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在過去一年里，電商行業(yè)的競爭所圍繞的關(guān)鍵詞之一，就是“低價”，淘寶、京東、拼多多等電商平臺，更是在“低價”上玩出了許多新花樣。這篇文章里，作者做了一定的解讀，一起來看。

縱觀過去一年不難發(fā)現(xiàn)，市場最為關(guān)注的當(dāng)屬“價格”之爭?，F(xiàn)如今，不管是傳統(tǒng)行業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，商業(yè)競爭總是圍繞“價格”而展開，價格顯然已經(jīng)成為各行各業(yè)未來發(fā)展的核心關(guān)鍵詞。只是，與傳統(tǒng)行業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，尤其是電商的價格比拼則更加激烈。

事實上，電商行業(yè)的競爭不止局限于價格，從早期以低價搶占市場，再到后來靠提升服務(wù)、拓展內(nèi)容、加碼AI等方式“鞏固”人心，如今又重新回到了低價競爭階段。可以說，“價格”這一話題簡直貫穿電商行業(yè)發(fā)展的始終，而低價也似乎成為了各電商平臺的“大殺器”。

眾所周知，在拼多多橫空出世之前，電商市場一直是淘寶與京東二分天下。拼多多以“低價”策略虎口奪食，迅速成為電商新秀，讓傳統(tǒng)電商巨頭們深刻認(rèn)識到了“性價比”帶來的巨大優(yōu)勢。近年來，各大電商平臺更是打響了不少補(bǔ)貼、扶持的“價格戰(zhàn)”，而淘寶、京東、拼多多也在“低價”上玩出了更多新花樣。

一、淘寶“奮起直追”

如今，打著“團(tuán)購、低價、補(bǔ)貼”標(biāo)簽的拼多多，已經(jīng)成為了很多人首選的電商平臺。雖然早在很久之前，淘寶就追隨拼多多的腳步，開始踐行低價策略，但哪怕時隔多年，“價格戰(zhàn)”仍是電商行業(yè)繞不開的話題。淘寶也不得不重新整合資源，再次深入貫徹起了低價策略。

一來，淘寶構(gòu)建新流量聯(lián)盟，增加產(chǎn)品曝光和口碑，有助于獲得更多銷量和長久的用戶資源。

如今，流量焦慮的問題已經(jīng)普遍存在于各大互聯(lián)網(wǎng)平臺，為了獲得更多曝光度，天貓、淘寶與B站、知乎等更多平臺開始深化合作。比如，淘寶客通過淘寶聯(lián)盟廣告投放，滿足條件可加碼獲得10%-20%不等的額外流量；帶貨達(dá)人通過微博、B站、知乎平臺推廣淘寶聯(lián)盟商品，滿足條件可獲得平臺官方額外流量扶持。

二來，淘寶重塑商家生態(tài)，激發(fā)出了商家的活力，進(jìn)一步增強(qiáng)了消費者對優(yōu)惠的感知度。

用戶在哪，商家就在哪。為給商家做大用戶規(guī)模，天貓推出了“千星計劃”，淘寶推出了“百萬新商造星計劃”，對優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)行經(jīng)營激勵獎金、減免保證金、流量、托管、物流、金融等權(quán)益補(bǔ)貼，以打造更加先進(jìn)、開放和普惠的商家生態(tài)系統(tǒng)，來吸引更多的商家參與價格力競爭。而大量入駐新商戶也能快速成為“價格力戰(zhàn)役”新生力量，獲得用戶的認(rèn)可和轉(zhuǎn)化。

三來，淘寶深入源頭工廠，提供了廣泛的低價商品，能為發(fā)力低價策略打下堅實基礎(chǔ)。

早前，淘寶就聚集了眾多的供應(yīng)商和制造商，搭建起了多樣化的供應(yīng)鏈，以支撐M2C模式的低價。如今，隨著“超級單品計劃”、“源頭百廠計劃”的相繼推出，淘工廠與源頭產(chǎn)業(yè)帶工廠的互動也在不斷加深。而淘寶直接對接源頭工廠，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)帶攻擊，則是其對發(fā)力低價策略的最直接、合理的選擇。

二、京東“重操舊業(yè)”

