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作為一個非常小的領域，小語種的獲客一直是個老大難的問題，即使是在小紅書這種流量比較大的平臺上。這篇文章，我們來討論下這個問題，首先，我們從用戶心智說起。

瘋狂看了幾千條評論，發現了一個有意思的現象。尤其是針對于語言學習培訓的用戶，他們在公域的心智其實非常簡單，有且僅有三種。

一家企業，一個團隊，只有深入了解用戶的認知，才能更好地服務用戶，開發迭代出更好的產品，更優秀的營銷轉化流程，這已經是優秀企業的共識。

當市面上逛了一圈發現，還沒有專門的文章介紹留學語言培訓的用戶，在公域里的認知。這篇文章，就來補足這個板塊。希望幫助更多的留學機構、語言培訓機構少走一些彎路。

開頭提到用戶認知有且只有三種，接下來，我就一一說明，這三種究竟是哪三種。

一、對自身現狀的擔憂

以下是用戶的真實評論

兩個12歲的娃，零基礎。想試聽

11歲的孩子能學嗎？

請問成人0基礎有什么課程推薦嗎

有適合上班族的課程嗎？有晩上和周末有空

坐標杭州，怎么學

明年就要考試了，現在學習還來得及嗎？

明年考試，現在學來得及嗎？

求個德語的吧救救孩子吧再沒有孩子就要開學了

孩子以后準備去法國，幾歲開始學比較好？

總結下來，這些都是對自身現狀的擔憂：擔憂自己年紀大了，學不會；擔憂年齡小，學不會；擔憂上班族，沒時間學；擔憂快上學了，來不及學。這些都是用戶非常非常痛的點。害怕以自身目前的條件，學不會。

這時候，就該優秀的企業出馬了。在宣傳營銷時，就不斷加大對應成功案例的宣傳。舉個例子，要打消年齡小學不會的擔憂，那就推廣年齡小，但學得頂呱呱，并且獲得了機構的榮譽獎狀；要打消成人，沒時間學，那就推廣，課程時間都安排在晚上和周末，許多上班族都已經報名了，并且進步神速。

二、對機構能力的擔憂

其實用戶除了對自身條件的擔憂，更大的擔憂還是對機構能力的擔憂。

以下是來自用戶真實的評論。

講的怎么樣

中教還是外教？

請問可以提供直播小班課的細節嗎

我喜歡直播還是錄播？

外教也是線上嗎？

想了解線上直播課

試聽收費嗎

有1對1嗎，蹲個價格，一個階段多少錢

人在美國， 可以提供更多如何報班和收費細節嗎？謝謝

您好留學直達的費用是多少呀

達到預科要多少錢

一對一多錢 一節課多少時間

還有更多的評論，不過這里由于內容長度的限制沒有全部放出來。不過這上面已經是我精煉出來的評論。然后所有這些評論總結歸納整理下來，其實總共分為細分為4點擔憂。

首先就是后續了解渠道。有人認可了你的能力，認可了你的流程，但是他只看了你這個宣傳的東西，他不知道怎么繼續了解后續的內容。

是直接給你私信呢，還是你給他私信呢？還是需要他的電話號碼之類的呢？不知道。一些機構比較馬大哈，沒有把這個聯系的渠道和方式直接告訴用戶，所以才誕生了這個擔憂。

然后是教學能力的擔憂。你會發現用戶的評論里往往會出現外教這個詞，其實不是因為用戶有歧視和偏見，認為外教教的更好，其實不是這樣的。

問出是否有外教這句話，背后的心理擔憂是對你這個機構的教學能力的質疑，因為我對你完全不了解，我只看到了這個推廣信息，我怎么知道你的能力行不行？所以第一印象就是有沒有外教。

假如一個機構說咱們所有老師全員外教，那一定會給人極強的信心，因為大家都認為是母語才是說的最好的語言，如果是外教的話，用戶就會認為他說的是最好，那么教的也一定很好。

