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漫長(zhǎng)的職業(yè)生涯里，我們可以做好長(zhǎng)期沉淀，在長(zhǎng)久的職業(yè)經(jīng)營(yíng)中獲得更多。在上篇文章里，作者已經(jīng)分享了他職業(yè)生涯中的前兩個(gè)階段，這篇文章里，我們接著往下看。

階段三：回國(guó)首次CRM創(chuàng)業(yè)，從興奮到迷茫

受到我原來CRM公司Janna System Inc老板幾年公司就賣了10億加元的鼓舞，2002年底懷著興奮心情，我急沖沖地回國(guó)創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)比較知名的CRM企業(yè)是創(chuàng)智和Turbo CRM ，都說要做中國(guó)的Siebel。某知名企業(yè)家也說CRM市場(chǎng)是ERP的10倍，當(dāng)時(shí)我感覺CRM賽道的爆發(fā)就在眼前。不過到現(xiàn)在20多年了，國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)也沒象海外一樣爆發(fā)過，也沒出現(xiàn)過象Siebel、Salesforce這樣的CRM賽道成功企業(yè)。

回國(guó)后組建CRM公司相當(dāng)順利，我們一開始的合伙人，除了我外還有賽迪原企管處處長(zhǎng)、我原來Siebel同事和一位教授，后來又有一位知名IT公司的高管加入。當(dāng)時(shí)公司開發(fā)和銷售CRM產(chǎn)品：融博客戶通單機(jī)版、中小企業(yè)版和大企業(yè)版。

公司剛開始時(shí)還算一帆風(fēng)順，憑借著合伙人的關(guān)系，贏了一個(gè)大單。當(dāng)時(shí)社會(huì)上總流傳著史玉柱借錢打廣告，后來產(chǎn)品銷量猛增的傳說。所以我們一開始在計(jì)算機(jī)世界連續(xù)好多期頭版打我們CRM產(chǎn)品的宣傳廣告，結(jié)果一套產(chǎn)品也沒賣出去，收到的咨詢電話都是其他雜志問是否要在他們雜志做廣告的推廣電話。

感悟8：某人成功的江湖傳說千萬別信。就算是真的，成功也不可復(fù)制，當(dāng)時(shí)的天時(shí)、地理和人和也是不可復(fù)制的。

在開公司前1，2年我們雖然我們也經(jīng)歷了非典，業(yè)績(jī)也很一般。但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)CRM公司不多，市場(chǎng)上對(duì)CRM賽道又有憧憬，并且我們公司合伙人背景也不錯(cuò)，還是有不少公司有興趣投資我們的。

當(dāng)時(shí)我這心氣也挺高，沒2000萬不考慮。我記得我們從最初的60多平米的辦公室，到友誼賓館附近100多平米的辦公室，到一個(gè)合作人拉來一個(gè)公司投資人，我們搬到昆玉河邊300多平米的辦公室。當(dāng)時(shí)我收到投資后，第一時(shí)間花了23.5萬買了一個(gè)寶來1.8T，當(dāng)時(shí)西四環(huán)邊上也就每平米4000來元，要是付個(gè)首付，買個(gè)房子，回報(bào)肯定是幾十倍。

感悟9：沒有智商，別人不會(huì)用你；沒有情商，別人不會(huì)提攜你；沒有錢商，攢不下錢來。

公司剛開時(shí)，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是合伙人按股份比例一起湊得。我當(dāng)時(shí)還是大股東，每回都得比其他人多出很多。所以一到月底，都特頭疼，到處去借錢，另外當(dāng)時(shí)也不領(lǐng)工資。我們有5個(gè)合伙人，合作之前大家也不是有統(tǒng)一的理念和方向，經(jīng)常大家意見不一致，需要不停地開會(huì)和吃飯來協(xié)調(diào)。所以當(dāng)時(shí)過得挺艱難，心力交瘁。

感悟10：如果你不是特別有錢，別一沖動(dòng)，用自己的錢開公司，除非你已經(jīng)有了穩(wěn)定業(yè)務(wù)收入保證。剛開公司最好不要合伙人過多，2到3個(gè)比較合適，否則形成不了合力，內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)花費(fèi)過多精力。

得到投資，在昆玉河邊租了300多平米辦公室后，我先給自己裝修了一個(gè)大辦公室，招了不少員工，公司一下從10來個(gè)人變成了幾十個(gè)人。但沒開心多久，樂極生悲，和投資人的意見發(fā)生重大分歧，投資人不再投錢了。隨后我們也因?yàn)橹辛算y行一個(gè)重要項(xiàng)目，大家在股權(quán)分配上產(chǎn)生了重大分歧，合伙人散伙了，公司員工也遣散了，就剩下我和另一個(gè)合伙人堅(jiān)持著。與其說是堅(jiān)持著，還不如說是心有不甘。

