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如何為SaaS軟件進行定價？現(xiàn)在，市場中常見的定價策略可以分為7種，這篇文章里，作者就做了梳理，并對定價模式展開了闡述，一起來看一下。

上一篇文章我們已經對SaaS產品定價進行了較為全面的描述，下面我們先來回顧一下：傳統(tǒng)的軟件定價一般是一次性付費，同時每年再支付一定的維護費用，即軟件一口價+周期維護的費用。比較常見的例子就是操作系統(tǒng)Windows，一般都是按照購買的套數(shù)一次性付費。如果需要升級就需要重新購買升級模塊，然后再對軟件進行部署升級或者遠程升級的方式實現(xiàn)。

SaaS是一種軟件交付模式，通過互聯(lián)網提供軟件應用程序，用戶通過Web瀏覽器可以實現(xiàn)相同的功能并擁有訪問數(shù)據(jù)的能力，而無需在本地安裝和部署軟件。

SaaS產品的定價可以從多個維度進行考慮，具體包括用量和功能復雜度。

• 用量：渲染次數(shù)、存儲空間、會議容納人數(shù)、視頻會議時長、API調用次數(shù)等，可以根據(jù)不同的用量層次設置不同的價格。
• 功能復雜度：渲染圖的分辨率、CRM數(shù)據(jù)看板、API對接等，可以根據(jù)不同的功能模塊和集成需求進行差異化定價。

一般來說，SaaS軟件定價的步驟如下：

• 確定目標市場和客戶群體；
• 分析競爭對手和行業(yè)定價；
• 評估產品價值和客戶收益；
• 確定成本和盈利預期；
• 設計定價策略和方案；
• 進行市場測試和調整；
• 制定長期定價策略。

在進行產品定價時，可以靈活使用以下定價技巧：

• 參照行業(yè)頭部產品；
• 合理運用免費策略；
• 及時迭代計費模式。

當下，市場中常見的定價策略分為7種，分別是按功能定價、按量定價、按周期定價、按增值定價、統(tǒng)一定價、買斷式定價、混合定價，以下將對這些定價模式展開進行描述：

一、按功能定價

1. 介紹

按功能定價是將產品功能細化，并根據(jù)客戶對不同功能的實際需求進行收費的定價方式。

這種定價方式類似于“自選動作”，客戶可以根據(jù)自己的業(yè)務需求選擇所需的功能模塊，從而降低不必要的成本。表現(xiàn)形式通常是按套餐收費，每個套餐包含特定的功能。

2. 優(yōu)點

• 靈活性高：按功能定價允許客戶根據(jù)自身需求選擇所需的功能模塊，滿足了不同客戶群體的個性化需求。
• 降低成本：客戶可以選擇僅購買自己需要的模塊，從而降低不必要的成本。
• 提高產品使用率：通過按功能定價，企業(yè)可以鼓勵客戶更多地使用產品的高級功能，提高產品的使用價值。
• 便于產品升級和維護：按功能定價將產品拆分成不同的模塊，方便企業(yè)進行產品升級和維護。

3. 缺點

• 定價難度大：將產品功能進行準確的分類和定價是一項復雜的工作，需要企業(yè)進行充分的市場調研和成本核算。
• 價格競爭激烈：由于按功能定價的靈活性較高，可能導致價格競爭激烈，影響企業(yè)的利潤空間。
• 客戶選擇困難：過多的功能模塊和價格選項可能導致客戶難以做出選擇，降低購買意愿。

4. 如何設計

• 將用戶進行有效的分級，創(chuàng)造不同版本的套餐產品，并依據(jù)套餐的不同制定不同的價格。
• 深入了解客戶需求：通過對目標客戶進行市場調研，深入了解客戶的業(yè)務需求和購買行為，為按功能定價提供依據(jù)。
• 功能模塊拆分：將產品功能拆分成不同的模塊，并評估每個模塊的開發(fā)成本、市場需求和競爭狀況等因素。
• 制定價格策略：根據(jù)每個模塊的評估結果制定價格策略，包括統(tǒng)一價格、分級價格、組合價格等。