“低價”對于京東來說，并不是一個新鮮詞。京東誕生第一天就以“價格殺手”的形象出現(xiàn)，只不過，隨著拼多多的崛起，京東在價格上的優(yōu)勢已然喪失。而如今，為了重新拉動增長，穩(wěn)住電商市場現(xiàn)有的份額和規(guī)模，京東又不得不重拾低價標(biāo)簽，開始全面落實低價戰(zhàn)略。

一是，京東“百億補(bǔ)貼”極具吸引力的折扣，能為消費者帶來最具競爭力的低價消費體驗。

眾所周知，京東在電商領(lǐng)域面對眾多重量級玩家，而自京喜“撤退”后，其在下沉市場更是少了一個重要抓手。于是，為了吸引用戶和提升銷售額，也是為了實現(xiàn)從上到下的“破圈”，京東在去年3月上線了“百億補(bǔ)貼”頻道，力圖將商品做到極致性價比。而百億補(bǔ)貼的推出，也讓消費者享受到了更多的優(yōu)惠和更好的購物體驗。

二是，京東的“直采模式”減少了中間環(huán)節(jié)，使其在提升配送效率的同時降低了物流成本。

一直以來，京東物流的高效、以及對商品質(zhì)量和服務(wù)的保障都是電商行業(yè)十分難得的優(yōu)點。而京東直采就是直接從生產(chǎn)廠家或供應(yīng)商采購商品,不僅確保了商品的品質(zhì)，更省去了中間環(huán)節(jié),降低了成本，真正讓消費者和商家都得到了最大實惠。據(jù)悉，去年雙11期間，京東采銷直播的觀看人數(shù)超過了3.8億，帶動了超過60個品牌銷售破10億元，近2萬個品牌成交額同比增長超3倍，新商家成交單量環(huán)比增長超5倍。

三是，京東的物流體系進(jìn)一步壓縮了成本，能夠為其發(fā)力低價策略提供堅實后盾。

從2007年自建物流開始，京東物流只經(jīng)過十多年的時間，就完成了倉配網(wǎng)絡(luò)對全國7大區(qū)幾乎所有區(qū)縣的覆蓋，甚至在今年京東618高潮期間，全國超過95%區(qū)縣已經(jīng)實現(xiàn)當(dāng)日達(dá)或次日達(dá)。龐大的自建物流和倉儲體系，可以說是京東的安身立命之本，而這也由此為京東帶來的一定程度上的物流成本和配送效率的優(yōu)勢。

三、拼多多“以守代攻”

拼多多以迅雷不及掩耳之勢直擊淘寶和京東要害，而面對拼多多的強(qiáng)勢來襲，淘寶、京東都選擇了推動低價改革來迎戰(zhàn)。雖然淘寶和京東在價格戰(zhàn)上已經(jīng)開始火速跟進(jìn)，但拼多多自然也不會放棄自己一手打下的市場。于是，在幾家主要對手紛紛在歲末跟進(jìn)低價和“僅退款”等策略后，拼多多也投入了更多資源積極應(yīng)戰(zhàn)。

首先，拼多多通過提供各種補(bǔ)貼策略，來吸引和留住價格敏感型消費者。

拼多多打一開始就瞄準(zhǔn)了二、三線城市的中低收入人群，利用比市場更低的價格，以更快的速度占領(lǐng)市場份額，提高了其品牌知名度和用戶黏性。而隨著拼多多所占領(lǐng)的用戶逐漸形成了穩(wěn)定的購物習(xí)慣，拼多多如今再以優(yōu)惠券、拼團(tuán)、一元秒殺等各種優(yōu)惠補(bǔ)貼政策來吸引用戶，并增強(qiáng)用戶留存就會相對容易很多。

其次，拼多多進(jìn)一步加碼社交關(guān)系鏈，來促進(jìn)商品之間的傳播和銷售。

拼多多的核心就是“拼團(tuán)購物”模式，消費者可以通過社交網(wǎng)絡(luò)邀請他人一起購買同一商品，以獲得更低的價格。而人與人之間的關(guān)系是很難斬斷的，因此，相比其他電商平臺需要花費大量的時間和金錢來吸引流量，拼多多則可以通過社交群體之間的分享來低成本地獲得流量。而這一獨特的銷售模式，也是其他電商平臺短時間內(nèi)難以達(dá)成的。