感悟11：得到投資也不要盲目擴(kuò)展，隨時(shí)做好別人撤資準(zhǔn)備。新公司有利好時(shí)，是一個(gè)重大考驗(yàn)。公司剛開始股權(quán)比例要做好彈性調(diào)整部分，公司得經(jīng)營(yíng)一段才能顯示出每人對(duì)公司的貢獻(xiàn)，到時(shí)候可能需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整。

作為一個(gè)新人開公司，很重要的一個(gè)任務(wù)就是經(jīng)營(yíng)人脈，這點(diǎn)我做得很差。當(dāng)時(shí)因?yàn)楹匣锶擞胁簧偃嗣}，所以我能見到不少金融高管，有些還很有名。但我當(dāng)時(shí)一點(diǎn)都沒意識(shí)到要表現(xiàn)出要對(duì)別人的尊敬，連一個(gè)高管的聯(lián)系方法都沒要過。

很多年后，一個(gè)合伙人跟我說：“當(dāng)時(shí)不好意思告訴你，XXX跟我說，別叫你們楊顧問過來了，我們行領(lǐng)導(dǎo)特?zé)?。每回你們楊顧問過來，總拍我們行領(lǐng)導(dǎo)肩膀，要我們行領(lǐng)導(dǎo)跟他好好干。”所以像我之前總結(jié)的，沒有情商，就不會(huì)有高人指點(diǎn)，貴人相助。

我剛回國(guó)時(shí)，其實(shí)我對(duì)CRM理解很淺，也就是知道360度視圖，聯(lián)系人管理，客戶管理，活動(dòng)管理之類。但每次見客戶時(shí)，合伙人總是介紹我是國(guó)內(nèi)CRM頂尖專家，Siebel原廠核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，海外主要做華爾街頭部客戶CRM。開始時(shí)我還不太好意思，后來慢慢習(xí)慣成自然了，也不斷補(bǔ)充知識(shí)，往這方面努力。

感悟12：人設(shè)很重要，別人把你定位成什么，你就會(huì)慢慢往這方面努力。所以年輕時(shí)，別人把你抬得高點(diǎn)也不算什么壞事。

從公司員工遣散到2012年1月我去IBM中間這7年左右時(shí)間里，公司一直半死不活地經(jīng)營(yíng)著。這中間個(gè)人發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)是高偉達(dá)在2007年前后中了寧波銀行和華泰證券2個(gè)CRM大項(xiàng)目，產(chǎn)品是Siebel CRM，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)懂Siebel的人很少。我有一個(gè)朋友在高偉達(dá)負(fù)責(zé)2個(gè)項(xiàng)目，就想起了我，問我愿不愿意來負(fù)責(zé)。開始有些猶豫，但后來還是去了大概干了7，8個(gè)月，于是我又回到主流CRM的行列。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)很小，但懂CRM的顧問也很少，所以并不卷。普通不太懂Siebel 的顧問人天收費(fèi)也能3，4千，IBM當(dāng)時(shí)給我推薦的資深Siebel 顧問報(bào)價(jià)是每天1萬5。15年后的今天，CRM顧問的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并沒有提升。項(xiàng)目中大家7點(diǎn)多下班后，一起打游戲、打牌、去路邊攤吃夜宵。華泰證券項(xiàng)目上我招了一個(gè)小胖顧問，飯做得特別好，經(jīng)常給我做飯，其實(shí)當(dāng)時(shí)的日子還過的挺舒心。

在寧波銀行項(xiàng)目上我是BA Leader，在華泰證券項(xiàng)目上我是項(xiàng)目經(jīng)理，這2個(gè)項(xiàng)目給我?guī)聿簧偈斋@：1）獲得了千萬級(jí)大項(xiàng)目的交付和管理經(jīng)驗(yàn)，2）認(rèn)識(shí)了圈內(nèi)不少朋友，為我以后在這個(gè)圈子發(fā)展積累了人脈。

感悟13：行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目能參與一定參與，會(huì)對(duì)你今后發(fā)展有很大益處。因?yàn)榇髮W(xué)畢業(yè)時(shí)找公司看的是學(xué)校，10年后再找公司就得看工作和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

做好了寧波銀行和華泰證券這2個(gè)項(xiàng)目后，和一個(gè)合伙人繼續(xù)自己干，項(xiàng)目突然多了起來。參與了好幾個(gè)大項(xiàng)目，包括頭部藥廠的營(yíng)銷系統(tǒng)，頭部3C企業(yè)的客服中心。其中最自豪的是給一家頭部股份制銀行設(shè)計(jì)了營(yíng)銷平臺(tái)，名字也是我起的，SA（Sales Anywhere），就是銷售無處不在。

