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在前面的內容里，作者談了談如何從價值閉環的角度做整體的產品管理，并對框架做了主要介紹，這篇文章里，作者便分享了管理框架中包含的7個核心理念，不妨來看一下。

我之前發了一篇文章《漫談2B SaaS – 基于價值閉環的2B SaaS產品管理框架》，談了按照價值閉環的角度做整體的產品管理。文章只對框架做了概述介紹，沒有過多闡述。我想做一些補充解讀，便于大家參考。以下是管理框架中包含的7個核心理念。

以下引用《漫談2B SaaS – 基于價值閉環的2B SaaS產品管理框架》的產品管理框架圖。

一、以價值閉環為錨

產品是價值承載物，是企業通過價值換取等價交換物即收入的載體。

因此，產品工作的核心就是推動價值閉環的高效運轉：價值定位&生產->價值傳遞-> 價值實現 -> 客戶反饋和行業情報。

英偉達黃仁勛說KPI不好理解不好用，他們EIOFS（Early Indicator of Future Success）未來成功早期指標。圍繞這個產品價值閉環，評估產品業績和推動產品工作，正合EIOFS理念。功能、收入、利潤、客戶量、業務滲透度、市場占有率等都是結果。我們要結果，但從本質出發做事。

產品導入期，或者MVP、PMF期，都是快速“做實驗的過程”，因此反饋的占比非常重，很多功能的開發和讓客戶試用，都是為了得到反饋。到產品的快速增長期或GTM等，產品傳遞和產品實現的占比更高，也就是將已經被市場認可的價值，在更多客戶那里實現到業務中，并因此獲得收入和利潤。

二、快速試錯和價值成長

企業經營本質就是由決策、執行、反饋形成的持續迭代閉環。價值閉環就像運行在軌道上的環線火車，不是每次運送到的都是“正確的價值”，也可能是“錯誤的價值”。那么就需要快速迭代，驗證錯誤的盡快丟棄，驗證正確的留下發展。產品早期尤其要通過這個快速迭代過程成長起來，從功能數量、場景價值準確度、降低成本等方面，持續地高速地成長。

三、價值引領和方案引領

喬布斯說最好的營銷，就是輸出價值觀。 公司應該保持在行業前沿的理解、客戶業務的深入理解，解決方案的獨特性、先進性、高ROI性。 同時描述產品帶來的工作模式變化，作為價值推動客戶和用戶做出改變。

四、持續降低CAC及其營收占比

將價值生產、傳遞、實現環節與客戶規模線性相關的成本，收斂到固定成本甚至轉化為資產。比如SaaS產品的自助服務能力。SaaS特別要重視自助能力、包括通過營銷讓用戶獲知， 自助注冊試用并顯性化價值，自助付款，引導分析場景并自定義場景解決方案，實現的業務的深度滲透。

這些做在產品里的功能，都是將CAC規模成本，轉化為固定成本。正如亞馬遜早期的模式。這樣經過一段時間，大量能力積累在產品中，與客戶規模相關的成本將持續降低，因此CAC及其占比持續降低。對市場和客戶都有了成本優勢，有很大的商業運作空間。能給客戶帶來比競爭對手更大性價比的能力。

五、持續提升“價值傳遞能力”，為銷售和渠道持續賦能

持續提高銷售和渠道的產品價值理解、案例理解。使這些傳遞產品價值的渠道，真正有能力為線下大客戶提供“產品價值+客戶化解決方案”來滿足各個客戶的業務需求。銷售不要做成流量入口，而要成為轉為中心。并且要反哺線上，一要將線上試用流失客戶拉過來做轉化，二要為產品提供轉化方案，嵌入到產品能力中，幫助線上客戶自助感知價值、獲得價值。

六、價值的充分實現：業務滲透度和客戶成功

這兩個做好，產品價值在客戶業務中得以充分實現，成為客戶業務的核心支撐模塊。產品因此可獲得持續復購，產品和客戶雙贏。

七、客戶管理

要通過pipeline管理機會推進機會，也要管理客戶需求。如果沒有客戶場景分析能力，不能把產品價值點剝離出來，就會陷入每個客戶“需求不同”都需要開發適配的囧境。SaaS不再是SaaS，成了一個技術框架，每每大客戶都需要做開發項目才能滿足，最后陷入成本高、時間長、營收難、客戶口碑差、客戶成本也高，員工工作重復沒有士氣，投資人認為模式很重估值低等多輸局面。

八、產品管理要打通

產品的設計、開發、銷售、服務各環節，不是接力賽，而應像汽車的不同部件，一起工作。單項流動，都只會讓各環節各團隊只關心上下游部門的需求和評價，而漸漸忽略了客戶。要圍繞價值閉環，共享信息、總體決策、提升協作效率，消除摩擦成本，取得客戶成功和公司成功雙贏。