5. 舉例

有贊：分版本定價， 不同套餐對應不同的功能，不同的價格。

二、按量定價

1. 介紹

按量定價是基于使用量的收費方式，客戶需要為使用的服務量付費。這種定價方式與傳統(tǒng)的包月、包年定價方式不同，它更加靈活，可以根據(jù)實際使用情況進行計費。按量計費的模式包括按人數(shù)、用量、網站訪客數(shù)量、房屋數(shù)量等方式進行收費。

2. 優(yōu)點

• 成本更低：客戶只需要為其實際使用的服務付費，可以降低客戶的成本。
• 靈活性高：按量定價可以根據(jù)客戶的實際需求進行調整，滿足客戶的個性化需求。
• 避免浪費：由于是按量計費，客戶會更加關注減少不必要的用量，避免浪費。

3. 缺點

• 預測難度大：由于使用量經常發(fā)生變化，企業(yè)難以預測客戶的實際使用量，可能導致收入不穩(wěn)定。
• 管理難度大：需要建立完善的計量系統(tǒng)，并實時監(jiān)控使用情況，增加了管理難度。
• 可能導致使用不足：由于是按量計費，可能導致客戶為了控制費用而減少使用量，影響產品的市場競爭力。

4. 如何設計

確定計量單位：根據(jù)產品的特性確定合適的計量單位，例如存儲空間的GB、處理請求的個數(shù)等。

設置階梯價格：根據(jù)計量單位的數(shù)量設置階梯價格，不同階梯的價格不同，以鼓勵客戶增加使用量。

制定優(yōu)惠政策：為了吸引客戶，可以制定一些優(yōu)惠政策，例如用量達到一定水平可以享受折扣等。

建立完善的計量系統(tǒng)：需要建立完善的計量系統(tǒng)，確保計量的準確性和實時性。

已知使用量：用戶在采購前就能根據(jù)量級計算出需要支付的費用，這種在設計時要標明單位價格，用戶提前計算出要支付的費用，支付成功后再開放賬號給其使用，例如OA、CRM的按人數(shù)計費；

未知使用量：采購前用戶無法準確計算出要支付的費用，所以設計時需要采用「預付費」的方式，用戶預先充值，等實際產生業(yè)務量后，再扣除費用，需要注意的是，由于先提供服務再扣款可能出現(xiàn)服務提供后余額卻不足的情況，所以業(yè)務執(zhí)行前要凍結相應的賬戶余額，避免出現(xiàn)自身虧損的情況。

5. 舉例

藍湖按團隊人數(shù)、項目數(shù)等進行分版本計費。

短信按量計費：

三、按周期定價

1. 介紹

按周期定價是指客戶按照一定的時間周期（如月、季、年等）來付費。有按天、按月、按季度、按年這幾種周期計費類型，國內通常都選用按年計費的模式，因為這樣資金流會更為穩(wěn)定，續(xù)費周期太短對于SaaS企業(yè)來說會帶來頻繁的催款工作，大多數(shù)企業(yè)不會愿意。

但如果產品的個人用戶較多，對價格敏感，那么按天、按月的計費模式就比較適用，因為一次付完整年的費用，會讓多數(shù)個人用戶望而止步。

2. 優(yōu)點

• 穩(wěn)定性強：客戶可以預測未來的費用，有助于提高客戶的購買意愿和忠誠度。
• 便于計劃：客戶可以根據(jù)自己的業(yè)務需求和預算選擇合適的付費周期，便于制定財務計劃。
• 降低風險：客戶可以按月或按季付費，降低了一次性大量投入的風險。

3. 缺點

• 靈活性不足：由于是按周期付費，客戶可能無法根據(jù)自己的實際需求調整付費周期，降低了靈活性。
• 競爭壓力大：由于按周期定價相對固定，可能導致價格競爭壓力增大。
• 長期合同問題：對于長期合同，如果客戶需求發(fā)生重大變化，企業(yè)可能需要付出高昂的轉換成本。

4. 如何設計

• 確定合適的周期：根據(jù)產品的特性和客戶需求，選擇合適的付費周期（如月、季、年等）。
• 制定價格策略：根據(jù)所選付費周期，制定相應的價格策略，考慮成本、競爭對手和市場定位等因素。
• 提供優(yōu)惠活動：為了吸引客戶和增加客戶黏性，可以提供一些優(yōu)惠活動，如長期合同折扣、續(xù)費優(yōu)惠等。

