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這幾年傳統企業向數字化轉型的腳步越來越快，比如銀行，已經在把自己的零售業務和客戶向線上遷移，“線上化定制營銷”已成為銀行業發展新趨勢。這其中，一些工具必不可少。本文以企業微信為例，講解了銀行在私域部分的實際應用，希望能幫到大家。

隨著銀行數字化轉型步伐的推進，零售業務和客戶正在逐步向線上遷移，“線上化定制營銷”已成為銀行業發展新趨勢。

為適應新的業務形勢，各家銀行紛紛開始尋找并發力線上渠道營銷，提升客戶體驗，助力客戶經理進行線上客戶經營。

因近兩年的一些不可抗力因素，加之人口變動，銀行的離柜率逐年上升，年輕客群一直流失，大行及科技公司通過下沉和線上的方式不斷搶銀行的客戶，當前銀行普遍都存在轉型難、獲客難、轉化難、留客難、員工激勵難等問題。

所之，基于相關線上營銷工具誕生的新型銀行線上化客戶營銷，幫助并賦能銀行客戶經理提升客戶維系和體驗，實現客戶遠程維護，線上零距離觸達溝通，打通與客戶進行金融服務的最后一公里。

在去年的私域年度報告中顯示，當前市場企業在私域營銷上的布局情況，私域營銷模式占據最多的主要還是在純技術服務商布局私域、人工營銷+私域技術服務商、純人工私域營銷模式三類偏多；

其中，在企業進行私域營銷方面的布局渠道來看，當前企微可作為企業在選擇私域線上渠道中一個不錯的選擇。

當然，對于銀行來說，選擇一個新渠道進行客戶營銷，尤其是由傳統的線下轉變線上，從某種意義上來說，更是一種內部的全面轉型，一旦推出，所帶來的影響和需要思考帶來的結果要進行更多層面的考慮。

如下，我們就從基于企微業務運營的角度來分析，所能為銀行帶來的相關業務指標提升有哪些：

一、線上化批量獲客，全行標準建群拉新

所有的運營維護都建立在前端的客戶體量，沒有穩定的獲客渠道更別談后續的運營轉化，這一案例是主要運營體現在前端的獲客和客群里面的活躍經驗。

實際上，在一系列的標準運營手段當中，我們提升了客群的活躍并長期穩定，在潛移默化的過程中，自然也會產生一定的業務轉化，畢竟對于私域營銷來說，最重要的是客戶信任。

這個項目，當時由省行提供支持并牽頭，統一制定全行企微拉新活動，所有客戶添加行內任一客戶經理企業微信即可領取對應立減金。

同時配合線上渠道，如官微，手機銀行做活動宣傳投放，最終3個月內帶來企微20萬左右的客戶添加。

當然，這里面會包含一些銀行需要考慮的問題，比如客戶分配的問題，這個活動因為當時采取了與行內的數據系統對接，所以會根據客戶所在為止進行就近網點的客戶經理企業微信進行分配。

也就是說，當客戶進行添加企微時，如之前有客戶經理管戶會直接顯示對應企業微信賬號，如沒有，則會根據客戶所在位置就近進行網點客戶經理賬號分配添加。

除了這一活動，這個獲客體量還有一部分是來自于行內外呼系統的添加。

客戶進來之后，隨之全行開展企微社群批量維護的經營，以分支行為單位，細化到網點，每個網點建立對應的客戶維護群，由省行提供建群流程以及后續群內的營銷支持。

省行與對應所有群主建立企微營銷穿透群，所有社群營銷動作由省行統一發出，如社群每日每周內容SOP，活動投放，權益發出等，形成與客戶經理之間的標準動作。

在最終項目階段結束的效果展示，全行整體的企微客群的流失不超過10%，整體活躍超過40%以上，最高活躍點達60%以上。

所以，從這一項目可以看出，銀行針對統一的客戶經營，實際上是能調動起客戶的興趣需求，促進客戶經理與客戶之間的粘性，從而提升長期行內的業務信任。

二、長尾客群經營，賦能業務指標提升

對于銀行來說，長尾客群是其客戶里面占據最主要的一部分客戶群體，除開一些高端客戶銀行會配有專屬的個人客戶顧問，一些資產在中部以及中低部以下的客戶基本都是無人維護的一個狀態。

