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榮耀標識內容營銷 |?如何打造引人入勝的B2B客戶案例，讓更多人愿意看？
做客戶案例，是B端市場或者B端內容營銷大多數情況下都離不開的一個工作內容，那么，怎么撰寫出引人入勝的客戶案例？這篇文章里，作者做了一定的經驗分享，不妨來看一下。
如果你是B端市場/新媒體/內容營銷，做客戶案例肯定是繞不開的一個坎。案例，是官網和公眾號的金字招牌，更是說服潛在客戶的秘密武器。當潛在客戶猶豫不決時，你可以自豪地展示：
“你看，這不是吹牛，你的同行已經用我們的產品取得了成功，你還在等什么？不買，就是在為競爭對手培養市場?！?/p>
我在客戶案例的戰場上摸爬滾打超過兩年，累計采訪了200+位客戶，深入研究了30+個行業。今天，我想分享一些寶貴的經驗，教你如何撰寫引人入勝的客戶案例，讓更多人愿意閱讀。
一、為什么要精心打造客戶案例呢？
1. 客戶案例，是信任的堅實基石
在與企業客戶洽談合作時，無論你的策略多么巧妙、解決方案多么完美，客戶總會拋出兩大疑問：一是貴司是否有我們這個行業的服務經驗？二是能否提供同行業的成功案例？若答案是否，客戶難免會心生疑慮，擔心我們不懂這個行業。畢竟，B2B企業合作換供應商絕非易事，大家都想減少試錯成本。因此，同行業的服務經驗和成功案例，無疑是贏得客戶信任的最佳證明。
2. 客戶案例，勝過千言萬語的自夸
王婆賣瓜自賣自夸，但客戶的證言卻更具說服力。當潛在客戶聽到其他客戶分享如何成功使用我們的產品、解決了哪些問題、帶來了哪些價值時，他們會更愿意相信并選擇我們。
3. 成功的客戶案例，還能為品牌增值，形成良性循環
服務好老客戶，打造精彩案例，通過他們的口碑傳播和轉介紹，吸引更多新客戶。這種“滾雪球”式的增長，不僅提升了品牌知名度，還增強了品牌影響力。
4. 客戶案例還是降低決策成本的利器
據一項調查顯示，客戶案例在消費者購買決策中占據了高達78%的比重。對于復雜的B2B產品而言，案例更是幫助客戶直觀了解產品效果的重要途徑。
在發布會和活動現場，知名客戶的現身說法往往能打動潛在客戶和媒體，增強說服力。
圖1：消費者購買決策影響因素
從哈佛商學院的“Case Method Teaching & Learning”模式到互聯網大廠的客戶案例，成功案例的重要性不言而喻。因此，作為運營者，我們必須重視客戶案例的撰寫與傳播，用事實說話，用案例打動人心。
二、如何打造引人入勝的客戶案例結構與模型
那么，究竟如何妙筆生花，撰寫出引人入勝的客戶案例呢？讓我們一起探尋知名公司的“客戶案例”奧秘吧！
客戶案例，無疑是成功的見證，而其中的主角，非客戶莫屬。記住，不要自吹自擂，而是要真誠地贊美客戶，因為是他們賦予了你成就的舞臺。
要想寫出精彩的客戶案例，首要之務便是將“用戶思維”深深烙印在心中。在此，我為大家總結了案例結構的五步法，助你一臂之力：
第一步，客戶簡介。這不僅是對客戶的簡要介紹，更是為他們提供了一次品牌宣傳的絕佳機會。
第二步，客戶證言?？蛻纛I導的證言是提升案例可信度的關鍵。因此，與售前售后同事以及客戶建立良好關系至關重要，深入采訪，深入挖掘項目對客戶的價值，從而打動潛在客戶的心。
第三步，行業痛點。揭示行業普遍存在的痛點問題，能夠引起潛在客戶的共鳴。別忘了加入一些生動具體的場景和故事，讓案例觀看者仿佛置身其中，感受那份共鳴。
第四步，解決方案。針對痛點問題，提出切實可行的解決方案，并自然引出產品廣告。畢竟，作為我們的客戶，他們自然會選擇我們的產品。
第五步，取得效果。展示解決方案如何解決痛點問題，以及取得的顯著成效。最后用數字或具體的案例來展示，這樣會更真實、更有說服力。
這五步法，構成了案例包裝的基礎框架。而為了讓案例更具吸引力，不妨加入更多生動的場景和故事，讓細節打動人心。即便是制作視頻案例，也可遵循這樣的結構。
接下來，我們將深入探討案例包裝啟動的步驟，助你打造出更加完美的客戶案例。每一步都至關重要，不容錯過。
三、啟動案例包裝的三大關鍵步驟
1. 內部協作：打造高效團隊
