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To B 工業領域的營銷應該怎么做？這篇文章里，作者結合自己的業務，梳理了自己的一些看法，一起來看一下。

這兩年，各行各業都在激烈的卷著 ，很多制造業工廠舉步維艱，甚至已經幾個月發不出工資。為了謀求發展，大家都在加快探尋新的賽道、渠道和市場，不斷拓展業務領域，從國內延伸到海外，從通用轉向垂直，從抖音拓展到視頻號……可以明顯看出，許多行業的發展已經觸及天花板，增長空間十分有限。

前不久，就參加了一個與市場增長主題相關的線下活動，其中不少觀點與當前市場趨勢不謀而合，讓我受益匪淺。我也嘗試將這些收獲與自己的業務相結合，并進行了梳理。我相信，這些內容對于大家，尤其是 TOB 工業領域的伙伴們，可能會有一定的參考價值。

一、慣性思維

雖然我們做的是企業服務的業務，但我自己的定位其實更像是一家“投資公司”。也就是說通過短視頻業務“騎驢找馬”，去找到一個好的行業、好的產品、好的企業，大家能夠相互吸引，你負責產品及交付，我負責流量及獲客，優勢互補一起把市場做大。短視頻業務就是甲方爸爸給我發的基本工資，讓我能先活著。去年下半年開始，企業都在“消費降級”，于是我們順勢推出了一個新業務：AI+短視頻培訓。

短視頻培訓已經是爛大街的業務了，我們這項業務的差異化在于蹭了去年最火的 AI 概念，并把它無限放大，讓客戶感覺不會AI就落伍了。而且我們面向的客群是 TOB 企業的銷售人員，不是老板，也不是市場營銷人員，更不是短視頻操盤手，而是給這些“業余選手”提供服務。

當時推這項業務的時候，我們受到的最大質疑是這個需求是偽需求，因為 TOB 銷售必然要走線下，供應商有哪些企業客戶是很清楚的，線下地推都比線上的客戶質量要高、要精準，所以沒必要把線上作為重心。而且提出這些質疑的恰好都是我們的目標對象，也就是 TOB 工業行業的銷售人員。

確實，在這一行，連我都聽說過無數靠地推發家的勵志故事，那些本身就在這個領域里從業的銷售人員更不用說了。想要打破他們仍然有效的模式非常難，實際上最難溝通的不是沒文化的人，而是被灌輸了標準答案的人。這個感受太深了，所以只能靠篩選，不能去干教育市場的事，因為說不通的，這種公益活動只適合有錢的慈善家來干，要不然還沒給客戶梳理通這背后的邏輯，自己連飯都快吃不上了。

另外，有一個非常典型的例子可以分享一下。很多公司都會有大公司的毛病，比如各種品牌形象升級，原來用手機拍的現在改用相機拍，原來講的都是具體產品，現在全是宏觀概念。這樣一來，矛盾沖突點就加深了，因為企業的形象跟目標客戶群體不匹配。企業又想立這么高的人設定位，但又不愿意放棄這些中小客戶。這就很痛苦。甚至還會質疑別人的作品這么 low，嘩眾取寵有什么用，再看看這些土味音樂，連基本的人群定位都沒搞明白。

我很佩服那些能拿到結果的人，尤其是還愿意放下身段的人。一開始我也是看不起看不上，去笑話別人，當別人一次又一次真金白銀地拿到了結果，我還是會不服氣。從業者有從業者的思維，會覺得“就這”？

就像俞敏洪說的那樣：“人和人迅速拉開差距不是在微時，恰恰是逆襲開始之后、拿到第一桶金第二桶金之后、成為 something 之后。”等自己真正下場屢屢遭受挫敗，拿不到結果，跟別人的差距越拉越遠時，才學會彎腰，去看看別人為什么要這么做，他們賺錢的點在哪里。說白了，很多大佬在臺面上扮丑都是裝出來的。我很認可一個觀點，在項目的早期踩的坑多是幸運的，因為越早成本越低。有些坑必須自己踩一遍，才能真正打開思路。

很多吐槽春節的段子、梗，實際上吐槽的就是春節期間長輩對晚輩的說教氛圍。在這個行業里，類似的現象也非常明顯。在一個模糊的背景條件，按照個人經驗主義或嫁接一些其它地方看到的觀點給你的人生提供一些毫無新意、人人皆知的規劃建議，作為前輩，獲得了表達上的即時爽感，在圈子里還樹立了某個領域成功典范的權威，性價比實在是太高了。

說實話，如果僅僅通過一些明面上的信息就能作為判斷一家企業的標準，那咨詢行業也就沒有存在的必要性了。崇拜經驗主義的人往往不適合去開拓新業務，因為思維固化是最大的攔路虎。