最后，拼多多對農(nóng)村市場的積極開拓，也為平臺帶來了更多銷售機(jī)會。

農(nóng)村市場對產(chǎn)品的購買和銷售需求同樣旺盛，拼多多通過開拓農(nóng)村市場，拓展了更多新用戶不說，也成功拓寬了電商的邊界。隨著對農(nóng)村市場的投入逐漸深化，拼多多也從以往大力促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上行的發(fā)展策略，逐步轉(zhuǎn)向布局農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展中來，從研發(fā)、產(chǎn)業(yè)鏈、銷售幾個方面多維助力地區(qū)打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，而這在提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的同時，也進(jìn)一步增強(qiáng)了自身的競爭力。

四、“得低價者得天下”

國內(nèi)電商玩家能在規(guī)模以十萬億計的電商市場縱橫，自然都有著自己的獨門秘籍：淘系的多，京東的快和好，拼多多的省，抖快的流量，微信的私域……各擅勝場、熱鬧非凡。只不過，在各大巨頭的輪番加碼下，國內(nèi)電商極度內(nèi)卷是在所難免。而隨著電商巨頭們對低價策略的踐行，“價格戰(zhàn)”又成了新的競爭點。因此，淘寶天貓、京東、拼多多等各大電商平臺，之所以會再次圍繞低價布局，其中的原因也就不言而喻了。

一方面，下沉市場消費潛力巨大，電商平臺發(fā)力低價電商有助于擴(kuò)大市場覆蓋面。

與已經(jīng)趨近飽和的一、二線城市相比，三、四線城市和農(nóng)村地區(qū)消費潛力巨大，市場競爭相對較低，來自這些區(qū)域的消費者在購物決策時，更加注重價格比較，并傾向于追求性價比更高的產(chǎn)品。而經(jīng)濟(jì)波動和消費者收入水平的變化往往會影響電商平臺的策略，在此情況下，電商平臺也愿意犧牲部分利潤，來贏得更大更寶貴的市場份額。

另一方面，消費者更愿意追求性價比，電商平臺發(fā)力低價電商有助于增強(qiáng)用戶粘性。

國內(nèi)雖然擁有龐大的消費者基礎(chǔ)，但這其中不乏對價格敏感的用戶群體。而低價電商憑借部分消費者對于高性價比的商品需求，往往能夠在短時間內(nèi)吸引大量關(guān)注。因此，對于電商平臺而言，低價就成為了爭奪消費者眼球和錢包的最為直接而有效的手段，通過提供低價商品，電商平臺能夠增加用戶的訪問和購買頻次，從而獲取更高的市場曝光度和更廣泛的用戶基礎(chǔ)。

除此之外，電商市場的競爭愈發(fā)激烈，電商平臺發(fā)力低價電商有助于提高市場競爭力。近年來，電商賽道的競爭日益激烈，低價反而成為了吸引用戶的關(guān)鍵因素。于是，為了適應(yīng)市場環(huán)境、以及響應(yīng)消費者需求，電商平臺們紛紛通過低價商品策略來構(gòu)建自己獨特的市場定位，低價電商就是各大平臺探索新零售模式的一部分。通過低價模式，電商平臺不僅優(yōu)化了商業(yè)策略，更能助其在競爭激烈的電商行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。

小結(jié)

總而言之，無論是淘寶推出99特賣、京東上線“百億補(bǔ)貼”，還是拼多多繼續(xù)加碼低價策略，從中不難看出，國內(nèi)主流電商基本上都已經(jīng)從購物節(jié)卷到了日常補(bǔ)貼，這也就意味著電商又開啟了新一輪的價格競爭。

只不過，低價表象的背后是立足于供應(yīng)鏈更低的運(yùn)營成本和更高的運(yùn)營效率。因此，淘寶、京東、拼多多雖然瞄準(zhǔn)的都是低價，但考驗的卻是平臺自身的供應(yīng)鏈控制、消費需求捕捉等各種關(guān)鍵能力。

目前來看，國內(nèi)電商已經(jīng)過了跑馬圈地時代，因此，單純的低價策略已經(jīng)不再是新鮮的模式。而淘寶、京東、拼多多要想借著低價持續(xù)為商家和用戶創(chuàng)造新價值，恐怕還要在低價背后的那些方面多下功夫。