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對創業者或者想開拓新業務的團隊而言，如何評估細分市場，是一件相對重要的事情。這篇文章里，作者銜接上文，繼續拆解評估細分市場的幾個有效指標，一起來看看，或許會給你一些思路。

在《六大指標，讓細分市場選擇不再困難（一）》中，風叔結合案例，詳細介紹了三個用于指導細分市場選擇的關鍵指標。

在本篇文章中，風叔將繼續圍繞這一話題，介紹另外三個關鍵指標。

相信大家在讀完這兩篇文章后，能清楚如何用數據來指導目標市場選擇。

一、增長速度

增速也是一個非常重要的因素，也是對滲透率指標的一個補充。增速往往是和滲透率相伴而行的，我們可以按滲透率高低和增速快慢，劃分成四個象限。一般我們以20%為分界點。

象限一：滲透率低，增速快，是最完美的增量市場。

例如滲透率在10%以下，增速在50%以上的市場，只要能力和資源匹配，可以毫不猶豫的進入。通常，這類細分市場的出現，是因為技術的變革，帶來了新的應用場景。

這類細分市場是很難碰上的，可遇不可求。十年前，我們有很多這樣的市場，例如最早的電商，智能手機，再到后來的云計算、大數據、新能源汽車。但是現在，各行各業的市場潛力已經被挖掘殆盡，很難再找到這樣完美的增量市場，AI大模型有機會成為下一個。

象限二：滲透率低，增速慢，是比較常見的市場。

想象有這么一個市場，滲透率只有5%，但增速只有不到20%，說明了一個問題，這個需求并不是客戶的強需求，沒有打到客戶最痛的點。但這類市場，往往是創業者最常遇到的，并不是每個創業者都有喬布斯那么高瞻遠矚的眼光，能天才般的洞察到消費者的核心痛點。絕大多數的創業者，可能找到的就是這么一塊細分市場，然后慢慢的耕耘。

這類市場在toB領域非常常見，比如CRM系統、數字化營銷系統。如果你去企業調研，企業都會說自己需要，但購買的決策會拉得很長，而且由于國內人工便宜，企業花錢買一套系統，還不如多招幾個人。所以會出現這種滲透率低，但增長又很慢的情況

象限三：滲透率高，增速慢，是非常典型的存量市場。

這類市場的市場空間已經趨于飽和，絕大多數的需求都已經得到滿足。這類市場也存在機會，關鍵是相比競爭對手，企業能做出多大的差異來。比如現在的智能手機市場，就已經是典型的滲透率高，增速慢的市場。市場的需求大多數都來自于手機汰換，各大手機廠商都在搶對方的蛋糕，拼的你死我活。

象限四：滲透率高，增速快，可能出現了市場替代。

通常這種情況不會出現，因為當市場飽和的時候，很難再出現較大的增長空間。但是有一種情況例外，即潛在市場空間突然增大。這種情況一般出現的原因，是當前細分市場對其他細分市場產生了替代作用，將其他細分市場的市場空間拉取了過來。

二、市場集中度

市場集中度的含義，是指行業前幾家企業，占整個行業的比重，一般用CR來表示，即Concentration Ratio。比如CR4為60%，表明行業排名前四的企業，在該細分行業的營收，占整個細分行業的60%。

CR數值越高，表明市場壟斷效應越明顯。

市場集中度也是一個非常重要的概念，在分析增量市場和存量市場時，都非常有用。

市場集中度的產生，是因為規模效應和馬太效應。

規模效應，是指隨著企業規模越來越大，邊際成本降低，在毛利潤不變的情況下，可以提供更低的價格。

馬太效應是指，一家公司在市場上表現越好，在未來的發展中，就會獲得更多的資源和關注，反過來促進公司越做越好。

對于存量市場，市場集中度是比較好判斷的。如果集中度很高，說明這個市場已經存在壟斷，創業者要盡量避免進入這樣的市場；如果集中度很低，說明這個市場的需求非常零散，可能存在反規模效應，導致集中度難以做大；如果市場集中度居中，比如CR3為20%，這種市場存在不錯的做大做強的機會。

對于增量市場，市場還在發展，難以判斷集中度。這個時候，就可以站在終局的角度，分析最后市場可能會剩幾家企業。根據競爭理論，市場最后要么只剩一家，要么2家或3家，要么很多家。如果最終剩2~3家，也意味著市場競爭會非常慘烈，創業者也需要做好相應的心理準備。比如當年的千團大戰，最終只剩下美團和餓了么。

