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一個To B SaaS公司或者團隊需要建立哪些能力，以實現產品價值的持續生產、持續傳遞、客戶端的持續價值實現？這篇文章里，作者做了解讀，闡述了基于價值視角的2B SaaS產品管理模型，一起來看看。

最近與一個朋友聊產品和創業，我正好總結了一些2B SaaS產品創業和經營有一些東西，分享一下，供大家討論參考。本篇是一個概述，后續會對各塊具體內容分別詳述。

2B SaaS是幫助客戶企業構建或提升一個能力模塊的產品?？蛻糍徺I和使用我們的產品，是他希望以合理的ROI獲取到這個價值。以產品價值的生產、傳遞、實現的角度，來端到端的管理2B SaaS產品，能將大家從“管理”這個概念里拉出來，將精力聚焦在業務核心上，對于指導具體環節的經營動作，和解答一些疑問，都有幫助。

我有個基于價值視角的2B SaaS產品管理模型（如下）。一個2B SaaS產品團隊或公司，通過構建的模型中的能力組件，能夠比較有效地開展2B SaaS的創業和經營增長。

2B SaaS的產品，是一個產品和客戶的雙星系統，即產品管理者應管理或至少影響整個產品價值的生產、傳遞、實現過程。產品管理者，既要負責策劃、設計、交付產品，還要關心或影響產品價值的展現、銷售、用戶的價值感知、價值的最終實現。這樣產品價值能夠被市場充分理解和實現，反過來又能夠以客戶為中心，從客戶的價值需求、采購需求、商業落地需求來反向滋養產品的演進和成長。

只盯著前一部分，那你做了一口鍋，可能被當作盆賣出去，或被理解成一個敲起來不好聽的鼓而賣不出去。產品銷售增長的含金量不好判斷、產品銷售沒有增長的突破點也不好發現。長期看對產品的演進和成長是巨大的風險，和必然的失敗。

下邊結合模型，概要說明一個2B SaaS公司或團隊需要建立哪些能力、開展哪些動作。以實現產品價值的持續生產、持續傳遞、客戶端的持續價值實現，最終實現產品的持續演進和持續增長。

一、產品

1. 產品價值的創新、定位、商業策略

• 在團隊中，形成一個持續的產品的創新流程，以目標、文化、方法驅動持續的創新。一個產品的成長過程需要持續的創新能力，靠靈光乍現，只能走一段，不能長遠。大家都看到很多一時爆火的產品，久后便沒有消息“失聯”了。而抖音這樣的產品，從一開始的視頻流推送，不斷推出各種社交、效果、商業小工具，支持它做大做強。 2B領域很多產品也是以核心MVP出現在市場上，持續成長才能變成行業的影響者。
• 產品定位是商業的核心。產品要在哪個領域、解決什么問題、讓目標客戶建立怎樣的新能力。有些產品的定位，需要一定時間的調整和再定位。
• 產品將以什么價值觀、什么策略開展。所有公司都會說以客戶為中心，但產品上各種以客戶錢包為中心的小心思。

2. 產品設計

包括整個產品各層級的模型建立。我們常說的設計只是其中一部分。

3. 特性交付管理

也可以理解為版本管理，但重點是以場景價值為基礎的feature的管理。

這里主要包含了敏捷開發和持續交付。

二、從客戶向產品的輸入

• 充分采集用戶對產品的理解、使用數據，以數據驅動產品的迭代演進和產品增長。
• 充分掌握目標行業的現狀和未來演進可能性、以及突破點。 了解典型客戶、KA客戶的的發展規劃、困難。這些都是“產品價值”的源泉。

三、將產品價值推送到客戶

• 如何讓用戶通過自助探索，了解和掌握產品的功能和價值。
• 持續為銷售和渠道提供產品價值的培訓，確保線下的價值傳遞者，能準確高效地把產品價值傳遞到客戶。
• 2B SaaS的產品功能，與客戶需要的“能力”，之間通常會有一些距離，這就需要一個“解決方案”。對于線上輕量級客戶，在產品中內嵌方案的定制化能力。對于線下的重量級客戶，通常需要銷售有能力基于產品能力和客戶 2B Saas產品可能需要為客戶2B SaaS可能需要制定適配方案、進行試用或POC、通過一些評估進行價值的顯性化，以便評估決策。
• 采取什么樣的營銷策略，將產品價值和產品的品牌理念推送到目標客戶群。

四、價值在客戶端實現

客戶管理，要管理客戶pipleline，還要管理客戶端需求和預期，并且要推動客戶的投入。帶領客戶，一起規劃產品與業務的結合。

價值交付&客戶成功 SaaS產品的商業核心是續費，主要利潤也來源于續費和upsell。所以賣出去只是開始，支持和引導客戶，通過產品真正構建了業務能力、達成了業務目標。才能沉淀為可產生利潤的客戶，否則猴子掰玉米，客戶的CAC還沒覆蓋，客戶就棄用了。

五、客戶

• 研究客戶的當前挑戰和困難。讓產品的價值成為客戶突破困難的助手。
• 研究行業客戶的商業策略、和演進路線。讓產品的價值成為客戶成功路上不可獲取的價值模塊。
• 與客戶一起制定產品的推廣計劃，讓客戶每一步都可以看到一些價值的實現

以上是一個2B SaaS產品的價值如何生產、傳遞、實現，所必須關注的環節。是2B SaaS產品團隊或公司需要的能力組件。

但是，當我們說“價值的生產、傳遞、實現”時，容易站在“我”的角度去做事。而我們強調要以客戶為中心，所以還有另一個“以用戶為中心”的思考框架，幫我們在以上各環節，確定what、和how。即站在客戶或用戶的角度看，怎么認識自己企業的困境、未來；怎么分析能力差距；怎么提出需求；幫助構建能力的新產品怎么使用、怎么評估、怎么推廣；希望怎么購買。

那對應的我們2B SaaS公司的各塊工作要怎么匹配客戶在這些環節上的需求和行為模式。一個好的產品功能，如果不符合客戶的購買模式、推廣策略，也是無法成交的。