，雖然看起來是完全不同的性格，但能感受到都是很有人文情懷的人。

分析完上面這些，我們可以發現，私域確實很細碎，但它做好了也是真的很有效。

人們是愿意為了服務額外付出一些費用的。盡管跳海酒更貴，但它提供的是酒+情緒+社群+氛圍+….

這樣的模式，在實際操作當然也會有難點：

1）每新開一個店，很考驗店長人的價值觀和人文主義情懷，能否更好落實這種感受。

聽說他們采取的策略是：店長一般都是當地比較有人文氣息有影響力的人。目前以他們的開店速度來開，好像落實的還不錯。

2）在商業模式里，一定要有好的利潤品。

尤其在前期，如果沒有足夠的資金支持，很難形成正向循環。

3）社群很散，不是一天能做起來的，人也不是突然對你有好感的。

在這個過程中，對于我們來說可借鑒和學習的：

1）人很重要，因此對于一些行業來說，私域很重要；對于一些IP來說，同樣如此。

社群的細節和氛圍打造非?？简灩α?，而一些細節設計事很必要的。

2）找到或培養你核心的koc用戶，節點。

3）品牌理念一定要講出來，重復講。

4）在社交平臺上更多給發布內容的用戶反饋，讓他們被看見。

5）清楚自己的優勢，給優勢加杠桿。不要光看人家看酒吧，你就開酒吧！人家賣的不只是酒！