5. 舉例

百度網盤、騰訊視頻等，采用按月、按年定價。

四、按增值定價

1. 介紹

按增值定價是指企業(yè)根據(jù)客戶對產品的額外需求或增值服務來制定價格策略。

這種定價方式主要基于客戶對產品或服務的獨特需求，提供定制化或高級化的服務，并相應收取更高的費用。

2. 優(yōu)點

• 滿足個性化需求：按增值定價能夠滿足不同客戶的個性化需求，提供定制化或高級化的服務。
• 提高附加值：通過提供額外的增值服務，可以增加產品的附加值，提高客戶滿意度和忠誠度。
• 增加收入：通過提供增值服務，企業(yè)可以增加額外的收入來源，提高利潤空間。

3. 缺點

• 管理難度大：提供額外的增值服務需要企業(yè)具備相應的資源和能力，同時需要建立完善的客戶服務體系，增加了管理難度。
• 價格競爭壓力大：由于是按增值收費，競爭對手可能會通過提供類似的增值服務來搶占市場份額，導致價格競爭壓力增大。
• 客戶期望高：提供額外的增值服務可能會提高客戶的期望值，一旦服務不滿意，可能導致客戶流失。

4. 如何設計

• 分析客戶需求：深入了解客戶的業(yè)務需求和購買行為，識別客戶的額外需求或增值服務。
• 確定增值服務內容：根據(jù)客戶需求分析結果，確定可提供的增值服務內容，例如高級技術支持、專屬客戶經理等。
• 制定價格策略：根據(jù)增值服務的內容和成本，制定相應的價格策略，確保價格與市場定位和競爭對手相當。
• 提供定制化服務：根據(jù)客戶的具體需求，提供定制化的增值服務，以滿足客戶的獨特需求。

5. 舉例

有贊商城在版本套餐之外，還提供額外的增值功能，需要單獨付費開通。

五、統(tǒng)一定價

1. 介紹

指企業(yè)根據(jù)統(tǒng)一的標準或規(guī)格來制定價格。這種定價方式適用于那些規(guī)格和功能相對固定的產品，例如一些基礎辦公軟件、郵箱服務等。

2. 優(yōu)點

• 便于比較：統(tǒng)一定價使得客戶可以更容易地比較不同產品之間的價格，降低了客戶的購買決策難度。
• 降低管理成本：統(tǒng)一定價使得企業(yè)可以更加方便地進行價格管理和調整，降低了管理成本。
• 提高市場競爭力：統(tǒng)一定價有助于提高產品的市場競爭力，吸引更多客戶。

3. 缺點

• 不能滿足個性化需求：由于是統(tǒng)一定價，可能無法滿足客戶的個性化需求，導致客戶流失。
• 靈活性不足：統(tǒng)一定價相對固定，可能無法及時應對市場變化和競爭對手的策略調整。
• 可能導致價格競爭：如果競爭對手采取低價策略，可能導致價格競爭壓力增大。

4. 如何設計

• 分析產品特點：深入了解產品的特點、功能和目標客戶群體，確定是否適合采用統(tǒng)一定價策略。
• 確定統(tǒng)一標準：根據(jù)產品的特點和市場需求，制定統(tǒng)一的標準或規(guī)格，并確保標準合理且具有競爭力。
• 制定價格策略：根據(jù)統(tǒng)一標準制定價格策略，考慮成本、競爭對手和市場定位等因素。
• 提供定制化服務：為了滿足客戶的個性化需求，可以提供一些定制化服務，并相應調整價格策略。

5. 舉例

Basecamp，項目管理和團隊協(xié)作工具。采用統(tǒng)一定價，提供所有功能，且不限項目和用戶數(shù)量。

六、買斷式定價

1. 介紹

指客戶一次性支付一定的費用，以獲得產品的永久使用權。這種定價方式與傳統(tǒng)的軟件購買模式相似，但在SaaS環(huán)境中，客戶通?？梢韵硎艿匠掷m(xù)的更新和維護服務。

這種計費模式的設計方法比較簡單，一般是按照軟件成本來上浮一定的利潤，作為最終定價，用戶付費后即可永久使用。

理論上所有買斷式收費的產品都算不上是SaaS產品，不過還是有一種特殊的方式，少數(shù)SaaS產品會將基礎功能一次性售賣出去，然后將增值服務做成訂閱式的計費模式。

