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需求分析就是把用戶需求轉化為產品需求的過程，而產品需求必須是一個符合本身產品定位的解決方案。那么，需求分析如何做呢？本文介紹了一種通用的方法，希望可以幫到大家。

需求分析本身是一個比較廣的范圍，細究起來涵蓋的知識點也很多。很多時候比如面試被問起來，往往會說的不系統化或者混亂，所以這里盡量系統化的整理需求分析的方法論，若有不足之處還請指正。

首先我們明確概念：需要分析的需求，一般是指由用戶/客戶/同事/老板等提出的原始需求，我們這里統一稱為用戶需求（或原始需求）。然后經由產品經理等人員分析處理后輸出的需求，我們這里叫做產品需求。

那么需求分析就是是把用戶需求轉化為產品需求的一個過程，產品需求必須是符合產品定位的解決方案，這是一個拆分+歸納的過程。然后產品設計是把產品需求轉化為產品功能的過程。

而上面的兩個過程中需要如用戶分析、競品分析、數據分析等輔助支持，需求分析和這些過程并不是互相孤立的。

我認為一般情況下B端C端產品的需求分析基礎思路或方法論是共用的，下面的描述也默認是通用的，有差異的地方會單獨說明。

一、基礎：需求四要素

對于簡單的需求分析，可以結合需求四要素進行，即：用戶、目標、場景、任務。并基于四要素和KONA模型、ABC分析模型（帕累托分析法）等方法對需求進行劃分和管理

• 用戶：用戶是誰？用戶規模多大？用戶特征/畫像是什么？
• 場景：需求場景是什么？場景是否真是存在？頻次高低？
• 任務：為了達成目標，用戶需要做什么？當下有什么解決方案？
• 目標：用戶期望達到的目標是什么？是否剛需？

二、提升：需求分析框架

對于復雜的需求分析，需要考慮的東西更多，思考的維度也許更全面，因此需要兼容性更強的框架。從結果來說，其實需求分析就是要回答這么幾個問題：做什么，為什么要做，什么時候做，拆解如下：

• 做什么：定性，需求挖掘，真偽分析
• 為什么要做：定性/定量，需求價值分析
• 什么時候做：定性/定量，需求優先級分析

講到這里再延伸一下后面的產品設計，對應的問題就是：現狀如何，怎么做，做成什么樣。

下面將在上述問題的基礎上搭建需求分析的框架，并將需求四要素包含在其中，同時回答這些問題是有一定先后順序的，但并不絕對，可根據實際情況靈活處理。

1. 做什么：需求挖掘

1.1 需求動因挖掘

去發掘用戶需求的底層驅動因素，多去思考用戶/需求方為什么要這么做，了解用戶/需求方的真實需求。因為來自用戶的需求往往是用戶個體的訴求，并不能完全代表用戶群體的訴求，同時用戶也沒有站在產品整體的視角來考慮問題。所以用戶需求屬于：聽用戶的，但不要照著做（這常見于C端，但B端也偶爾存在）。這方面經典的就是福特汽車和馬的故事。

這一步可以結合需求四要素、需求來源/背景來思考，四要素上面講過就不再贅述。另有兩個關鍵點：理解人性、場景化思考。

• 人性：需求的底層驅動因素往往是和人性有關的，外賣平臺的底層人性需求是什么，是懶惰。朋友圈的底層人性需求是什么，是社交、虛榮和渴望被認可。這方面馬斯洛需求理論是非常有參考價值的
• 場景化思考：把需求放到場景里，放到人和產品的交互里才能更好理解。也就是需要考慮具體什么環境（時間、地點、情境）什么類型用戶的什么動機，想達到什么目標，以及人與人、人與產品的關系

1.2 需求篩選

辨別需求是否偽需求，是否有可行性等，并初步評判需求的價值

可以從產品自身要素進行分析：

• 定位：該需求是否符合公司/產品定位，或是否符合戰略規劃，該需求的滿足是否可能會影響產品的核心服務，從而破壞用戶體驗。
• 市場：大的方面，市場上是否有其他競品滿足需求，市場格局如何，是否具備市場增長空間；小的方面，競品是否還有什么未完成滿足的地方
• 技術：該需求是否能實現，評估這個需求需要多少開發資源或運營能力，價值有多大？性價比如何？

可以基于需求四要素進行分析：

• 用戶：用戶不存在、非目標用戶、用戶規模小眾、未來增長空間小、以及用戶無支付能力的需求，在當前可能都是偽需求
• 場景：場景不存在、場景低頻的需求，可能是偽需求。
• 任務：解決方案不存在、解決方案低價值、解決方案成本高、解決方案不合理的需求，在當前可能是偽需求
• 目標：非用戶的本質問題、非用戶的真實訴求、非用戶痛點、非用戶剛需的需求，可能都不是好需求

2. 為什么要做：需求價值

先給出需求價值公式：需求價值=用戶價值+商業價值。商業價值包含直接商業價值（如營收的增長、轉化率的提高），間接商業價值（提升品牌口碑）。一般情況下用戶價值、間接商業價值偏定性，直接商業價值偏定量。

2.1 定性

定性層面可以結合KONA模型、ABC分析模型（帕累托分析法）對需求進行劃分。并進一步結合下面維度進行分析：

• 需求重要性：判斷是否重要需求，如：是否核心產品/業務、是否涉及商業價值、是否提升用戶價值等
• 需求用戶基數：涉及大部分用戶還是少部分用戶，涉及核心用戶還是邊緣用戶
• 需求頻次：高頻需求還是低頻需求
• 需求迫切度：需求緊急程度

2.2 定量

可根據需求特性、歷史產品數據、市場及競品數據進行預估

2.3 B端產品

B端產品的價值是一個復雜的議題，上述方法大部分可以用到，但又基于B端產品特性，其用戶基數、頻次有時無法完全代表需求價值，因此還需采用更專業的方式進行分析，本文提供兩個框架，具體的可以再另外展開講

• 時間、人力、效率、質量、規模五個維度
• 商業屬性數據指標、工具屬性數據指標、產品競爭力、用戶滿意度、ROI、戰略契合度、風險控制風險控制，共七個維度

3. 什么時候做：需求優先級

基于上一條產品價值、戰略規劃、需求的前置后置條件等綜合判斷

• 重要緊急四象限：一般情況下依次是：重要且緊急，重要不緊急，緊急不重要，不緊急不重要
• 如涉及直接商業價值：經濟收益高且緊急的功能>經濟收益高且不緊急的功能>緊急且經濟收益不高的功能>不緊急且經濟收益不高的功能。
• 戰略層面：生存需求>發展需求

三、總結

本文盡量采用通用方法論的角度對需求分析進行闡述，然而在實戰中需要更多的辯證的看待問題。如C端產品的需求往往在需求挖掘之處就帶有假設條件，因此需關注后續的需求驗證、復盤。B端產品往往具有更多的確定性，會更關注需求價值的分析論證。

這里也引出一個觀點，就是產品經理應該能辯證地去理解不同場景的差異性，深刻理解這個世界萬物均是變化的道理，從而思考知道當前最重要的是什么。