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B端銷售在日常工作中可能會碰到很多問題，比如客戶心思難了解，團隊配合出問題，等等。這篇文章里，作者就嘗試從資源的角度去切入解決這些問題，不妨來看一下。

各位B端銷售的小伙伴們，你們是不是經常覺得銷售這行兒挺難搞的？客戶心思難猜，關鍵人物難找，團隊配合又總是出問題。

哎，別急別急，今天我特地給大家帶來了一篇【B端銷售小白逆襲寶典（三）——資源洞察篇】，就是來幫你們解決這些問題的！咱們得從資源這個角度，去深挖客戶需求，找到能拍板的人，還得讓團隊配合得更默契。走起，一起看看怎么逆襲成銷售大神吧！

一、 長遠打算：滿足客戶預期，謀劃后續合作

銷售高手，從不撈一筆就走。

對于老鳥來說，簽下一單可不算完事兒，那才剛開始呢。

他們心里明鏡似的，“搞定一筆單子，不是終點，而是新合作的起點”。

想讓客戶滿意，那可得把服務做得細致周到。光產品好、價格合適還不夠，還得看服務體驗怎么樣，解決問題快不快，能不能跟客戶建立起信任關系。這些才是讓客戶覺得“這錢花得值”的關鍵。

主動，永遠是成本最低獲利最高的策略。

為了摸清楚客戶心里怎么想，老鳥會主動跟客戶聊，聽行業變化、競爭壓力，還有未來的打算。

同時，他們會想盡辦法把自己的視野調成和用戶“互補”的頻道。

什么是互補？

你關注本地化，我就告訴你國際化是怎么玩的；

你關注國際化？那我就告訴你我們的鄰居正在做什么。

遠有篝火，近有耳邊風，這樣才能給客戶提點靠譜的建議。

這樣的人，誰不喜歡呢？

二、看準人下菜碟：找對關鍵人物，摸透他們的小心思

俗話說得好，“什么年紀做什么事”，這話在職場上也一樣適用。

所以啊，一開始交情還不深的時候，咱就別瞎猜了，直接點，用“年齡”這把尺子來量量客戶，簡單、直接、還高效。

下面，我就給你舉兩個例子，讓你感受一下，在面對不同類型客戶時，應該怎么應對。

場景一：“假公濟私”滿足客戶成長型需求

在我們的提案支持者中，有這樣一類人，雖然眼下他們在行業里還是嫩苗，但潛力十足，深受領導喜愛。

跟他們打交道時，最重要的就是眼明手快，看出他們的這點小心思（大部分渴望在簡歷中增添與大廠合作項目的經驗，以此作為未來升遷或跳槽的亮點。），及時、明確、直接告訴他們跟咱們合作能給他們帶來啥好處，特別是那些能助力他們職業發展的機會。他們就相當于我們的“用戶好評”，是一種低風險高擬合的影響因子。

場景二：秀出個人魅力，拉近非工作距離

面對年長的客戶（父母姨母輩），他們對我的很多經歷都很感興趣。

尤其是當他們聽說我有考研、留學、跨行業求職等經驗，他們就更來勁了。

這時候，我就意識到，除了跟他們說咱們公司的優勢外，還得讓他們知道我這個人也能給他們帶來啥好處。

特別是當他們知道我已成功走過他們孩子或將、正在走的路時，我擁有的資源、人脈或經驗便成為了一個潛在的連接點。樣一來，咱們之間的關系就不只是工作上的合作了，還多了一層信任和親近。通過這種間歇性的「身份換乘」交流，對合作大有裨益，當他看你像自己孩子的時候，只會想“把最好的都給你”“這次給你”“下次也給你”“以后，都給你”。

三、協同作戰：巧調資源，協作無間

搞項目時啊，執行的人得像個偵探，猜決策的人心里到底想啥、下多大決心、要解決啥大問題。有時候，決策的人跟供應商說的話，跟咱們執行的人說的可不太一樣。

比如說吧，決策的人可能心里想加強管控，

但他不會直接告訴咱們：“哎，你們得給我嚴管起來，查漏補缺??！”這樣一說，大家可能就覺得不爽，覺得被盯得太緊了。

所以啊，跟決策的人和咱們執行的人溝通時，得講究策略，對不同的人說不同的話。

跟決策的人聊，咱得聊大局、聊目標，讓他知道咱們是在為他分憂解難；

跟咱們執行的人聊，咱得聊合作、聊成長、聊意義，讓他們覺得跟著咱們干有奔頭，有成就感。這樣一來，大家就能齊心協力，項目也就能順利推進了。

說白了，就是要懂得怎么調配內部資源，讓大家都愿意一起使勁兒。這樣，咱們的項目才能成功，大家也才能一起分享勝利的果實。

四、看誰陪你一起搞定客戶

咱們公司里，每個人都有自己的專長，有的人技術玩得溜，有的人銷售天賦異稟，還有人特別懂行業里的那些事兒。就像肖總，他每次都一臉嚴肅，我都有點怕他。

但老銷售告訴我，其實肖老師就是比較挑。

跟他溝通前，我得先來個三分鐘的簡報，他主要關心三件事：

第一，這客戶是不是個大魚，或者有啥特別的地方，讓他幫忙搞定后有成就感；

第二，領導對這客戶上不上心，領導重視了，肖老師就特別賣力，他也想在領導面前露個臉；

第三，就是我對項目的進度判斷準不準。

你看，每個人關心的點都不一樣。所以，跟那些技術大牛們合作時，你得知道他們喜歡啥，啥能打動他們。

有時候，一杯咖啡的關懷，或者在領導面前夸夸他們，都能讓他們更樂意幫你。關鍵是要了解他們，投其所好，這樣合作起來才更順暢。

這次的“資源洞察篇”分享就到這里了。

希望這篇文章能給你帶來點實實在在的收獲，知道怎么搞定客戶、怎么找對人、怎么讓團隊配合得更好。

入行越深，知識越貫通，你會發現，根本沒啥捷徑可走，就是得用心、得下功夫。別老想著一下子就能成功，得慢慢來，積累經驗、磨煉技巧。用心就算了，干著干著才發現還要讓我動腦筋！

所以，不要滿足于現狀，要不斷學習、不斷探索、不斷超越自己。相信一定能從銷售小白逆襲成大神！