所以，創業者一定要盡早打出差異化價值，形成馬太效應。

創業者需要注意的是，在一個增量市場中，如果市場集中度很高，也有可能是存在準入門檻，這個賽道不是普通企業輕易能進入的。

三、毛利率

毛利率是一個非常重要的因素，它決定了創業者最后能不能賺到錢。

毛利率是一個事后指標，由產品的售價、原材料成本、生產成本等因素來衡量，事前很難去評估。我們可以通過分析競品來預估細分市場的毛利率，因為同一個細分市場的同類產品，毛利率差別不會特別大。

創業者需要優先選擇毛利率高的賽道，最好毛利率達到50%以上。高毛利率，才能給到單位經濟模型更大的騰挪空間。

創業者能選擇毛利率低的行業嗎？也不是不可以，只是毛利率低的行業，會非?？简瀯摌I者的運營能力和周轉能力。

根據著名的杜邦分析，企業的凈資產收益率ROE =銷售凈利率*總資產周轉率 * 權益乘數。在低毛利的情況下，如果你能做到很高的資產周轉率，或者很好的利用債務杠桿，也能取得不錯的利潤。比如你100元生產了10件商品，賣出去110元，毛利率只有10%，但如果你用賺到的110元立刻再生產11件商品，就能賣出去121元，使得收益率達到21%。每年你的資產周轉的次數越多，整體收益率就會越大。

一個典型的利潤率低、高周轉獲得收益的案例是沃爾瑪。沃爾瑪采用了低價策略，通過商品價格吸引消費者，將毛利率壓在較低水平。但是沃爾瑪通過高效的供應鏈管理、大規模采購、嚴格的庫存控制和高效的物流體系，實現了資產的高周轉。

但有一個很現實的問題擺在眼前，初創業者資源有限，難以在短期內做到很大的規模。同時，運營能力也有限，難以做到高周轉。所以創業者最好的選擇，就是選擇高毛利業務。

比較典型的高毛利行業包括：互聯網、服飾、美妝、餐飲、教育、軟件等等。

通常情況下，如果一個行業毛利率高，必定會有更多的玩家涌入進來。在自由市場充分競爭的情況下，這個行業的毛利率會逐漸下滑，導致最終沒有超額利潤。

如果一個行業能長期保持高毛利率，主要有以下幾種可能性：

• 科技含量：你的產品有更高的科技含量，競爭對手難以超越，足夠好的質量和足夠領先的產品，能夠支撐你的毛利率。比如航空發動機、云計算、核磁共振、芯片、AI等產品。
• 壟斷：通過設置準入條件，阻止其他玩家進入該市場，比如煙草。
• 反規模化：缺乏規模效應，比較依賴人力的行業，往往毛利率會比較高，比如餐飲、教育、咨詢行業。
• 重營銷：通過營銷，將產品與某種意義關聯起來，從而形成品牌溢價，比如美妝、保健品、奢侈品。

毛利率高，并不意味著最終一定能賺錢，還要看另一個關鍵指標，凈利率。

凈利潤需要在毛利潤的基礎上，減去房租、設備等固定成本，以及人力成本、營銷成本。最典型的就是餐飲行業，餐飲行業的毛利率通常可以達到60%，甚至70%或更高。但是當除去房租成本、門店員工成本滯后，最后凈利率可能不到10%，甚至還有可能虧損。而且對于餐飲行業來講，房租成本是相對固定的，人員成本基本和門店數量是正相關關系，這兩者的變化空間不大。所以供應鏈成了餐飲行業的生命線，很多餐飲行業的大型品牌，也必定是供應鏈領域的專家。

但是凈利率是很難提前預估的，是一個滯后指標，使用了多少人力、花了多少營銷成本、產生了哪些固定支出，是難以提前計算清楚的。所以風叔沒有把凈利率作為創業者需要重點考察的一個指標。

總結

消費端VS企業端、市場體量、滲透率、增長速度、集中度和毛利率，就是風叔認為評估細分市場最有效的六大指標。相信對于無論是獨立的創業者，還是企業內部正在開拓新業務的團隊，都會有比較大的價值。

對于細分市場的評估和選擇，決定了我們未來的航向。至于前方是星辰大海，還是波濤洶涌，我們很難做詳細的預判。但出發前審慎的思考和分析，能讓我們更大可能性選擇正確的方向。

希望大家在前進的道路上，共勉！