二、努力之外

你們知道老板最不喜歡什么樣的人嗎？我聽到一個觀點很有意思：老板最不喜歡的是那些很努力但卻做不出成績的人，因為這樣的人開都不好開。

昨晚我和一個同學聊天，他說他婚后生活并不幸福。他從認識到結婚再到生娃，只用了一年的時間，其實結婚前就已經或多或少的暴露了一些問題，這些問題在他前幾任女友身上也出現過。

這幾年，我對“性格決定命運”這句話有了更深的感觸。因為性格往往決定了一個人是否具有成事的特質。如果一個人有野心，也很努力，不斷嘗試和挑戰，但始終無法取得預期或超預期的結果，那么再多嘗試 100 次可能還是這樣。自己身上一定有某種致命的缺陷，但這種缺陷往往自己很難發現的。

我覺得夫妻關系也是如此，找對象就是在找能實現 1+1>2 的合作伙伴，湊合過日子是不會長久的。一個人能夠取得成就，可能并不是因為他的能力有多強，產品有多好，而是因為他遇到了某個人、某件事，并且能夠極致地執行。有些人本身具備成事的特質，但就是缺少一個機會，沒有遇到對的人、對的項目。所以選擇真的很重要，這年頭只靠努力的人都在工廠搬磚。

做選擇不是選擇行業、賽道、對錯、左右……，而是選擇人。你選擇和誰在一起，就會進入哪個行業，選擇什么項目。如果你非常認可你選擇的人，就要先認可他做的事，并且要有愿意被他利用的意識。跟優秀的人在一起，進入一個好的行業，就像得到了加速大禮包一樣，一發不可收拾。也不需要懷疑自己能力配不上，在一流的賽道只需要三流的人才就足夠了。

我們給企業提供服務時，經常會接觸到不同的新行業。每次進入一個新的行業，我都有一個個人感覺還不錯的習慣，可能跟我的性格有關，就是一開始我不會給客戶具體的建議，也不會急著反駁客戶的觀點和看法，而是傾聽、觀察、了解這個行業的流程和特點。比如為什么設置這樣的組織結構，為什么選擇這個市場，為什么畫冊上這樣寫文案，為什么視頻這樣拍……我從不懷疑客戶的選擇是否正確，每一件小事的背后都必然有其原因。

客戶能活著就說明企業在做著正確的事情，我要做的是在正確的方向上錦上添花。畢竟每個人所處的位置不同，看到的視野也不同，一切以大局為重的決策才是真正正確的事情。

目標決定過程。過程重要嗎？對你來說重要，但對老板、領導、客戶、粉絲、觀眾來說都不重要，只有拿到結果的過程才重要。等哪天功成名就了，這些過程就是自己的人物傳記的范本。

三、占位市場

有用的東西最終歸宿都是被反復使用。

每次見客戶，我都用同樣的話術應對他們的各種問題，有時還會讓客戶覺得我很牛的錯覺，但他們可能忘了，每個客戶問的都是類似的問題，每次面談的流程也都差不多，我所表現出的邏輯性和縝密性不過是不斷見客戶磨練出來的，根本就沒什么技術含量。你看直播間的主播，話術不也是重復使用的嗎？他們這么能講，全靠在一個小房間里拼命練出來的。

歷史總是驚人地相似，是因為被廣為傳播的事跡都是重復的，早已形成規律。從人類歷史的長河來看，似乎來來回回就是圍繞著同樣的那幾樣事情。也就是說，人們普遍關心的東西都差不多。有人說過，全人類最熱門的前 200 個問題，80 年都沒有變化過。也就是說，任何行業的問題早就有現成的答案了，除非迎來真正的技術革新，否則不會有新東西出現。

這似乎也意味著，99%的人只需要圍繞這些有現成答案的事情去做就行了，因為這些是市場需求最直觀的體現。雖然有答案，但人們對獲取答案的體驗是有要求的，我們可以為市場提供更好的服務。你用文字，我就用圖片；你用圖片，我就用視頻；你用視頻，我就用音頻。同樣的一個答案，可以包裝成不同的形式、不同的深淺度，售賣給處于不同階段的人群，這就是市場細分。

自媒體時代，最常見的做法就是圈好一個人群，把一套同樣標準的答案換成不同的形式同步分發出去，比如微博體、朋友圈體、海報體、視頻體等。這個動作特別便宜，花 3000 塊請一個實習生就能完成，這既是對自己辛苦創造的內容的充分利用，也是一種常識性的市場占位策略。

各個領域都在生動地演繹著二八定律，搜索結果前三的內容占了 80%的流量，直播電商 90%的 GMV 是由 5%的頭部主播貢獻的。占位就是一個金字塔游戲，頭部的位置一旦占住了，后面的人基本沒有任何反超機會，除非你違規死掉了。