該系統(tǒng)經(jīng)過了很多輪升級(jí)，幾萬行員都在使用該平臺(tái)，10多年后我又去該行，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人夸獎(jiǎng)我是他們行CRM之父，聽得我很自豪。

這期間，我在做華泰證券結(jié)識(shí)的一個(gè)好朋友老王。華泰證券項(xiàng)目中高偉達(dá)是總包，我代表高偉達(dá)做項(xiàng)目經(jīng)理，老王代表Oracle來做BA Leader。項(xiàng)目中，我們倆有一次去喝酒，我喝醉了，他打車送我回家，就慢慢成了好朋友。他后來在柯萊特做CRM事業(yè)部總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)柯萊特在Siebel CRM交付上每年也有幾千萬的收入，國(guó)內(nèi)算是最大的。

其中有不少項(xiàng)目找我做獨(dú)立顧問，給得人天單價(jià)也很好。這期間也幫我在售前方案能力上提升了不少，我們一起贏了很多國(guó)內(nèi)CRM項(xiàng)目。老王在CRM領(lǐng)域造詣也是很深的，我也聽過很多次他的方案交流，對(duì)我的幫助也很大。雖然老王前幾年去做了其他行業(yè)，但最近他又回歸CRM領(lǐng)域，我相信他一定還會(huì)再次成功。

感悟14：在圈內(nèi)有一個(gè)能相互學(xué)習(xí)和相互幫助，共同進(jìn)步的業(yè)內(nèi)頂尖專家好友，對(duì)自己成長(zhǎng)會(huì)有很大幫助。

階段四：進(jìn)入IBM GBS開啟了CRM咨詢和銷售之旅

2012年1月份，通過朋友推薦，經(jīng)過了2次面試，我進(jìn)入了IBM GBS，當(dāng)時(shí)第一輪面試是我老板，胡博士，在酒店，一起喝咖啡，第二輪是我們部門資深Band 10，侯老師，一起吃飯面的試。

當(dāng)時(shí)我在Oracle Service團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)Siebel CRM項(xiàng)目，Band 9，總監(jiān)。我給推薦人打電話感謝，他說我推薦的是Band D，才給你Band 9。其實(shí)說實(shí)話，我感覺當(dāng)時(shí)Band 9都給高了，當(dāng)時(shí)在我在咨詢，尤其是銷售能力還有很大差距。

剛進(jìn)IBM時(shí)，一頭霧水。我還記得第一次在機(jī)場(chǎng)開電話會(huì)議，還誤機(jī)了。當(dāng)時(shí)是說誰去支持這個(gè)項(xiàng)目，其他團(tuán)隊(duì)都不愿去，后來我才知道是因?yàn)闆]有Code，報(bào)不了工時(shí)。我下面還有幾個(gè)Band 8，以及交付中心還有幾十個(gè)Siebel工程師，要想有項(xiàng)目機(jī)會(huì)，要不要和行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)（Sector）關(guān)系好，要不要自己手里有客戶。這2個(gè)方面我都不具備，而且當(dāng)時(shí)也不太懂銷售技巧，所以沒贏幾個(gè)單。

我印象里非常深的是去參與一個(gè)國(guó)內(nèi)最大商用車CRM項(xiàng)目的招投標(biāo)，我們實(shí)施和License加在一塊報(bào)價(jià)將近2千萬。我這也沒去找客戶內(nèi)部Sponsor去咨詢，也沒去摸客戶決策鏈，客戶預(yù)算，友商方案和報(bào)價(jià)等，就是過去講一下方案，然后等結(jié)果。要是能中標(biāo)，才怪呢。很多年后，又碰到當(dāng)時(shí)項(xiàng)目中客戶負(fù)責(zé)接待我們的人，他說：“吃飯時(shí)，我都提示你們了，要反思為什么IBM也來過很多回了，為什么一直都沒贏什么項(xiàng)目。你們沒有一個(gè)問有什么地方可以改進(jìn)的，每人都低著頭繼續(xù)吃飯?！?當(dāng)時(shí)銷售技巧和情商是比較差。

當(dāng)時(shí)唯一值得慶幸的是我的方案能力得到客戶認(rèn)可。離開IBM后，當(dāng)時(shí)我介紹過方案的企業(yè)，對(duì)我影響還很深，如這家主機(jī)廠、?？低暋⒑?、科達(dá)科技等都找過個(gè)人過去做過咨詢。所以當(dāng)時(shí)是靠方案能力給客戶留下深刻影響，而沒有銷售和管理技巧。

