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最近幾年，增長成為各個公司、行業的老大難問題，CRM行業也不例外。而在各行各業進入數字化轉型的關鍵時期，CRM SaaS廠商也面臨著一系列挑戰和機遇。

受宏觀環境影響，降本增效成為多數企業發展的主旋律。企業大規模縮減開支成為了市場常態，這使得多數SaaS企業TO B端的生意受阻，一些關于SaaS寒冬的傳言愈演愈烈，作為SaaS領域最重要的細分賽道之一，CRM SaaS也處于不溫不火狀態。

頭部CRM SaaS廠商的運營情況往往綜合反映行業的景氣程度，是整個行業的晴雨表。

在海外，美國客戶關系管理軟件巨頭Salesforce深陷裁員風波。知情人士稱，美國客戶關系管理軟件巨頭Salesforce將裁員近700人，約占該公司全球員工總數的1%。Salesforce去年也曾宣布裁員10%并關閉部分辦公室，因快速的大范圍招聘使其員工隊伍過于龐大。

在國內，經過這十幾年的探索，紛享銷客、六度人和等頭部企業的運營已經進入良性發展狀態。不過，隨著市場環境的變化導致客戶要求更高，疊加賽道擁擠競品迭出，企業業績增長變得越來越難。

新的一年，各行各業將進入數字化轉型的關鍵時期，SaaS產業隨之進入經歷一輪新的調整期，CRM SaaS廠商也面臨著一系列挑戰和機遇。

一、增長焦慮與日俱增

隨著數字化轉型的加速，越來越多的企業意識到CRM（客戶關系管理）的重要性，這為CRM SaaS廠商提供了巨大的市場機會。然而，市場從增量階段進入存量階段，競爭變得更加激烈，CRM SaaS廠商的增長焦慮與日俱增。

從數據面來看，CRM SaaS市場增速放緩已成既定事實。貝哲斯咨詢數據顯示，2022年，全球CRM軟件市場規模達到1861.03億元，預計全球CRM軟件市場規模將在2028年達到2661.28億元，年復合增長率預估為6.2%，市場增速呈現放緩趨勢。

究其增速放緩的原因，既有外界經濟環境因素，也有行業競爭加劇、市場需求變化的影響，是多種因素共同作用的結果。

首先，企業普遍增長乏力，資本方投資更加謹慎，原本推動SaaS行業發展的資本動力在不斷減弱。據崔牛會2023 SaaS 行業年度調研報告，2015 年到 2023 年，一級市場的整個融資趨勢，在 2021 年到達了頂峰。到 2022 年，相關的數字下滑了近一半，2023 年比 2022 年下滑得更多，相當于是 2/3 的下滑。

其次，市場涌入大量新玩家，加劇了CRM SaaS行業競爭的內卷化。隨著云計算、大數據等數字技術的發展，CRM SaaS的技術門檻也越來越低，吸引來更多的玩家進入CRM SaaS市場，市場內卷化不斷加劇。

再有，隨著數字化轉型加速，企業提出更多數字化需求，而面對各種復雜的需求，傳統的標準化CRM系統可能無法提供足夠的支持。這就需要CRM SaaS廠商費心思去創新行業化、個性化的CRM平臺，以更好地支持企業的發展和業務需求。

面對種種市場新挑戰，很多行業參與者，試圖通過強化生態價值、借AI之力強化競爭優勢，并向海外市場進發，尋求更廣闊的的增長天地。

二、與“云”聯合，健全生態

如前文提到的，不同行業的企業在不同時期會產生各種復雜多變的業務需求，CRM SaaS 廠商無法僅憑借一己之力滿足，因此與生態伙伴通力合作，獲取更多的專業知識和技術能力來強化生態，就成為了很多CRM SaaS廠商的選擇。

去年，阿里云與 Salesforce 共同宣布阿里云上的 Salesforce 銷售云（Sales Cloud）、服務云（Service Cloud）和平臺云（Salesforce Platform）等核心產品將于2023年12月18日正式上線面向客戶提供服務，阿里云正式成為Salesforce在中國的“獨家代理”。

盡管云服務廠商與CRM SaaS 廠商的合作模式并不是新鮮事物，但這種跨國軟件公司和本地巨頭采取“托管+運營”深度合作模式，具有一定的特殊性，因而Salesforce與阿里云的合作模式引起了業界的廣泛關注。

對于Salesforce來說，與阿里云合作可以借助其在基礎設施領域的先進性與可擴展能力，為客戶提供更好的解決方案和服務，而且“托管+運營”的模式有助于解決合規性和數據駐留問題，從而在本地化市場開拓中獲得優勢。

無獨有偶，頭部CRM廠商紛享銷客宣布，與華為云簽署了全面合作協議，并發布了“CRM+云”聯合解決方案。該解決方案將華為云計算底座和紛享銷客連接型CRM結合，為企業提供覆蓋營-銷-服全場景的數字化解決方案。

對于紛享銷客來說，借助華為云底層基礎設施和通用能力，可以獲得強大的計算和存儲能力、安全性和隱私保護，有益于提升產品的性能和用戶體驗，還可以獲得華為云生態系統的支持，實現更廣泛的行業應用和市場拓展。

對此，紛享銷客創始人兼CEO羅旭表示：“紛享銷客與華為云此次推出聯合解決方案是新的起點，雙方將進一步合作，聯合推出高科技行業、零售行業以及制造行業解決方案，而且認為“CRM+云”模式很快會形成行業趨勢。”

