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最近幾年房地產(chǎn)低迷，連帶著房產(chǎn)中介的日子也越發(fā)艱難，不少中介選擇辭職去賣(mài)車(chē)，也有的人堅(jiān)守崗位，但不同的時(shí)，大家都開(kāi)始做短視頻，忙著在抖音、快手掘金。

“買(mǎi)房的這幾個(gè)坑，一定不要踩”、“這個(gè)小區(qū)房?jī)r(jià)已經(jīng)跌到xxx”、“要想做好房產(chǎn)視頻，首先要做的幾件事”……大磊每天一打開(kāi)快手，面對(duì)的便是滿(mǎn)屏的房產(chǎn)視頻?？吹酵袀兌荚谶@么努力卷自媒體，大磊也打開(kāi)手機(jī)準(zhǔn)備錄上幾條房產(chǎn)視頻。

大磊是一名在天津市濱海新區(qū)從業(yè)11年的房產(chǎn)中介，他的快手賬號(hào)@大磊說(shuō)津房擁有1.7萬(wàn)的粉絲。從2020年開(kāi)始，他明顯感覺(jué)到，房產(chǎn)中介都開(kāi)始轉(zhuǎn)到線上做起了房產(chǎn)自媒體。而現(xiàn)在，他發(fā)覺(jué)幾乎80%的房產(chǎn)中介都開(kāi)始在抖音、快手等平臺(tái)發(fā)視頻，通過(guò)這種方式尋找客戶(hù)。

至于那些還沒(méi)有入局短視頻的人，大磊給出了兩種評(píng)價(jià)，要么是歲數(shù)大不會(huì)弄，要么是經(jīng)驗(yàn)不夠還在做地推、打電話。

對(duì)于房產(chǎn)中介來(lái)說(shuō)，最難的便是獲客。無(wú)論是去街上發(fā)傳單還是瘋狂給別人打電話，都是為了尋找潛在的買(mǎi)房客戶(hù)。

正因獲客難，所以房產(chǎn)圈一直有個(gè)亂象，那就是通過(guò)配套設(shè)施齊全價(jià)格又低的假房源吸引客戶(hù)上鉤來(lái)線下看房，再以房子被租出去了或者房子被賣(mài)掉了為由，帶客戶(hù)去看其他的房子。

這樣一來(lái)，即便客戶(hù)得知自己受騙了，最終也只能抱著來(lái)都來(lái)了的心理跟著中介看房。如今，這種情況基本不會(huì)在房產(chǎn)自媒體博主身上碰到。

“房產(chǎn)中介做自媒體，最重要的便是信任，只有客戶(hù)認(rèn)可你才會(huì)轉(zhuǎn)到線下來(lái)找你看房?！贝罄谡f(shuō)道。憑借靠譜和值得信任的標(biāo)簽，大磊在快手上賣(mài)出過(guò)一套價(jià)值400萬(wàn)的房子，中介費(fèi)拿到了近10萬(wàn)元。

從此之后，大磊幾乎放棄了58同城、安居客等賣(mài)房平臺(tái)，專(zhuān)心在抖音、快手做房產(chǎn)自媒體，悶聲發(fā)大財(cái)。

一、從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

事實(shí)上，大磊稱(chēng)得上是最早一批接觸短視頻的房產(chǎn)自媒體人。2018年，抖音將slogan更換成“記錄美好生活”，也是從這一年開(kāi)始，大磊開(kāi)始在抖音賬號(hào)@大磊說(shuō)津房 發(fā)布視頻。

剛開(kāi)始，大磊發(fā)布的視頻比較粗糙，大多是記錄公司團(tuán)建或者出門(mén)看房的隨手拍。那時(shí)，房產(chǎn)中介主要的獲客渠道主要分為三種，第一種是線下推廣，直接去小區(qū)或公園等地方發(fā)傳單。第二種是打電話，每天打上100個(gè)電話基本上便能挖掘到新客戶(hù)。第三種則是在安居客、58同城等平臺(tái)交端口費(fèi)發(fā)房子吸引客戶(hù)。幾乎沒(méi)有人能夠想到可以通過(guò)發(fā)布短視頻挖掘客戶(hù)。