感悟15：想在一個(gè)賽道上混，一定要有一個(gè)特別突出的強(qiáng)項(xiàng)，而且全力使自己強(qiáng)項(xiàng)更強(qiáng)，這樣客戶才能記住你，然后再逐步補(bǔ)全自己的短板。

當(dāng)時(shí)IBM GBS還是人才濟(jì)濟(jì)，我也結(jié)交了不少同事。在后來很多項(xiàng)目上，我在甲方都碰到IBM前同事，在工作上對(duì)我還是有很大幫助的。

階段五：二次創(chuàng)業(yè)，還是不行

在IBM GBS干了1年半，2013年7，8月份離開后，因?yàn)樵贗BM售前交流方案時(shí)，給幾個(gè)公司負(fù)責(zé)人留下了不錯(cuò)的印象，所以知道我離開后，請(qǐng)我去給項(xiàng)目做BA leader，連續(xù)做了三個(gè)項(xiàng)目。

第一個(gè)項(xiàng)目在蘇州，做大客戶管理、L2C和五位一體的交付中心規(guī)劃。這個(gè)項(xiàng)目做了半年以上，費(fèi)用也給的不錯(cuò)?？蛻舻目偨?jīng)理也對(duì)我挺尊重，給我安排了一個(gè)和他辦公室緊挨的一間辦公室，基本上都不用加班。因?yàn)槔习鍖?duì)我比較認(rèn)可，幾個(gè)副總對(duì)我也非常配合，項(xiàng)目做得很順利。我每天去自己辦公室一坐，中午去客戶食堂打飯，然后在客戶園區(qū)里散步，到了下班時(shí)間按時(shí)走，周末在蘇州逛逛。如果要匯報(bào)，就聯(lián)系流程創(chuàng)新部門總監(jiān)約老板時(shí)間。

這是我做得最順心的一個(gè)咨詢項(xiàng)目，蘇州天氣也好，要是每個(gè)項(xiàng)目都如此，我可能就一直這么干下去了。但這時(shí)候我的銷售理論主要是來自Siebel和IBM的方法論和實(shí)踐。

第二個(gè)項(xiàng)目是給一個(gè)安防企業(yè)做咨詢和CRM項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)也就幾十億的銷售規(guī)模，目前已成長(zhǎng)為市值幾千億的行業(yè)巨頭。之前在IBM和他們第一次交流，是我?guī)ш?duì)去介紹方案。我當(dāng)時(shí)正好肚子不舒服，中間去衛(wèi)生間，等出來后，交流都結(jié)束了，客戶CIO在大堂等我，我們交換了一下聯(lián)系方法。

客戶知道我離開IBM后，請(qǐng)我負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目?？蛻舻目偨?jīng)理給我留下了很深的影響，對(duì)數(shù)字化這塊很重視，很多交流他都會(huì)親自參加。我在介紹方案時(shí)，如果他發(fā)短信，會(huì)把手機(jī)放到桌面下，發(fā)完后交流時(shí)，也會(huì)表現(xiàn)出歉意。老板有這樣的空杯精神，難怪公司發(fā)展得如此迅猛?？蛻艚o我們項(xiàng)目成員每人租了一個(gè)一個(gè)Loft，我還記得樓下電視可以點(diǎn)各種大片，在項(xiàng)目期間我看了成堆的恐怖片。

從我2007年做寧波銀行和華泰證券CRM到2013年我做咨詢顧問期間，雖然整體CRM市場(chǎng)在衰退，但客戶對(duì)咨詢顧問的態(tài)度，以及給的費(fèi)用還是非常不錯(cuò)的。客戶會(huì)把咨詢顧問當(dāng)貴客，如果出差見客戶，客戶經(jīng)常會(huì)派車接送，給你定酒店，老板也經(jīng)常會(huì)請(qǐng)大家吃飯?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象越來越少見了，也從側(cè)面說明咨詢?nèi)藛T在客戶心目中的地位從專家快降為IT民工了。

第三個(gè)項(xiàng)目是海爾巴基斯坦售后平臺(tái)推廣，這是全球推廣的二期，也為我后來去海爾工作結(jié)下了緣分。我在IBM時(shí)，參與了海爾全球售后平臺(tái)一期投標(biāo)，雖然沒中標(biāo)，但我的方案還是打動(dòng)了客戶負(fù)責(zé)人。

二期招標(biāo)時(shí)，我代表了我朋友公司講了方案，重點(diǎn)介紹了海外全球模板的九層結(jié)構(gòu)。交流后，負(fù)責(zé)人帶項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)我們吃飯，我在高鐵上，他發(fā)短信問了我一個(gè)問題：“服務(wù)是什么？”。我不記得我當(dāng)時(shí)是怎么回答的了，但4年后我來海爾負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)和海外服務(wù)領(lǐng)域的數(shù)字化，”什么是服務(wù)，什么是數(shù)字化時(shí)代的好服務(wù)“是我首先需要回答的問題了。