在案例包裝之旅中，市場部是價值的放大者，而銷售則是與客戶溝通的關鍵橋梁。我們需要與公司銷售、售前、售后等同事結成緊密的同盟，共同為案例包裝貢獻力量。
如何激發他們的積極性呢？首先要讓他們深刻認識到案例包裝的重要性，明白其中的價值所在。銷售或大區領導的配合至關重要，他們的管理監督能確?？蛻舭咐捻樌占?。同時，市場部與銷售之間的對接流程和職能分工必須明確，確保整個流程的高效運轉。
2. 外部拓展：尋找并鎖定標桿客戶
作為B2B品牌市場人，我們深知標桿案例的魅力。然而，在追求知名大客戶的同時，我們更應先解決“有”的問題，再追求“優”。逐步尋找那些對我們品牌認可的客戶，深入了解項目對他們的價值所在。
合作過程中，我們要站在客戶的角度思考，減少他們的麻煩，提供清晰的合作文檔，確保訪談的順利進行。同時，尊重客戶意愿至關重要，案例發布前必須得到客戶的確認。若遇到敏感問題，我們可以采用脫敏處理，確保信息的安全性。
此外，邀請客戶參加大會并分享經驗，也是獲取案例素材的有效途徑。
3. 流程化作業：確保案例源源不斷
為了滿足銷售不斷增長的案例需求，我們需要將案例包裝流程化、標準化。
首先，調研內部同事的需求，確保生產的案例能夠真正發揮作用。比如，內部如果對某個行業或業務的案例需求特別迫切，我們可以優先挖掘和儲備這些行業或業務模式的案例，以供一線銷售打單使用。作為內容運營或品牌策略人員，我們若能提前深入調研，精準把握一線部門的案例需求，便能在后續的使用上贏得他們的最大支持。
其次，對案例價值進行分析和定級，優先包裝那些銷售認為更有價值、更有亮點的案例。根據案例分級，我們進行資源匹配，如普通案例線上采訪、精選案例制作視頻等。
接下來是案例深度采訪。深度采訪是獲取高質量案例的關鍵，我們需要注意采訪技巧，確保信息的準確性和完整性。采訪的提綱可以參考如下：
- 創立理念是怎樣的？是否有一些企業歷史上的里程碑可以分享？
- 當時選擇我們的背景&契機是什么？為什么選擇購買這個產品？
- 目前在線上這塊是如何規劃的？核心運營重點在哪里？
- 使用之前，是否有遇到一些什么問題？目前是否已經幫您解決這些問題？
- 面向的客戶有哪些類型？不同類型的客戶畫像是怎么樣的？
- 你們是如何通過開發不同梯度的產品，來滿足這些不同類型客戶的需求的呢？
- 剛啟用產品的時候，主要做了哪些事情？
- 覺得哪些產品功能比較好用？使用后有哪些變化？可以從節約成本、人效提高、業績增長、團隊人員規模變化來說明。
- 使用數字化工具后，在管理上有哪些啟發和心得，你們又是如何思考呢？
- XX功能對你們來說作用大嗎？主要應用于哪些場景呢？
- 使用產品這段時間，投入產出比情況如何？比如：流水逾2萬，累計付費用戶120+，累計客戶10萬+；專職運營員工1人，推廣費用0
- 是否會推薦給其他同行使用，如果會的話，推薦理由會是什么呢？
- 您對我們有怎樣的評價和建議？（比如產品、服務等等）
- 未來的規劃是怎么樣的呢？將會有哪些嘗試？我們要做哪些方面的升級，才能更好地幫助您完成業務的拓展？
最后，案例內容經客戶確認后定稿，并通過多種渠道進行宣發，形成案例合集，持續發揮價值。
四、客戶案例的巧妙運用
當案例積累到一定程度時，我們可以將其匯編成案例集，并整理成表格，方便內部同事快速檢索。在劃分案例時，建議采用多個個維度，避免過于復雜導致混亂。根據內部同事的搜索習慣，我們可以選擇行業、業務類型或區域等維度進行劃分，確保他們能夠迅速找到所需的案例素材。
結語
那些看似簡單的步驟，實際上卻離不開銷售、客戶成功和產品同事們的鼎力相助。沒有他們的支持，客戶案例的推進之路將變得崎嶇而艱難。
從客戶篩選到價值提煉，從案例的初步推廣到助力銷售轉化、產品迭代，再到提升售后滿意度，每一個環節都凝聚著我們的智慧與汗水，也都在為團隊的整體勝利貢獻著力量。
說到底，客戶案例的工作并非內容人員的單打獨斗，而是一場需要各方協同作戰的團戰。只有大家齊心協力，才能把客戶案例這個事情做深、做透。
本文由 @海棠 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
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