我們要做的就是把自己賽道的前 200 個問題的各種入口都占了，基本上我們就是王者，別人很難撼動我們的地位。一看到新的平臺、新的賽道，盡管加速入場占位就好，比如搜索引擎、電商平臺、短視頻、直播、小程序、播客等，這些全都是用戶必經的流量入口。人們關心的東西來來回回就是那些，他們的注意力也是有限的，就看他們在什么時候、什么地方看到這些內容了。我們只要發就夠了，這個池子里的總量是一樣的，你多發一點，別人就少曝光一點。

對于企業來講，占位的本質更多是為了促成生意，而不是漲粉做網紅，但你可以做圈紅。圈紅有天然的公信力，也是一種占位的好法子。所以，我們在運營這些平臺時，只會關心兩個問題：一是怎么讓更多客戶看到我們，二是怎么讓客戶有更高的咨詢轉化率。如果我們的目標很明確，就沒必要去做一些很重、很繞的事情，比如很多企業讓下面的員工配合著拍劇情，自己拍得又不好笑又尷尬，還擠占了大量人力物力。

四、十倍增長

老客戶是可以拿來“賣”的。比如我接了 10 個短視頻代運營客戶，做死了 9 個，剩下那 1 個就可以拿去撬動更多的客戶?？蛻粼敢飧顿M的原因一定是確定性和安全感，他們知道花了這筆錢能得到什么，他們相信你給別人做的效果大概率也會出現在他們身上。

說白了，服務業就是一個信息差的行業，我們是在幫那些原本就能成功的人成功，只是你不告訴他們，他們或許永遠都不知道。

那我為什么不愿意在這塊業務上投入精力了呢？好的生意應該足夠簡單，把簡單的東西找到一個標準的點去百倍復制就好。我這塊的業務卻越做越復雜，做成了非標產品。后來發現一堆人做的事情跟一個人做的是一樣的，賺的錢也是一樣的，表面上是增長了，實際上是在原地踏步。

慢慢地我也深刻地認識到，只要愿意折騰，市場上總會有許多未被充分挖掘的商業機會。人和人之間最大的差距是注意力的分配，可支配時間是自己手上最大的資源。優秀的人和企業不會把注意力放到不會有十倍增長的事情上，他們看不起、看不上的市場就是普通人的機會。所以啊，我們還是要充滿陽光和希望，因為總有人為我們開一扇窗，留一道門。

想要把一項業務做起來，必須符合市場有發展前景的商業邏輯。這里要抓的是增長空間，要去有魚的地方釣魚，才有機會實現十倍增長。抖音已經基本到頂了，但視頻號還有很多的增長空間，所以它會成為 2024 年的焦點，還有很多機會。在一個有巨大增長空間的市場里，對于入場者的要求其實并不高，哪怕作品再粗糙、簡單、樸素，也可能會火起來。

五、個體優勢

有一年我從深圳跑到香港做兼職，半天的基本工資800元，主要工作就是在考場外面給家長派發傳單，拉一個人過來聽現場講座就有100塊提成。當時有五六個實習生一起，賺的最多的拿了3000多，我好像只拿了1500。從這個結果來看，我確實不適合做地推，有點端著，不是進攻型的性格。

很多道理真的是越成長才會越清晰。知道一個觀點、分享一個觀點，和對觀點產生共鳴、把觀點運用到實際中，完全是兩碼事。我很早就發現自己酒量不行，早期還覺得酒量能練出來，嘗試了一段時間就果斷放棄了，因為太痛苦了。就算酒量練好了，還得學會捧人、活躍氣氛，想想就更痛苦了。

優勢這東西真是天生的，不可改變的。與其以卵擊石，不如找個不需要攻擊別人的桌子，跟菜鳥比劃比劃。去年 MBTI 性格測試大火，也在說明越來越多人開始意識到發揮個人優勢的重要性。讓自己只做擅長的事，就是告訴自己很菜、很水，別拿自己不擅長的事跟別人的天賦比，越想證明自己牛，就越傻。

發現優勢就是尋找人設定位的過程，各種短視頻培訓教程都在說的 IP 定位，本質就是找到自己的優勢，然后確定要不要繼續、要不要換個方式。都是賣步進電機，別人家老板可以直播做老板 IP，你家未必也要這么做。道路千萬條，每個人的起點和終點都不同，選擇適合自己的路線最重要。

短視頻就是展示獨特優勢、搶占注意力、實現雙贏的過程。但是，我們不能直接對觀眾說自己是個善于深度思考、果斷、能說會道的人……我們應該是講故事的人，把案例和結果講出來，讓觀眾自己總結。比如做過哪些行業、賺了多少錢、虧過多少錢、服務過多少客戶、做過哪些值得驕傲的事、遇到過哪些困難、怎么對待員工、父母和他人……把這些案例講出來，說說自己是怎么處理、怎么解決的，這些細節就是體現個人優勢的關鍵。我們對一個人的基本印象，不就是看他怎么處理事情嗎？