這個(gè)項(xiàng)目需要去巴基斯坦當(dāng)?shù)刈稣{(diào)研，我?guī)е?個(gè)助手和海爾項(xiàng)目組去了巴基斯坦，待了18天，給我留下了難以磨滅的印象。我們?nèi)サ某鞘惺抢蠣?，是巴基斯坦第二大城市。我們住在?dāng)?shù)匾粋€(gè)中國(guó)人的別墅旅館里，別墅里有幾個(gè)拿著AK 47 的當(dāng)?shù)厝吮０?，街上很多店鋪都有拿著AK 47的保安，路上也經(jīng)常碰到軍隊(duì)的哨卡。我去海爾辦公樓上電梯和去外面幾百米買漢堡，都有保安拿著AK 47跟著保護(hù)，這時(shí)候才能真正感到待在國(guó)內(nèi)真安全。

我們包了一輛車，配司機(jī)上下班，當(dāng)?shù)刈罡邷囟?0來度，坐剛啟動(dòng)的車，屁股根本不敢往上坐，滾燙。每次下車，衣服和褲子完全濕透。當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施也不好，住的地方每天得停很多次電，晚上也用不了空調(diào)，只有吊扇。屋里得有40多度，一洗澡就得馬上在轉(zhuǎn)動(dòng)的吊扇下睡著，否則一會(huì)就熱得睡不著了。

公司大樓也經(jīng)常停電，一停電就得啟動(dòng)備用電源，空調(diào)不能用，得用吊扇。吊扇聲音特大，說話必須大聲喊，否則聽不清楚，在這種環(huán)境里會(huì)非常煩躁。到了調(diào)研的后面幾天，基本上已經(jīng)無心工作了，天天都盼望著趕快登機(jī)回國(guó)。

巴基斯坦到北京的飛機(jī)每周就一天有，從首都伊斯蘭堡出發(fā)。我們坐著螺旋槳發(fā)動(dòng)的小飛機(jī)提心吊膽地從拉合爾飛到伊斯蘭堡，有驚無險(xiǎn)地登上回國(guó)的飛機(jī)。飛機(jī)落了地，一顆心也終于放了下來，還是國(guó)內(nèi)好。

海爾巴基斯坦售后流程再造項(xiàng)目耗費(fèi)了太多心力，事后休息了半個(gè)月，使我思考是否還要繼續(xù)做獨(dú)立顧問。這時(shí)正好我第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)的合作人開了一個(gè)金融行業(yè)CRM公司，做得還不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)公司已有200來人，營(yíng)業(yè)額1個(gè)多億，邀請(qǐng)我一起干，我做營(yíng)銷的總經(jīng)理。后面幾年，我就開始了第二次的創(chuàng)業(yè)。

我之前給很多公司規(guī)劃過大客戶管理和銷售過程管理，但醫(yī)者不自醫(yī)，我自己負(fù)責(zé)銷售時(shí)，如何定位目標(biāo)客戶、如何匹配銷售團(tuán)隊(duì)、如何做規(guī)劃、如何運(yùn)營(yíng)客戶、如何做贏單分析等忘的一干二凈，完全恢復(fù)了第一次開公司時(shí)通過熟人找關(guān)系，通過關(guān)系找商機(jī)的老路子。

感悟16：旁觀者清，當(dāng)局者迷。自己做公司時(shí)，容易一葉障目，所以請(qǐng)外部專家把把脈，診斷一下還是非常必要的。

公司開始時(shí)還挺順利，也上了新三板，掛牌時(shí)，我還去敲了鐘。新三板掛牌后，公司正準(zhǔn)備增發(fā)，最重要的客戶發(fā)生變動(dòng)，我們項(xiàng)目都停止了，一下公司60%以上的業(yè)務(wù)都沒了，此后就不斷走下坡路。

回顧我這幾年二次創(chuàng)業(yè)，情商還是不上線，仍然靠方案獲得客戶信任。我經(jīng)常去向客戶最高層匯報(bào)方案，匯報(bào)過程中，客戶最高層有一次跟我說：“你說話怎么那么商業(yè)“。我周邊朋友和客戶有時(shí)也跟我說，過節(jié)我每次都給你發(fā)短信，你從來都不回。