而長期的無人管戶，客戶在行里的資產也不高，導致客戶最終對于使用這張銀行卡的頻率越來越低，最終淪為客戶的流失，這也是當前長尾客戶最為常見的一個現象。

實際上，在銀行客戶分配比例上，長尾客群占據整體銀行客戶的80%還要多，這部分客戶其實是有巨大挖掘潛力的，比如代發，高潛，流降等客群。

通過線上營銷渠道，如企微針對長尾客群進行客戶添加，后續做好對應的客戶需求的營銷動作，通過朋友圈以及社群場景觸達客戶，提升客戶行內業務產品。

那這個項目因為重點在與后面的客戶業務提升，所以在獲客層面上，采取了一對一外呼手段，雖然在效能上不能短時間聚集大量客戶，但因為外呼的場景會有與客戶產生一對一的溝通，經的客戶同意后再進行添加。

所以，凡客戶添加過來的客戶基本上都會有對應的業務需求或者說活動需求，同時，通過有語音的場景溝通，客戶對于客戶經理的信任也有一定的了解和背書。

在后續的場景運營，通過朋友圈和社群，配合行內的產品進行活動設計，以委婉和比較容易接受的形式讓客戶參與其中，客戶在以活動的形式參與過程中，了解相關業務產品的門檻、利率、規則等。

長期以往的觸達，再配合定期的維護，包括但不限于溫暖問候，產品提醒，活動邀約等，當客戶在有需求階段時，自然在同類競品中有一定優勢，產生客戶的業務提升。

在數據上，這個項目當時在2W左右體量的客戶經營上，5個月的時間提升該批客戶行內資產超過億級。

三、標簽客群營銷，定制化業務提升

這一案例實際在某種意義上和長尾客群經營的案例是同一個運營邏輯，終歸是在提升客群在行內的資產提升。

區別的是，會存在有些銀行在某一階段需要圍繞某一指標進行業務沖刺，比如三方綁卡，手機銀行拉新等指標維度。

那這里就需要做好每個客戶的標簽歸屬以及備注細分，讓每個客戶經理都能盡可能的了解到每一位客戶的需求畫像。

通過行內需要提升業務產品，在輸出的SOP以及活動上，重點提現在相關的業務產品上，其中重點在于，在觸達客戶的文案話術上，這是需要去不斷優化的關鍵點。

如同一產品，我們可以優化多種文案，分階段時間進行朋友圈和客戶1對1的觸達，盡可能通過文字上的視覺讓客戶了解到指定產品的優勢，從而產生對應業務的提升。

在這個其中，需要針對每個階段的運營策略進行復盤分析，同時對客戶經理產出對應客群的轉化周期話術庫。

如首次，二次，三次，四次觸達客戶的內容模版，提升客戶經理初期進行客戶觸達的參考，同時在過程中，賦能客戶經理不斷優化自己的客群話術庫，形成標準有效的觸達手段材料，在后續客戶的業務提升上，逐步提升客戶在行里的指定資產。

從如上案例上來看，當前企微是能夠支持銀行進行線上化業務轉型的多維度業務提升需求，結合自身的需求點進行企微的合理營銷布局，長期的陪伴式運營，提升客戶之間的信任一定是未來線上營銷的一個關鍵點。

同時，在企微選擇上，它只作為一個營銷渠道，鏈接客戶經理與客戶之間的觸達方式，當然，在如果說全面轉型的基礎上，企微可對接行內的數據系統，SCRM客戶打通，營銷活動的投放，實現真正的多功能一體化使用場景。