房產(chǎn)中介開(kāi)始轉(zhuǎn)向線上賣(mài)房發(fā)生在2020年。疫情時(shí)期，房產(chǎn)中介很難到線下接觸到客戶(hù)，人們都在居家，小區(qū)也處在封控狀態(tài)。大磊注意到有一批房產(chǎn)中介開(kāi)始轉(zhuǎn)到線上做短視頻和直播，也誕生了許多的房產(chǎn)大V，大磊將這一年稱(chēng)為房產(chǎn)自媒體元年。

“有個(gè)人跟我說(shuō)，他在抖音上做短視頻，每天能接到十多組客戶(hù)。”對(duì)于這番話，大磊起初是抱著懷疑的態(tài)度。一般來(lái)說(shuō)，即便是每天打電話做地推，最多也就能有四五個(gè)新客戶(hù)。

不過(guò)，大磊發(fā)覺(jué)短視頻是一個(gè)可以嘗試的賣(mài)房途徑。于是，他開(kāi)始頻繁在抖音和快手更新短視頻。從2020年到2023年，這段時(shí)間大磊一直在自己摸索短視頻的拍攝方法，很快也遇到了瓶頸。視頻沒(méi)流量，賬號(hào)也不漲粉。

為了突破瓶頸的狀態(tài)，大磊花了幾百塊購(gòu)買(mǎi)了如何運(yùn)營(yíng)房產(chǎn)賬號(hào)的線上課程，收效甚微?！奥?tīng)老師講的時(shí)候感覺(jué)醍醐灌頂，一到實(shí)踐還是不行?！?/p>

直到2023年9月，大磊所在的中介加入了智元機(jī)構(gòu)（新動(dòng)力）。據(jù)介紹，智元機(jī)構(gòu)（新動(dòng)力）是天津?yàn)I海唯一與快手官方合作的MCN機(jī)構(gòu)。

智元MCN通常會(huì)直接與中介機(jī)構(gòu)對(duì)接，將店內(nèi)的房產(chǎn)中介招攬為旗下主播，再培訓(xùn)他們成為專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)自媒體。用官方的話來(lái)說(shuō)便是“通過(guò)線上和線下結(jié)合的形式，為房產(chǎn)中介賦能”。

從這時(shí)開(kāi)始，大磊的房產(chǎn)自媒體道路從單打獨(dú)斗變成了團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)也放在了快手上。聽(tīng)過(guò)兩場(chǎng)MCN組織的線下培訓(xùn)后，大磊不禁感慨道“自己摸索了三年，不如跟著老師學(xué)習(xí)一個(gè)月”。

“發(fā)比會(huì)發(fā)更重要，打開(kāi)直播比會(huì)直播更重要?！笔紫葞Ыo大磊沖擊的是一套簡(jiǎn)單粗暴的運(yùn)營(yíng)套路。培訓(xùn)老師強(qiáng)調(diào)，不管視頻質(zhì)量如何，一定要堅(jiān)持更新提高活躍度。至于視頻的內(nèi)容，老師則給出了五字箴言“美笑淚奇學(xué)”，分別指視頻的畫(huà)面唯美，內(nèi)容有趣，能引起共鳴，獵奇和有干貨。

圖源：天津凱成房地產(chǎn)資訊公眾號(hào)

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，“你看我身后這棟房子，開(kāi)發(fā)商建完后竟然忘記賣(mài)了，現(xiàn)在要用錢(qián)開(kāi)始考慮賣(mài)房了！”任誰(shuí)都知道不可能出現(xiàn)開(kāi)發(fā)商忘記賣(mài)房的情況，但這類(lèi)開(kāi)頭對(duì)用戶(hù)的吸引力明顯更強(qiáng)。

通過(guò)培訓(xùn)，有人能夠在一個(gè)月內(nèi)輕松實(shí)現(xiàn)賬號(hào)粉絲量破萬(wàn)。

二、客戶(hù)接到手軟

MCN的加持不僅能給大磊進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，更重要的是可以提供流量扶持。加入MCN后，大磊快手賬號(hào)上的一條視頻的點(diǎn)贊量達(dá)到了2.5萬(wàn)，這也是大磊在快手?jǐn)?shù)據(jù)最好的一條短視頻。

除了流量扶持外，快手還會(huì)增加房產(chǎn)賬號(hào)的曝光度。3月6日，快手理想家開(kāi)啟春季購(gòu)房節(jié)活動(dòng)，大磊的賬號(hào)@大磊說(shuō)津房 被放置在了活動(dòng)主頁(yè)中。足以看出快手對(duì)房產(chǎn)賬號(hào)的扶持力度。