我重視這些交流問題，并逐漸努力去改正這些問題是在去海爾之后了，也就是45歲后。我現(xiàn)在要求自己過節(jié)都要發(fā)一圈微信祝賀，而且是個(gè)性化發(fā)，不群發(fā)；別人給我發(fā)信息祝賀，我也一定要回。其實(shí)這還是挺有效果的。有些客戶可能不熟，這樣聯(lián)系個(gè)幾年就慢慢建立信任了。

感悟17：客戶關(guān)系建立一定要日積月累，客戶交互頻度和長(zhǎng)度非常重要，千萬不要等到有求別人時(shí)，再去聯(lián)系。

階段六：入職海爾，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)和海外服務(wù)數(shù)字化

第二次創(chuàng)業(yè)不成功后，確實(shí)有一段迷茫期，不知今后要做什么。這時(shí)候有一個(gè)獵頭找我，說海爾要招售后服務(wù)總，正在全球招聘，讓我推薦一個(gè)合適人選。我開始以為是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，后來才知道是負(fù)責(zé)數(shù)字化。我推薦的朋友沒有面試成功，獵頭說：”要不要你去試試？”。

我一直聽說海爾工作強(qiáng)度很大，原來也沒在類似制造企業(yè)干過，所以有些猶豫。獵頭說了一句暗示：“很多企業(yè)對(duì)管理層有45歲要求?！边@句話打動(dòng)了我，我想我也接近這個(gè)年齡了，要不就去試試。

我原來從來沒有過年齡方面的憂慮，自打獵頭說過后，這個(gè)年齡憂慮就開始不斷困擾我。其實(shí)直到最近1，2年我才打消了這個(gè)憂慮。我想年齡憂慮外在因素是職場(chǎng)的年齡歧視引起的，但內(nèi)在問題是自己的不自信，對(duì)未來要從事的事業(yè)感到迷茫，找不到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

感悟18：別管是35，45還是50歲，年齡憂慮早晚會(huì)出現(xiàn)。如果你無法堅(jiān)定自己未來職業(yè)的方向和找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他會(huì)一直困擾你。

海爾面試最重要的是第二輪是現(xiàn)場(chǎng)面試，業(yè)務(wù)部門、IT部門和HR部門的負(fù)責(zé)人參加。我記得是在海爾創(chuàng)牌大廈一層會(huì)議室。后來問當(dāng)時(shí)一名參加面試的負(fù)責(zé)人，為什么選我，我也沒有甲方售后管理經(jīng)驗(yàn)。他回答說：當(dāng)時(shí)候選人里也有3C和汽車大廠售后的負(fù)責(zé)人。選我是因?yàn)楹栂Ｍ乙粋€(gè)有互聯(lián)網(wǎng)思維，知道如何數(shù)字化創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的人。

感悟19：找工作你有時(shí)無法從崗位描述中找到客戶真正的需求，有時(shí)候試試也無妨。跨界經(jīng)驗(yàn)說不定是一個(gè)挺大的優(yōu)勢(shì)。

除了負(fù)責(zé)海爾國(guó)內(nèi)和海外服務(wù)領(lǐng)域的數(shù)字化系統(tǒng)外，我最重要的工作是主導(dǎo)和推進(jìn)海爾十多年來最大的服務(wù)數(shù)字化再造。當(dāng)時(shí)海爾正面臨這從傳統(tǒng)家電制造商向智慧家電和智慧家庭轉(zhuǎn)型，所以我需要回答4年前，我作為乙方來海爾投標(biāo)時(shí)問我的問題：什么是海爾數(shù)字化時(shí)代的好服務(wù)？

海爾服務(wù)再造項(xiàng)目組甲乙方人員將近200人，因?yàn)樯婕昂査挟a(chǎn)業(yè)，參與項(xiàng)目落地和推廣的有上千人，最終用戶有8000網(wǎng)點(diǎn)，10萬服務(wù)工程師。這個(gè)項(xiàng)目歷時(shí)將近1年半，技術(shù)實(shí)現(xiàn)異常復(fù)雜，但最重要的是十幾個(gè)部門，和眾多關(guān)鍵人的協(xié)調(diào)。因?yàn)榇蠹译娛酆笙到y(tǒng)類似于銀行的核心系統(tǒng)，一旦無法派單去客戶家安裝，就會(huì)引起大量的退貨，每天的損失都會(huì)以億計(jì)。

當(dāng)時(shí)我住海爾園區(qū)附近幾百米漢庭酒店，沒有租房，一個(gè)上班近，一個(gè)如果項(xiàng)目不成功，準(zhǔn)備走人。在將近1年半的項(xiàng)目過程中，碰到過很多次差點(diǎn)就沒能上線的情況。我記得最清楚的一次是第二天要切換上線，由于之前安裝一個(gè)語言包，整個(gè)數(shù)據(jù)庫集群無法運(yùn)行了，到了凌晨3，4點(diǎn)還無法恢復(fù)。