2. 優(yōu)點

• 長期價值：客戶通過一次性支付獲得產品的永久使用權，可以在較長一段時間內享受到產品的價值。
• 穩(wěn)定性強：由于是一次性付費，客戶可以獲得穩(wěn)定的產品使用權，降低長期運營成本。
• 便于管理：對于需要長期使用軟件的企業(yè)而言，買斷式定價有助于簡化財務管理和資源規(guī)劃。

3. 缺點

• 初始投資高：客戶需要一次性支付較高的費用，可能增加客戶的經濟壓力。
• 靈活性差：由于是一次性付費，客戶在后續(xù)使用中可能無法根據(jù)需求變化調整費用。
• 競爭壓力大：如果競爭對手提供更具競爭力的訂閱式定價或按量定價策略，可能會影響客戶的選擇。

4. 如何設計

• 確定目標客戶群體：了解目標客戶的購買行為和需求，確定是否適合采用買斷式定價策略。
• 評估產品價值和生命周期：根據(jù)產品的價值和生命周期，確定買斷式定價的合理范圍。
• 提供持續(xù)服務：盡管是一次性付費，企業(yè)仍需提供持續(xù)的更新、維護和技術支持服務。

5. 舉例

搭搭云將產品的基礎功能一次性售賣，但如果每月的業(yè)務數(shù)據(jù)量超過了限值后，就會按5元/100條的價格進行收費，本質上還是訂閱式的計費模式。

七、混合定價

1. 介紹

指SaaS產品根據(jù)不同的維度和條件，結合多種定價模式來制定價格。

這種定價方式可以綜合考慮產品的功能、使用量、用戶數(shù)量、服務級別等因素，以提供更靈活和個性化的定價方案。一般分為4種混合模式

• 按功能和人定價：根據(jù)用戶對產品的功能需求和用戶數(shù)量進行定價。
• 按人和量定價：根據(jù)用戶數(shù)量和實際使用量進行定價。
• 按功能和量定價：根據(jù)用戶對產品的功能需求和實際使用量進行定價。
• 按人、功能和量進行定價：綜合考慮用戶數(shù)量、功能需求和實際使用量進行定價。

2. 優(yōu)點

• 靈活性高：混合定價可以根據(jù)不同的客戶需求和偏好，提供多種選擇，增加產品的靈活性和市場競爭力。
• 收入潛力大：通過結合不同的定價模式，可以最大限度地發(fā)揮產品的收入潛力，提高盈利能力。
• 客戶滿意度高：混合定價可以更好地滿足客戶的個性化需求，提升客戶滿意度和忠誠度。

3. 缺點

• 管理復雜度高：混合定價需要綜合考慮多個因素和維度，增加了定價的復雜性和管理難度。
• 決策困難：對于客戶而言，面對多種定價選項可能會導致選擇困難，增加購買決策的復雜性。
• 價格透明度低：混合定價可能導致價格不夠透明，客戶可能難以準確比較不同產品之間的價格差異。

4. 如何設計

• 分析市場需求：深入了解目標市場的需求和競爭情況，確定適合采用混合定價的產品和服務。
• 確定定價維度：根據(jù)產品的特點和客戶需求，確定混合定價的維度，如功能、使用量、用戶數(shù)量等。
• 制定定價模式：結合不同的定價維度，制定具體的定價模式，如按功能模塊定價、按使用量定價、按用戶數(shù)量定價等
• 提供定制化選項：為了滿足客戶的個性化需求，可以提供一些定制化選項，并根據(jù)定制化程度進行相應的定價調整。

5. 舉例

• 按功能和人定價：人力資源管理平臺Zenefits
• 按人和量定價：數(shù)字產品設計平臺InVision
• 按功能和量定價：二維碼生成和管理工具Supercode
• 按人、功能和量：小型企業(yè)幫助臺Groove

以上就是7種定價策略的描述，前陣子在做公司產品定價的優(yōu)化需求時，對目前市場上的產品定價策略進行了調研，調研對象主要包括有贊、易訂貨、小鵝通、簡道云，文檔如下: