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私域這個概念已經提出很多年了，不少公司都有在做，但做得好的卻沒有幾個。從作者個人的角度，有這一些經驗，希望可以幫到大家。

私域流量這個概念，應該存在了有幾年了吧。曾記得在2018年左右，就有了私域流量的初步概念，不過當時私域流量只局限于社群的范圍里。隨著短視頻、新媒體和直播帶貨的出現，私域流量的范圍也越來越大。

現在很多公司都在說，不是公域做不起，而是私域更有性價比?，F在很多公司都在做私域運營，不過，真的做對了嗎？這里也不太想去，重復別人的說辭和敘述。只是從我個人經歷出發，簡單分享一下，我做私域運營的體會。

先分享一下，我做私域運營的“三板斧”：增量、路徑和轉化。

1. 增量：在沒有增量的情況下，做私域運營遲早會死。
2. 路徑：公域轉私域需要設計好路徑，不然沒有增量。
3. 轉化：一切私域運營的目的，就是讓用戶持續買單。

一、私域運營“中轉站”：轉化之前先明確落點

讓用戶產生【支付行為】的位置就那么幾個：直播間、小程序、線上門店（抖店、天貓、小紅店等等）、線下門店和會議現場（招商會、健康大會、團購會等等）。這些位置是用戶完成轉化的地方，卻不是用戶落點。

用戶落點更簡單的解釋是，你把用戶放在哪個載體里，更方便隨時轉化。這樣的載體也比較多，如企業微信、抖音群、視頻賬號、ERP的客戶資料、門店服務簿、手機通訊錄等等。只要能快速聯絡到用戶的地方，都可以算落點。

用戶落點是公域轉私域的終點，也是私域轉化的起點。私域運營在用戶落點，需要做的是留存和活躍。任何用戶落點都會出現流失，再好的運營也無法解決這個問題。這也是私域運營要持續做增量的原因，如果用戶都流失掉，私域就不存在了。

二、按照過往經驗來說，留存和活躍是有SOP的

留存方面的SOP主要側重于：價值輸出和氛圍營造。一般來說，落點里的用戶分為兩種，消費者和觀望者。消費者指的是付過費的用戶，觀望者也可能是因為福利進來的。從屬性上來說，消費者會更忠誠一些。

所以從SOP的側重上來說，消費者的留存側重于價值輸出，觀望者的留存側重于氛圍營造。根本的區別在于，觀望者需要的是，我要知道這里是干什么的；消費者則需要的是，在這里能給我帶來什么。

在活躍方面對于兩種用戶也是區別對待的。對于消費者活躍的側重在于，我時不時的要在這里獲得點什么；對于觀望者活躍的側重在于，我有需要的時候，能想起這里。從保持聯系的頻率，以關心程度上看，對消費者的關注要明顯高于觀望者。

有些運營不太理解，為什么要高度關注消費者。其實原理很簡單，私域流量運營最終的目的是，用戶能在周期內不斷地付費（多品單次或單品多次），所以用戶的忠誠度越高越好。對觀望者來說，私域運營更多的是要想著，如何將他們變成消費者就可以了。

三、圍繞著用戶落點，就可以做增量、路徑和轉化方面的運營了

持續的增量其實是引流的一部分，無論是公域，還是私域都是要持續引流的。只是公域直接引導消費，私域更偏重于將用戶“存起來”。對于運營來說，沒有必要區分是公域運營還是私域運營，套路基本都是一樣的，殊途同歸。

用戶落點增量依靠兩個來源，公域轉私域和分享成私域。雖然兩者最終的呈現都是依靠于內容，但是兩者的區別在于，公域轉私域靠共情+活動，私域成私域靠機制+感情。公域轉私域是看見了、要不要；分享成私域是我在這，來不來。