我坐在項(xiàng)目辦公室最后一排，看這前面幾十個(gè)正在想辦法恢復(fù)的項(xiàng)目組成員，知道催也沒用。心里一直在盤算如果7點(diǎn)前不恢復(fù)，就得上報(bào)集團(tuán)，切換回老系統(tǒng)，也就是項(xiàng)目失敗了，是不是該辭職走人了。

幸運(yùn)的是乙方找來外部專家，在早上上班之前，遠(yuǎn)程把問題解決了。類似情況還碰到很多，后來回頭看，項(xiàng)目能成功上線即是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的努力和領(lǐng)導(dǎo)的支持，也是運(yùn)氣好，不知是不是我們每回關(guān)鍵版本上線前，都去廟里拜一拜的原因。

來海爾前，很多朋友說我之前一直在外企干，在海爾很難適應(yīng)，干不了幾天。連我都沒想到，在海爾反而是我干的最成功的一段職業(yè)經(jīng)歷。我反思了一下，是因?yàn)槲仪樯逃兴岣撸?/p>

1. 積極融入企業(yè)文化。海爾樓道里有各種企業(yè)宣傳，我剛?cè)ズ枙r(shí)，每天中午吃好飯后，都去樓道里記錄相關(guān)語錄：人單合一、日清日高、套圈換道、交互增值、共創(chuàng)共贏…所以我很快能用海爾的語言和所有人溝通。而且我知道海爾文化是喜歡顛覆性創(chuàng)新，所以我設(shè)計(jì)的所有方案都是求新、求變、求與眾不同。
2. 言多必失，少發(fā)言，最晚發(fā)言。每次開會(huì)，我一般會(huì)先聽聽所有人的觀點(diǎn)，再聽聽老板的觀點(diǎn)，想好了自己的站位，再發(fā)言。
3. 得到老板的信任。服務(wù)再造項(xiàng)目需要雙線匯報(bào)，一個(gè)是業(yè)務(wù)部門，一個(gè)是IT。剛來1個(gè)月，我約了業(yè)務(wù)一把手匯報(bào)了本項(xiàng)目的思路和六大創(chuàng)新方向，得到了業(yè)務(wù)老大的認(rèn)可，后來我們逐漸成為了相互信任的好朋友，有業(yè)務(wù)部門重要會(huì)議，或內(nèi)部重要宴請(qǐng)，他也會(huì)邀請(qǐng)我一起參加。有了業(yè)務(wù)老大的背書，業(yè)務(wù)部門在項(xiàng)目上就非常配合。剛來后不久，我也向我IT老板匯報(bào)了部門建設(shè)規(guī)劃和再造項(xiàng)目成功實(shí)施路徑，得到了IT老板的認(rèn)同和支持，讓我放手去干。這樣就不會(huì)天天review我，我就可以把所有精力都放在項(xiàng)目上。

感悟20：情商對(duì)在企業(yè)的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要：1.學(xué)習(xí)和融入企業(yè)文化，2.多聽，少說，找好自己的站位，發(fā)言是為了推進(jìn)項(xiàng)目，而不是炫耀自己的知識(shí)， 3.一定要得到對(duì)口業(yè)務(wù)部門老大的和自己直線老板的信任和支持。

服務(wù)再造項(xiàng)目上線后，我想我的運(yùn)氣也不會(huì)永遠(yuǎn)這么好，系統(tǒng)也不可能永遠(yuǎn)不死機(jī)，趁著我在海爾好口碑情況下，見好就收吧。此時(shí)正好海爾也有一個(gè)外部機(jī)會(huì)，另外我一個(gè)朋友正好投資了一個(gè)千人計(jì)劃專家數(shù)據(jù)智能應(yīng)用公司，希望我去做總經(jīng)理。我想那就開始第三次創(chuàng)業(yè)吧。

可惜是的是離開海爾后，這2個(gè)公司一個(gè)沒開，一個(gè)不干了?？偨Y(jié)前三次創(chuàng)業(yè)，第一次懵懵懂懂，第二次后勁不足，第三次沒開始就結(jié)束了。

感悟21：花要半開，酒要半醉，運(yùn)氣不會(huì)永遠(yuǎn)伴隨你，人要懂得見好就收。

海爾的工作經(jīng)歷使我在服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域開始了知行合一的歷程，有了自己很多獨(dú)到的見解和一手經(jīng)驗(yàn)，也為我個(gè)人今后在服務(wù)數(shù)字化領(lǐng)域發(fā)展做了背書。

