B端銷售門檻很高，需要了解業務、熟悉市場，還需要敏銳捕捉市場、決策和競爭變化，了解各部門職責與利益訴求，消除溝通難點，平衡各方利益。這篇文章，分享4類銷售小白“看不懂猜不透”的「溝通場景」，這將會是你的銷售寶典。

今天繼續分享：B端銷售小白逆襲寶典（二）——溝通策略篇。

在B端銷售中，最關鍵的是理解客戶態度轉變、識別關鍵部門與領導、克服溝通障礙以及分析利益相關者。

銷售人員需敏銳捕捉市場、決策和競爭變化，了解各部門職責與利益訴求，消除溝通難點，平衡各方利益。這些分析有助于提升銷售效率和成功率，實現與客戶的共贏。

今天分享4類銷售小白“看不懂猜不透”的「溝通場景」，這將會是你的銷售寶典。

一、客戶態度轉變之謎：為何客戶態度突然轉變？

之前周周拜訪都表示無意合作、之前不了解突然間冒出來求合作…

如何捕捉這樣的機會并了解客戶原始需求產生的時機呢？

是通過銷售持續的拜訪和深入的溝通逐漸挖掘出來的需求，還是由于某個突發事件，讓客戶突然意識到需要采取行動？

為你簡要梳理3類場景，幫你了解人、和人背后的故事。

場景一【洞察管理困境，巧妙推進合作】： 發現客戶企業內部管理困境，即總裁對子公司管控力弱。老鳥銷售會直接找到總裁，探討風險管控策略，并巧妙地在不觸動子公司的情況下推動變革，最終實現了合作的可能。

場景二【緊急響應國際需求，助力市場拓展】： 客戶企業因突發的國際疫苗采購需求，面臨多國認證標準的挑戰。為抓住這一商機并拓展國際市場，客戶急需建立符合國際標準的系統。此突發事件推動了客戶對系統建設的緊急需求。

場景三【把握人事變革，布局新機遇】： 銷售應密切關注企業內部人事變革，特別是新招聘人員的背景和企業發布的招聘信息。這些信息能夠揭示企業的戰略方向和即將開展的項目。銷售不僅可通過這些信息提前布局，還可推薦人才來增強在項目中的影響力，但需注意多渠道獲取信息，避免片面判斷。

二、部門與領導脈絡：項目中涉及哪些關鍵部門與領導？

在此項目中，我們將與哪些部門及領導產生交集？

為了深化溝通并拓展涉獵范圍，我們不僅需要與相關的部門領導進行對話，而且還需要深入掌握每一個聯系人的背景信息。

例如，了解他們在公司的工作時長、根基深淺，以及他們的入職途徑等，這些都能幫助我們判斷他們與哪個團隊更為親近。通過類似Linkedin、脈脈等職場社交軟件，我們能夠查看他們過去的職業軌跡，發現他們的校友關系，或者他們在前公司與哪些領導有過合作經歷。

對于ToB銷售來說，若未能充分理解客戶內部的政治關系，可能導致誤判。

比如，盡管我們的產品具有顯著的信息優勢，但我們也清楚，這種優勢可能會威脅到某些領導在模糊地帶享有的灰色利益。因此，在決策人和執行人之間存在利益沖突的情況下，我們需要針對不同的人提供不同的說辭。這樣，我們才能更有效地推進銷售進程，確保信息的傳遞既準確又符合各方的利益訴求。

三、溝通難點與障礙：哪些部門難溝通？有何障礙？

場景一：項目負責人的多維背景探索

當我們接觸項目負責人時，需要認識到每個人都有其獨特的職業歷程。

比如，若發現該負責人過去曾是某公司同類項目的負責人，并跳槽至當前客戶公司，我們可能會本能地認為他對過去使用過的產品或服務更為熟悉。這種背景也意味著他很可能與競爭對手的銷售保持著聯系，存在繼續合作的可能性。

然而，我們也要意識到，這位負責人在過去與競爭對手的合作中可能也產生過一些不愉快或矛盾。

因此，在項目啟動時，對項目負責人的背景進行多維度了解至關重要。這包括探究他在前公司項目的成功程度、與供應商的關系、前供應商的銷售人員是誰以及這些人員是否仍在競爭對手公司工作等。這些信息能夠幫助我們更全面地了解項目負責人的立場和偏好，從而為后續的合作打下堅實基礎。

如果我們對這些背景信息一無所知，可能會在項目推進中遭遇人際關系障礙。

例如，如果發現客戶對我們的態度冷淡，我們應該立即警覺，并詢問同事在與客戶接觸過程中是否遇到了類似問題以及他們是如何處理的。通過借鑒同事的經驗和教訓，我們可以更好地應對潛在的風險和挑戰，確保項目的順利進行。

場景二：客戶內部權力斗爭的處理策略

面對客戶內部權力斗爭的復雜局面，如兩個主要部門領導不和的情況，我們需要采取謹慎而靈活的處理策略。

首先，我們要深入了解這兩個部門的背景和利益訴求，以便更好地理解他們的立場和沖突點。通過與雙方進行溝通，我們可以嘗試找到共同點和合作的可能性，從而緩解緊張關系。

其次，我們需要評估自己的立場和利益，確保在處理權力斗爭時不會損害到我們的利益。在此基礎上，我們可以采取一些中立的立場，努力促進雙方之間的溝通和協調。

最后，如果情況允許，我們可以嘗試引入第三方來協助解決糾紛。這可以是一個中立的調解者或者是一個具有權威性的機構。通過第三方的介入，我們可以幫助雙方找到一個公平合理的解決方案，從而化解內部權力斗爭對項目推進的阻礙。

四、利益相關者分析：誰受益？誰受損？

項目成功落地后，誰將成為最大的受益者？誰可能會因此感到痛苦或不滿？

場景一：銷售與管理的新工作方式挑戰

銷售人員對新增的系統錄入和巡店拍照要求感到不滿，因為這意味著更多的工作量。

然而，管理者對此卻持歡迎態度。過去，銷售人員在外工作難以監控，客戶投訴時往往難以收集到原因。在與客戶溝通時，若遇到銷售部門的反對，我們可以引用此案例與客戶的領導溝通。

雖然新方案對企業整體有益，但可能會暫時增加某些部門的工作量。因此，我們需要引導他們適應新的工作方式，并提前識別可能存在的內部反對者，以確保項目順利推進。

場景二：深入企業內部，洞察多方需求

以我的前公司為例，盡管只是一個線上管理系統，但由于其絲滑的交互和體驗，客戶在實施 SCRM后可能獲得了額外的收益，如退費率從30%降低到8%以內，相當于凈收益直線提升10%，資金使用效率的提升也意味著融資成本的降低，這類信息通常不會在雙方的合作材料中提及，因為它并非合同中的必要固定條款。

但經驗豐富的銷售同事可能會分享，當客戶計劃拓展海外市場時，這大大提升了周轉率，其IPO部門會格外興奮，而這樣的領導往往代表著企業的未來，因此具有更大的話語權。

這一經驗告訴我們，在與客戶溝通時，我們不僅要與直接相關的業主部門聯系，還應關注企業的其他管理部門，甚至是供應商，以獲取更全面的企業內部情況，為銷售策略的制定提供有力支持。