各大云廠商與CRM廠商加深合作，是一次利人利己的雙向奔赴。

眼下，各大云廠商正積極與各類合作伙伴共同構建和推進云生態系統，通過整合雙方的技術優勢和生態資源，以提供更全面和多樣化的云服務和解決方案。而CRM廠商則需要更堅實的技術底座來支撐起CRM服務的穩定性和可擴展性，獲取更多的商機和競爭優勢。

總之，與云廠商深度合作實現生態價值的最大化，已將成為頭部CRM SaaS廠商追求的目標，這種強強結合的新方向，也將成為更多CRM SaaS廠商的新選擇。

三、與AIGC結合，強化服務

除了與云廠商深度合作謀求最佳生態效益，CRM SaaS廠商還積極擁抱AIGC，尋求降本增效新方案，為助力企業數字化轉型提速。

2023年3月，Salesforce推出Einstein GPT，號稱是全球第一個用于CRM（客戶關系管理）的AIGC產品，同時推出了2.5億美元的AIGC基金，用于投資有潛力的初創企業。三個月過去后，Salesforce又推出AI云（AI Cloud），并將AIGC基金翻倍至5億美元，投資了包括Hugging Face、Anthropic在內的11家AI創企。

作為SaaS鼻祖Salesforce的創新舉動，對整個行業具有極強的影響力，其自產自研生成式AI CRM技術Einstein GPT又設立AIGC基金，向市場傳遞了SaaS向AI化演變的信號，研發Chat CRM產品成為大多數CRM SaaS廠商的新目標。

過去一年，紛享銷客、六度人和、玄武云、Zoho等CRM SaaS廠商陸續透露AIGC的消息和推出相關產品。

2023年年初，CRM頭部廠商紛享銷客成立AIGC研究小組；國內智慧CRM服務供應商玄武云發布首款AIGC應用產品“業務員智慧助手”；全球SaaS軟件提供商Zoho宣布旗下13款產品與ChatGPT集成……

目前正在籌備境外上市相關事項的CRM廠商六度人和，也十分肯定ChatGPT的價值。其創始人張星亮曾例舉產品標簽功能解釋ChatGPT的作用，其表示：“在過去，打標簽必須通過大量的數據訓練，但在 ChatGPT 出來之后，系統直接進行打標動作了。”

正如以上產品標簽功能的例子，AIGC的出現提升了CRM的智能服務水平，加速了CRM SaaS從流程化往智能化方向的發展。

對于CRM SaaS廠商來說，將AIGC技術應用于CRM SaaS系統，可進一步為客戶提供更智能、更個性化的解決方案，改善用戶使用體驗，以吸引更多的新客戶并提高老客戶的留存率，增強市場競爭力。比如：用AIGC提升營銷內容的生產及創作能力和效率、用AIGC提高數據處理能力、用AIGC洞察銷售人員跟進及服務客戶的有效性……

此外，各個CRM SaaS廠商積極布局AIGC，也將大大拓展其應用生態和場景。CRM SaaS廠商為了減少技術成本，往往會選擇與大模型廠商展開合作，借助大模型廠商的技術優勢、研發資源和應用場景，豐富自身生態應用。

毫無疑問，在生成式AI的發展浪潮下，SaaS服務商爭相布局AI相關技術及領域，大大提升CRM SaaS的客戶服務能力，探索新的業務可能性和增長空間。

四、扎堆出海，謀求新機

隨著人工智能和大數據技術的發展，CRM系統正在向智能化和個性化方向發展，CRM 對于企業的適用性會更廣，市場普及率也會大幅度提升。與此同時，國際化作為近幾年的大趨勢之一，一直備受CRM SaaS廠商關注。

一方面，中資企業加速國際化布局，給CRM SaaS廠商帶來了廣闊的發展空間。近幾年，大量中資企業走向海外市場，催生了強勁的管理和維護海外市場的客戶關系需求，且這些中資企業更愿意選擇國產CRM軟件，這給 CRM SaaS廠商帶來了新的增長空間。

另一方面，國內CRM 軟件價格更優、服務更好、反饋更及時，海外的本土企業越來越認可。這些年，國內CRM SaaS廠商不斷研發和改進自己的產品，以適應市場的需求和變化，而今國內CRM產品在質量和技術上與海外產品相媲美甚至超越。

不得不說，中國企業出海發展和海外企業對國產軟件認可度的提高，是CRM SaaS廠商發展的一個新機遇。

據了解，銷售易在全球50+ 國家部署近1500 個境內外節點，構筑起全球網絡加速服務，充分保障應用的訪問速度與性能的穩定；無獨有偶，紛享銷客計劃持續完善東南亞、歐美的數據中心（IDC）布局，目前在數據完全與合規建設上完成了 GDPR 合規、ISO27701 等相關認證，而且在東南亞等地已有不少業務落地。

不過，國際市場上存在著來自各個國家和地區的CRM SaaS廠商，他們擁有不同的產品理念、商業模式和文化背景，這導致了競爭環境的多元性和復雜性。國產CRM SaaS廠商需要不斷調整和轉變自身的戰略，提升產品質量和服務水平，以適應國際市場的新挑戰和新競爭。

綜上所述，國內外CRM SaaS市場競爭激烈、客戶需求不斷變化、智能技術發展迅速，CRM SaaS廠商只有洞察市場趨勢了解用戶需求，不斷優化自身能力，強化自身生態能力，才能在市場上立足并取得成功。