加入MCN后，大磊快手賬號(hào)@大磊說(shuō)津房 的粉絲量達(dá)到了1.7萬(wàn)。相比之下，大磊的抖音賬號(hào)則平靜許多。

目前，大磊的抖音賬號(hào)僅有2546人，按照大磊自己的判斷，他在抖音的發(fā)展已經(jīng)遇到了瓶頸?！皼](méi)有官方推流，僅憑自己做內(nèi)容很難把數(shù)據(jù)做上去。”

有趣的是，大磊在抖音賬號(hào)上開(kāi)啟了櫥窗功能，不過(guò)，這并不是用來(lái)直播帶貨而是為了朋友買(mǎi)東西方便。

開(kāi)通櫥窗后，大磊建議朋友在抖音上購(gòu)物時(shí)，提前告訴他。只要這款產(chǎn)品在抖音的貨盤(pán)中，大磊便可以把商品添加到自己的櫥窗內(nèi)。下單后一個(gè)月左右，大磊再將拿到的傭金轉(zhuǎn)給朋友，一舉兩得。

大磊抖音賬號(hào)的櫥窗反倒是成為了朋友低價(jià)購(gòu)物的渠道。

除了發(fā)短視頻獲客，大磊另一個(gè)吸引客戶(hù)的渠道是直播賣(mài)房。大磊將直播分成兩個(gè)部分，首先是立人設(shè)，尤其是強(qiáng)調(diào)自己是一名從業(yè)超過(guò)10年的房產(chǎn)中介，讓用戶(hù)看到自己的專(zhuān)業(yè)能力，其次是主講樓盤(pán)信息，吸引潛在客戶(hù)做轉(zhuǎn)化。

為了提高直播觀看量，大磊有時(shí)會(huì)在直播間發(fā)紅包，紅包的金額不會(huì)超過(guò)100塊錢(qián)。直播間的在線觀看人數(shù)通常僅有五六個(gè)人，最終的觀看人次在200左右，這樣的人流量對(duì)大磊來(lái)說(shuō)已經(jīng)完全夠用了。

不過(guò)多追求流量，是房產(chǎn)賬號(hào)與其他賬號(hào)最大的不同點(diǎn)。

一般情況下，房產(chǎn)自媒體運(yùn)營(yíng)分為三個(gè)階段。前期追求流量，中期追求留客，后期就要把留客轉(zhuǎn)化，也就是給他們找到合適的房子做成交。目前，大磊主要聚焦在后期做轉(zhuǎn)化上，獲客對(duì)他來(lái)說(shuō)完全不是問(wèn)題了。

雖然大磊抖音和快手的賬號(hào)粉絲量加起來(lái)還不到2萬(wàn)人，但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，擁有一萬(wàn)粉絲便可以稱(chēng)作是中腰部房產(chǎn)大V了，基本能做到客戶(hù)接到手軟。

事實(shí)也的確如此，單是在快手上通過(guò)電話咨詢(xún)大磊買(mǎi)房的人就不下一千人，更別提還有大量私信的用戶(hù)。

當(dāng)下，大磊最急切解決的問(wèn)題是轉(zhuǎn)化率低。統(tǒng)計(jì)過(guò)后，大磊發(fā)覺(jué)自己的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率僅有100：1，也就是說(shuō)，通過(guò)快手來(lái)咨詢(xún)的100名客戶(hù)中，真正能簽單成交可能只有1個(gè)人。

現(xiàn)階段，通過(guò)在短視頻平臺(tái)吸引購(gòu)房客戶(hù)，大磊的月收入可以達(dá)到1-5萬(wàn)，他的下一個(gè)目標(biāo)便是通過(guò)線上賣(mài)房實(shí)現(xiàn)年入百萬(wàn)。

值得注意的是，2月28日，抖音發(fā)布《2024抖音房產(chǎn)生態(tài)白皮書(shū)》。2023年抖音房產(chǎn)內(nèi)容搜索次數(shù)達(dá)到2.6億次，同比增長(zhǎng)44%；同時(shí)，房產(chǎn)主播及直播間的數(shù)量有了明顯增長(zhǎng)，分別較2023年年初增長(zhǎng)92%、125%。而根據(jù)此前快手披露的數(shù)據(jù)，截至2023年第三季度，快手理想家累計(jì)交易額140億元。

顯然，線上賣(mài)房已經(jīng)成為了一種新趨勢(shì)，抖音和快手都想在其中分一杯羹。