作為運營可以想象一下畫面。

在抖音上看見一個“煮面鍋”，馬上能想到韓劇里的畫面，覺得這鍋煮面一定很香，然后入了群領了券，又在抖店里下了單。這是公域轉私域。

這用戶買了“煮面鍋”，煮了面后在朋友圈里，炫耀著自己的面。其他朋友看到后，覺得鍋不錯，又是自己的朋友，于是跪求鏈接。然后入了群領了券，又在抖店里下了單。這是分享成私域。

不過，物以類聚，人以群分，每一個渠道就是一條路徑。用戶的屬性有時候就是渠道的屬性，標簽和喜好也基本類似；所以每條路徑使用的策略也是不同的，而用戶落點也是需要進行區分的，不然當路徑過于繁雜時，一種策略可能會造成其他類別用戶流失。

如果商品是一樣的，有的渠道用戶追求性價比，策略就會偏向價格優惠；有的渠道用戶追求質量，策略就會偏向測評和比較；有的渠道用戶注重實用性，策略就會偏向產品體驗。當一個用戶落點里有三種用戶的時候，運營使用價格優惠，別的用戶會覺得不是自己的“心頭好”，就會造成流失。

所以，我們也會要求，不同的路徑，不同的定位，不同的差異，哪怕只是同一種商品。

當用戶落點具備一定規模時，就可以開始進行轉化。先明確一下所謂的規模，這個規模取決于活躍響應度。舉一個例子，當運營發送一條內容時，10個用戶有7個有反饋，就可以進行轉化操作；但是如果只有3個，就要加強活躍了。

其實對于轉化沒什么可以分享的，無非就是如何加速用戶的付費決策而已。在這里不說ROI、RTM和ARUP，因為但凡是個運營基本都知道。包括如何計算GMV，可以看其他私域運營的文章，我就不再過多贅述了。

在付費轉化的問題，很多運營總會卡到一個點上，就是該鋪墊都鋪墊了，用戶就是不付費。在直播話術里有個名詞叫逼單，就是促進轉化的。說起來無非是優惠（多少折，送多少）和增加稀缺性（限時限購）。

不過在我看來，用戶之所以不愿意付費的原因，是心里缺少商品價值感知。我們常用的測評和比價，就是讓用戶感知商品的價值；更明白一點，就是讓用戶清楚的知道，商品值這個錢，付費并不會吃虧。

對于私域運營來說，用戶對于商品價值的感知，更多的應該是獲得感。我們回到活躍策略上，用戶活躍是因為得到了關注。對于同一件商品來說，用戶在哪買都是買，為什么要在你這里買。其實說到底，就是我在這里買東西有獲得感。

轉化的內容，先說到這里，我在這里補充一個例子，很多事情就明白了。

很多老人會經常參加那種所謂的健康講堂，然后買一大堆不知名的保健品回來。當兒女們強調是騙人的時候，老人還會辯解幾句，這是為什么？還有一個老人平時摳摳搜搜的，省吃儉用，為什么一到會議現場就會花幾千塊買東西？

先來說商品價值感知。如果同樣的保健品，擺在藥店的柜臺上，價格還比大會上便宜，老人還是不會買，因為他覺得不值。再說獲得感。在賣貨之前，銷售人員會熱情和每個老人打招會，嘮家常，甚至能做到對老人家庭情況一清二楚。賣貨的時候，主持人會強調一句話，咱們老人家身體好了，就是不給兒女添麻煩。

在這個過程中，老人買的不是商品本身，買的是獲得關心。不給兒女添麻煩，買的是獲得同理心。但是老人去藥店買保健品，是獲得不了這些東西，于是他們回到商品價值本身，覺得不值這個錢。

所以私域運營的核心是能不能讓用戶有獲得感。

結語：私域運營很多人都在做，卻沒做起來的是有原因的。首先，他們把私域限定在了某幾個平臺上，縮小了私域本身定義的范圍。再者，很多人將私域運營，限制在商品思維或賣貨思維，反復強調商品價值和價格。最后，極少人關心用戶的獲得感，總覺得“韭菜一茬又一茬”。