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在投放和流量轉化中，漏斗模型應該是使用最多的模型了。但是在小紅書上，提出的卻是“反漏斗模型”。這個模型有什么不一樣？？品牌投放中怎么用？今天我們來聊聊

“種草”這個詞大家在熟悉不過了，每個平臺對于如何種好草的方式，答案都不太一樣；怎么在小紅書種好草，小紅書公布了自己的答案：反漏斗模型。

到底什么是反漏斗模型？在實際品牌投放中怎么應用？

今天就來跟大家詳細聊聊小紅書反漏斗模型。

一、什么是小紅書反漏斗模型

小紅書近期紅透半邊天的“反漏斗”模型，簡單來說可以概括為：找到“核心人群”優先Push，再破圈到“興趣人去”和“泛人群”。

也就是從一件優質產品出發，先向最核心的“一小撮”受眾種草。再借由這群意愿度最高的群體向興趣人群和泛人群擴散，一旦口碑打出來了，就可以沿著“核心人群”加大投放，一步步做人群擴圈

這和定位理論強調的原點剛需人群類似，比如最典型的案例王老吉，王老吉核心人群是溫州婚宴市場，定位后再到怕上火飲料人群，最后到送禮市場泛人群。

小紅書在這個邏輯之上，加了一個前置條件，我到現在都覺得這個做法實在太聰明。按照小紅書的說法叫【新品測品】。也就是與其產品線上先上市再種草，不如先從小紅書洞察新的消費和用戶痛點的趨勢，然后在進行產品創新，滿足消費者新需求。上市后先進行【少量先行】的測品，根據用戶真實反饋來快速校準策賣點和傳播點。

這種“少量先行”的測品模式，可以為品牌在“冷啟動”階段節約預算，使效果更聚攏，后期成果變得可以預測，這也是小紅書扭轉投放邏輯的關鍵所在。它讓投放這件事，加上了一個前置條件，精細化種草的結果，決定了是否繼續加大投放。而投放的本質，也就從“投流量”變成了“投人群”，帶來的確定性更強，不僅可以幫品牌降本增效，也為小紅書增加了一個新品測品平臺的定位。

二、為什么反漏斗模型會成為小紅書提倡的模型

在大眾媒體角度看，小紅書仍然是小部分市場，這也就是市面常說1億小紅書，3億分眾，6億抖音。

小紅書的用戶體量相比抖音來說，確實體量更小，而且大概率小紅書的用戶規模不會超過抖音，但站在另一個層面，小紅書的用戶體量雖然小，但是用戶價值更高，購買力更強。

抖音，種草模型是漏斗式的5A模型，是一個以生意為導向的模型。而小紅書，則是一個擴散式的反漏斗模型，以全域轉化為導向的模型。

如果品牌用拉新視角來看抖音和小紅書的話，小紅書帶來的是深度的人群增長，抖音帶來的是廣度的人群增長。

小紅書的人群更優質，更理性，一旦被種草，會帶來長尾的復購和自發分享，因為被種草是理性決策，在這個過程中，一定是經過相對全面的了解和對比才會拔草。

抖音帶來的人群廣而泛，在泛人群里找到有對應需求的人群，用一個具備性價比的價格快速收割，銷量增長快，但心智留存差。

這也是為什么抖音的方法論是正漏斗人群分層策略，而小紅書的方法論是反漏斗人群破圈策略。

三、反漏斗模型在品牌投放中如何應用

反漏斗模型，從落地實操角度，大致可以分為四步：

1）第一步

找消費者沒被滿足的需求，然后去做產品迭代和創新。

比如，作為消費品公司，可以從小紅書洞察到新的消費和用戶痛點的趨勢，然后進行產品創新，滿足消費者新需求。

2）第二步

好產品出來后，要有好內容去分享給消費者，傳達產品理念和產品功能。

比如，小紅書的 KOLKOC 原創的內容，具備獨特性和質感的同時也在傳遞新的消費理念。

3）第三步

有了好產品+好內容，然后通過聚光的營銷工具，去放大和觸達到對的圈層受眾。

4）第四步

有了受眾消費和體驗后，形成好的口碑和消費者反饋，從而繼續反哺產品本身。

所以，從第一步到第四步，又返回到第一步，從產品營銷到品牌沉淀，形成了一個健康良好的正向循環。

以上。