我在之前的文章《做ToB內容，是成本還是投資？》中，分享了內容生產成本包括組織、人力、時間、機會四方面。因此，提高高質量內容生產能力，就是不斷優化這4方面成本的過程。

本篇文章就針對提高內容生產能力，優化內容生產成本，分享5個具體的做法，僅供借鑒。

高質量內容在卡著ToB營銷人的“脖子”。

一、內容統籌設專人，且放在部門層級

ToB內容在整個營銷中是毛細血管式的存在，幾乎涉及了市場工作的所有崗位。

從理論上，要有高質量的獲客，就需要有高質量的內容。

但現實就喜歡直接打臉，讓以獲客為目標的崗位的人去兼顧提高內容生產質量工作幾乎是不現實的。即使通過外力，只可以實現階段性的提升，但解決不了持續的改進。

基于此，專人負責ToB 內容的質量提升，是解決“持續性改進”的解藥。

而且此專人一定要放在部門負責人身邊，不管崗位是叫內容助理還是叫內容統籌，需要給此人能溝通得了市場部各崗位的權限。

我把內容生產過程劃分為“搜集-甄別-轉化-使用-發布”五步，此專崗核心負責前三步的工作。

在平時工作中，內容專崗人員需要不斷調動工位到其他崗位進行日常工作，也需要能參與得了各條線的會議，同時需要進入各類沉淀文檔中。

要特別提示一點，這個專崗人員是營和銷工作流中內容的發現者和搬運者，一定要減少加工內容時間。所以，一旦花了大量時間在寫內容、斟酌用詞上，就必須及時矯正。

二、強化對公司產品服務的深度理解

產品服務是ToB企業針對客戶需求而產生的標準化內容表述，所以，對產品服務的加深理解是提高內容生產能力最基本且最基礎的動作。

ToB營銷人需要洞悉企業中每一個產品服務面具背后真正的訊息，不要只是拘泥于學習產品手冊中的內容，而要去追求更深度的理解，理解到能轉化成通俗的口語化表達為準。

這種深度理解在不同崗位上應該會有差異化，比如在競價崗位中就是對關鍵詞搜索意圖做充分分析，品牌崗位就是對產品服務到底解決客戶什么問題、解決過程中的服務差異性在哪里做出言之有物的沉淀。

對產品服務的深度理解需要進行周期性檢驗，不要追求一勞永逸。一方面是因為企業會根據市場變化會調整產品服務的內容，另一方面是因為營銷人隨著工作積累會有階段性理解，這兩點都需要通過“回頭看”來總結復盤。

三、學會提問問題，實現高質量互動

是不是碰到“多次跟銷售溝通，但發現來來回回就那些內容”的困惑呢？此時，不要著急下“沒啥內容可萃取”的結論，往往問題就出在跟銷售溝通中不會提問問題這點上。

問問題的能力背后折射的是對一個事情的拆解能力?！秾W會提問》這本書建議營銷人都看看，搞明白論點、論據和論證，搞清楚怎么分辨真的因為所以，對營銷工作很重要。

提好問題就是一場高質量的互動，對與銷售溝通如此，對直接跟用戶溝通也是如此。

千萬不要沉浸在話術中，每個人都知道同理心，那就要以同理心去實踐溝通，回到最底層和最本質的人與人交流上。

實踐中發現，大多數人并不需要專門去學習如何與人溝通，只是缺少從日常溝通遷移到工作溝通的意識而已。這可能是因為沒看到溝通本質或者因為某些目的性造成對話動作變形了，但只要刻意注意和加強引導，是可以實現盡快扭轉低質量局面的。

四、融入到銷售工作流

ToB銷售工作流會比較復雜，這里核心指的是銷售相關會議和客戶見面這兩個場景。

銷售的會議不需要都參加，但針對新客戶的分析和大客戶的跟進會，要著重參與。一定不要只是聽會，要帶著問題參加，需要市場人提前有數據分析的準備。

數據分析的準備一定要到客戶層面的分析，不要只是一些儀表盤、比大小的數據分析。

通過參會一定要留意有無必要針對某些內容點進行單獨的內容共創會，有必要的話，市場人要跟銷售單獨約定時間進行共創。

如果直接組織內容共創會，剛開始會有效果，時間久了效果會遞減，這點需要注意。

同時，市場人員也要去業務一線見見客戶，通過交談去了解客戶真正的關注點是什么，他們對市場、對產品、對落地服務是怎么看的。

既要總結客戶說了的內容，也要揣測沒有說的內容。

當然，深入銷售工作流，不僅需要營銷人有銷售思維，也需要銷售人有營銷思維。觀念改變有難度，抓住銷售關鍵人是核心，從局部突破開始。

五、沉淀高質量內容

內容產出不易，沉淀固化需要有一套機制。

選題庫、觀點庫、素材庫得有，文字、視頻、音頻形式可不限，不同團隊可根據自身特征進行差異化選擇。

有一點要注意，沉淀的內容一定要避免“假大空”，對進入內容庫的內容需要有甄別篩選，否則時間長了，就變成“雜草之下難見莊稼”的局面了，前面的工付出作將會大打折扣。

ToB內容工作對于整個市場營銷工作來說，可類比于數學之于芯片，青訓之于足球。

它是力在當下、利在未來的事情，需要兼顧好短長期問題。

以上提供的五點辦法對做ToB內容，希望是不失當下，又有利未來的。