第三次我第三次創(chuàng)業(yè)未果后，我堅(jiān)持每周都寫一篇文章，通過我的公眾號(hào)發(fā)布，把我對(duì)銷售和服務(wù)數(shù)字化方面的知識(shí)做了總結(jié)，并且出版了一本新書：《營(yíng)銷和服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型 CRM3.0時(shí)代的來臨》，原來只是不想閑著，沒想到新書賣了幾萬本，在CRM領(lǐng)域排名第一，大獲成功。

寫書即給我?guī)砹酥龋矌臀倚纬闪俗约簲?shù)字化轉(zhuǎn)型的理論體系：五維、四化、一引領(lǐng)和四創(chuàng)新。也就是在這個(gè)時(shí)候，我決心再干20年CRM，因?yàn)椴艅倓傉业礁杏X，準(zhǔn)備盡情發(fā)揮呢。

感悟22：一定要把自己的知識(shí)用文字寫出來，在寫作過程中才能總結(jié)，總結(jié)了才能有升華，升華了才能與眾不同。

階段七：加入微軟，一線銷售

我加入微軟，還是挺有緣分的。我之前去青島海爾工作前，微軟給我安排了一個(gè)面試，和當(dāng)時(shí)CRM負(fù)責(zé)人在酒店大堂里喝了杯咖啡，然后幾天就去青島上班去了。當(dāng)時(shí)我也并沒有在意，幾天后HR說面試通過了，感不感興趣再深入溝通。我說已經(jīng)在海爾上班了。過了快三年，微軟要在全球全力推廣CRM和ERP，HR又把我想起來了，問我還感不感興趣這個(gè)職位了。我說行啊，就參加了面試。

我原來是做銷售咨詢和管理的，都是理論層面的，沒有當(dāng)過一線大客戶銷售，也很少去和友商拼刺刀。在微軟做了一線大客戶銷售，也實(shí)踐了我書中的贏單五步法，效果還不錯(cuò)，連續(xù)在贏了5，6個(gè)單子，把我7，8年前在IBM時(shí)輸?shù)舻膸讉€(gè)大客戶都贏了回來。

感悟23：在工作上的知行合一很重要，既要掌握先進(jìn)的理論體系和方法論，也要下場(chǎng)去實(shí)踐，去拼刺刀。從來沒有生過孩子，去教別人如何生小孩，那肯定不靠譜。

到目前為止，我從事CRM領(lǐng)域已有24年。從1999年我在Siebel Canada從事CRM，直到2012年去IBM這12年多的時(shí)間里，我僅僅是處于入門階段；從去2012年去IBM到2017年去海爾這5年時(shí)間里，是處于摸索和提升階段；2017年去海爾到現(xiàn)在微軟這6年時(shí)間里，才慢慢進(jìn)入知行合一的階段，花了20多年的時(shí)間，才找到感覺。跑得快肯定是來不及了，只能選擇跑得更久，用時(shí)間換空間，再干20年。當(dāng)你把時(shí)間拉長(zhǎng)，其實(shí)也就不會(huì)太受年齡焦慮的影響了。

感悟24：要想跑得更久，需要堅(jiān)持三件事： 1.堅(jiān)持一個(gè)賽道不動(dòng)搖，哪怕進(jìn)步得慢，方向?qū)α?，也?huì)越跑越順。 2. 要形成原創(chuàng)的的理論體系和方法，這是你區(qū)別于其他人關(guān)鍵點(diǎn)。 3. 一定要寫文章，一定要積累自己的粉絲。不寫文章，你的理論體系不會(huì)優(yōu)化和進(jìn)步，也不會(huì)有人了解，從而得到客戶的認(rèn)可和接受。沒有粉絲，你很難形成影響力，也很難知識(shí)變現(xiàn)。

我在前面文章“你了解大客戶銷售嗎”介紹過什么樣的人可以做大客戶銷售。我說過年齡不是問題，什么時(shí)候你都可以轉(zhuǎn)做大客戶銷售。但有一個(gè)前提，就是你最好專注同一賽道，而且要有深度的專業(yè)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。

感悟25：專家和銷售并不矛盾。銷售能力是幫專家把知識(shí)貨幣化，專家能力是使銷售的產(chǎn)出更高。如果你只要專家能力，沒有銷售能力，那你不會(huì)跑得很快，只能選擇跑得更久。

總結(jié)：本文是個(gè)人職業(yè)生涯感悟，通過在北大計(jì)算機(jī)研究所、摩托羅拉、Siebel、IBM、海爾、微軟六個(gè)公司工作經(jīng)歷，和2個(gè)創(chuàng)業(yè)公司13年左右開公司經(jīng)歷，探討了職業(yè)生涯中如果無法跑得更快，可以選擇跑得更久。