之后是上課流程的擔憂，其實上課流程又有三個細分方向，首先是時間，如果不確定學這個要花多久？以及上課的形式，你是線上還是線下？是直播還是錄播以及可以補課嗎？

最后是教學的內容，有些用戶他的學習積極性比較強，他已經開始了自學，所以會出現一些非常具體細節的問題，或者說這些用戶有更高的學習需求，就會問有單獨的外教教口語嗎？需要單獨的培訓，也就是1對1。

這些具體的上課流程，最好也可以在宣傳推廣上最好一次性地告訴客戶。因為有需求，有意愿，有付費能力的客戶，他們有自己的生活，有自己的空閑時間，也有自己具體的問題需求，所以直接告訴客戶，能減少很多重復性的詢問，提高咨詢效率

最后也是所有用戶最關心的問題，那就是課程的價格。無論是哪個用戶，這個問題都是必定會在意的?，F在的用戶已經不同往日，他們的選擇太多太多，你的價格如果遠高于市場均價他是會知道的。

即使用戶不了解，換句話說用戶根本不知道市場價格多少，也依然會關心價格是否在自己承受的范圍之內。

有時候這里就出現了一個問題，公司把用戶咨詢量設置為kpi，于是營銷推廣人員會故意隱瞞價格，不直接告訴價格，害怕用戶知道了價格，拒絕咨詢，因此一開始就把價格隱瞞了，只有等到用戶主動私信主動詢問，引流到私域，最后才介紹價格。

這就會出現花了大量的精力把一個用戶拉到了私域，最后才發現對方根本沒有付費能力。公司無法獲得這個客戶，但是員工已經完成了任務，因為這個線索他已經記錄進了kpi。

如果價格問題處理不當，第一你會損失客戶，第二還會設置不合理的kpi，讓公司的利潤白白流失。所以用戶擔憂的價格問題，一定要當成公司非常重要的一件事去處理。

三、對未來目標的擔憂

當然除了用戶對自身條件的擔憂，對機構能力的擔憂，還有最終的擔憂，那就是對未來與目標的擔憂。這個擔憂具體指的是什么呢？以下是來自用戶最真實的評論。

不去留學，但是準備要出去玩一周，要學嗎？

去法國留學要學到什么水平？

零基礎，目的是旅居

讀藝術學校也得B1嗎？

學到B1就能直接去德國了嗎？

不考德福也能去德國大學嗎？

英專8級?日語N1 現在干銷售，加法語能破局嗎

法語+傳媒呢（本科讀的播音與主持藝術） 可以做什么呀

我干建筑的學法語能不能出國干

其實對未來有目標的擔憂，總結下來其實有兩種細分方向：

1. 外部需求擔憂

我需要學這門語言嗎？

學的話需要達到什么水平？

做某件事，這個水平夠嗎？

用戶知道這門語言的存在，但不確定自己是否需要？比如出去玩一周的時間，我需要學一門語言嗎？如果學的話，要去留學，我需要學到什么水準？這個也是不確定的。以及我現在達到了某一水準，我去和外國人一對一溝通交流，這個水準可以嗎？這個也是一個擔憂點。

外部需求的擔憂，往往是所有機構都繞不開的，因為它是用戶學習一門語言，最初的動力。

2. 未來發展擔憂

學什么語言有前景，我這份職業加上這門語言能做什么？

用戶學習一件事，一定是為了能找到一份更好的工作，或者說能對自己的發展有所幫助。但是用戶猶豫的點在于，他不知道這個語言能具體幫助自己哪里。

就像從小所有人都會告訴你，你要把字寫好，但是你會花多少錢、花多少時間去專門練習書法，不知道，不確定。

用戶選擇學一種語言擔憂的，往往是不確定這門語言能為它帶來什么價值？除了那些有極強目標性的用戶，堅定的要學某種語言，要去哪個國家留學，

還有一些猶豫的用戶，對語言學習價值不清晰的用戶，機構需要幫助他，梳理清楚學習這門語言的價值，才能進行后續的轉化，否則他會一直拖延付款。

四、用戶認知框架

最后這里做一個總結，方便機構在后續，做一個宣傳推廣的參考。

而最后一欄解決方案限于篇幅，我這里不做過多展開，如果你有需要，可以留言，后續也會書寫對應的內容。如果你認為自己已經了解了用戶認知，可以迭代出對應的解決方案，也可以。