這篇文章里，作者嘗試從 IPD 體系的層面來談談為什么要定價，以及定價的相關法則。感興趣的同學可以來看看，或許會給你一些啟發。

今天繼續來談談 IPD 中的定價策略。

在之前的內容講解過硬件產品的定價邏輯。

整體過程大家可以簡要看一下下圖所展示的邏輯：

具體的定價方法涉及：

• 自下而上的定價方法：成本定價；
• 自上而下的定價方法：市場定價；
• 價值定價等。

在這個定價過程中所描述的這些方法偏向于“術”的層面，也就是落地執行。

同時結合實際案例，比如說在硬件定價過程中：

將未來銷量對價格的影響、期望獲取的利潤等因素都通過案例的形式呈現出來。

而今天要講的內容則更宏觀一些。

也就是從 IPD 體系的層面來談談為什么要定價，以及定價的法則。

一、為什么要做定價？

從營銷層面來看，定價本身就是營銷組合 4P 中的一個主要類別。

4P 來源于消費 1.0 時代，其特征是物質匱乏，供給主導消費。

此時營銷理論的原點也是“以產品為代表”的供給側向外擴散。

這就構成了四個要素，下面簡單再來介紹一下：

1. 產品（Product）

對于產品，你需要注意到產品的實體、服務、品牌和包裝；

2. 定價（Price）

價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。

它是指企業出售產品所追求的經濟回報；

此外，定價是一個主要盈利手段，它是營銷組合中唯一能夠立刻影響收入的要素。

3. 渠道（Place）

渠道通常就包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動；

4. 宣傳（Promotion）

宣傳的內容是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

發展至今，4P 仍然作為營銷側的一個基礎理論長久不衰。

繼續回到定價這個話題。

如果從整個公司的經營管理的視角來看，你可以這么去理解。

公司要做的兩個重要的事情：

• 一個是營銷，這是對外的，把產品通過營銷產生一定的附加值；
• 第二個是對內的，通企業所有的研發活動，它都是通過創新使得產品有了更高的競爭力。

所以說要通過定價去衡量營銷的附加值，以及產品本身的一個競爭力。

另外從外部視角來看，整個市場都在瞬息萬變。

很多時候我們都要通過整個價格來使我們掌握主動權。

比如說很多時候企業之間首先要打的就是價格戰。

二、一些主流的定價策略

目前主流的一些定價的策略如下：

第一個是成本加成定價；

第二個是競爭定價；

這兩個定價都可以從字面上去理解。

比如成本加成定價，也就是通過成本去加一定的利潤區間，從而實現定價。

舉個例子，如果一個產品的成本是 20 元，通常做法是可能是加價100%。

也就是標價 20 元賣給客人。

第二個競爭定價，就是根據同類型產品去定價：

• 可以低于競品；
• 也可以高于競品；
• 也可以跟競品一樣。

第三個定價是撇脂定價：

撇脂定價的一個主要特點是能夠確保企業快速回收高額投入。

對于研發周期長、投入大的企業來說，他是最希望能夠在產品初期能夠盡快地回收投入成本的。

第四個是滲透定價：

一個公司在進入一個新市場，并尋求站住腳時會采用這種定價方法。

隨著在新市場地位的鞏固，價格逐步提高到正常水平。

比如說對于藍海市場，企業需要盡快獲得盡可能多的客戶、市場份額。

第五個是價值定價：

具體是指根據產品給客戶帶來的價值進行定價。

基于價值的定價會將購買者的心理納入價格體系中，基于價值的定價依賴于它為買方提供的價值。

所有產品為消費者帶來的收益都可以從更深層次來考慮，思考一下你的產品、服務以及它所能提供的所有收益，也就是說人們購買它的理由。

依次審視這些理由，探究其背后的根本原因。