有時候，客戶表達的需求并不一定是他們所需要的，我們要學會去洞察他們的真實需求。關于用戶需求的洞察，作者分享了相關內容，希望對你有所幫助。

洞察用戶需求的過程和談戀愛一樣。你不能簡簡單單地問客戶，你想要什么？你有什么痛點？這樣的問法是無法得到任何有價值的信息。這就好比如果你問對方想吃什么，大概率會得到“隨便”“都行”這類的答案，但如果你真的隨便找了一家店：“吃冒菜吧”，對方又可能會不滿意：“算了，我最近不吃辣?！?/p>

輕易得來的需求不是需求，如同輕易得到的愛情不是真愛，且客戶給的需求就一定是他們想要的嗎？

一、需求如同愛情，輕易得到的都不是真愛

客戶之聲常常被誤解，認為就是直接詢問客戶需要什么、痛點是什么？這就像開頭你問對象想吃什么一樣。如果真的按照客戶說的去設計和開發產品，則浪費了企業的戰略資源，產品過時，造成巨大損失。

Sony在推出Boomboxes音箱之前，在考慮產品應該生產什么顏色比較合適：黃色or黑色？于是召集了七八個人組成無領導小組，進行焦點訪談。經過討論，最終所有人都認為消費者應該更傾向于黃色。

會議結束后，為表感謝，組織者讓每個人都可以免費帶走一個Boomboxes音箱，他們可以在黃色和黑色之間任意挑選，結果所有人拿走的都是黑色音箱。

如果Sony真的按照這個調查結果來開發產品，銷量肯定受到很大影響。所以不要聽用戶說了什么，而要看用戶做了什么。

二、分清真假需求，不做冤大頭

需求也分真假。收集來的用戶需求甚至可能不是用戶的真實需求，因為用戶有時也不清楚自己到底需要什么。

世界知名福特汽車公司創辦人亨利福特曾說：“如果我最初問消費者他們想要什么，他們會告訴我要一匹更快的馬?！比绻媸沁@樣，那汽車大王就不會出現了。

福特為什么沒有給用戶一匹馬，而是給了用戶一輛車？因為在一匹更快的馬這個表面需求背后，是更快、更舒適的出行方式，福特汽車顯然是更好的產品。只有明確了本質需求，才能確定更好的產品方向，更好地滿足客戶。

1. 如何區分真需求和偽需求？

用英文就可以清晰地區分：偽需求叫Want，真需求叫Need。Want的東西用戶不一定會掏錢，Need的東西用戶一定愿意掏錢。所以識別出Need的需求是需要優先實現和滿足的，減少或者不做What需求。

要想獲得真需求，就要搞清楚用戶要通過產品達到什么樣的目的，產品經理需要跳脫既有的思維和主觀的判定，同時也不能輕信用戶直接反饋的解決方案，要不斷地問為什么，去挖掘背后真正的原因。對單個需求通?？梢詥栆韵聠栴}，識別出需求的不同，進而進行優先級排序：

• 需求強度：用戶是否痛？有多痛？
• 需求頻次：多久痛一次？
• 持續時間：是否持續地痛？
• 廣度：有多少用戶有類似的痛點？
• 付費意愿：用戶為此痛點付費的意愿如何？

2. 挖掘真需求的理論方法

掘需求的理論方法有很多，比如用戶調研、數據分析、競品分析等等。其中用戶調研包含核心用戶反饋、問卷法、訪談法、實地調研。用戶調研要注意以下三點：

1. 不要聽用戶說了什么，而是看做了什么。
2. 要看本質需求，而不是表面訴求。
3. 重視用戶說的形容詞，而非名詞，比如“想要一匹更快的馬”，核心訴求是“快”。

3. 那些未被提出來的隱性需求

除了那些被說出來的需求，還有一些是用戶也暫時不知道的需求。

所以產品團隊不僅要提煉用戶表達出的顯性需求，還需要挖掘用戶未提出的隱性需求。

可以通過5Why分析方法，挖掘出用戶的隱性需求。

5Why分析方法，簡單來說就是對一個問題連著問5個“為什么（why）”，通過連續提問，逐步深入，直到確定問題的根源，也是我們常說的“刨根問底”。

5Why分析使用的大致思路：

1. 首先確認問題，清楚描述目前現象。
2. 討論為什么會有目前這結果。
3. 得到原因后，接著探尋為什么會有這原因存在。
4. 得到原因后，再往下追問，為什么會有這個原因存在。
5. 不停往下追問，直至得到最終原因為止。

隨著不斷深入剖析，我們每回答一個“為什么”，就更接近問題的核心。一旦我們有了一個明確的答案，問問自己為什么這個答案是正確的。重復這個過程，直到我們得到最后那個俄羅斯套娃式的答案，問題的根本原因才能逐漸浮出水面，用戶被隱藏起來的需求也就清楚可見了。

結尾

在分析客戶的需求的時候，要懂得無視他們想要的東西，去探究其內心真正的渴望，如此才能給出更好的解決方案，或者說是用戶真正需要的東西。

與客戶交流就像談戀愛，你必須設身處地感受對方的感受，身臨其境地感受客戶的環境與體驗，才不被原始需求所誤導，才能洞穿客戶的表面需求，找到他們的真實需求，即痛點，創造出一個更有客戶價值的產品。所以下次對象再說“隨便”的時候，可不能真的隨便了。