起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識教練KOL化，超級猩猩如何走出差異化道路
本文深入分析了超級猩猩健身品牌的商業模式和成功要素，探討了其如何通過按次收費和高質量教練資源構建留人體系，希望對你在理解消費者需求和創新商業模式上有所啟發。
之前我分析過樂刻，從傳統健身房中突圍出來的品牌。還有一個品牌，選擇了不同方向。
這家公司叫超級猩猩。
他們的方式，和傳統健身房、樂刻都不一樣。不賣卡、不推銷，按次收費，更簡單直接。
超級猩猩的模式，本質就是健身行業的批發轉零售。
以前都是賣卡，一張幾千上萬，現在按次收費，一次幾十塊。
按次收費有什么好處？
價格每次幾十塊，門檻低，用戶毫無壓力。如果感受不錯，也愿意推薦給身邊的朋友；
如果用戶感受不好，下次不來就行了。
但用戶不來，對于超級猩猩來說事情就大了。
按次收費的模式，表面上降低了用戶參與門檻，但也意味著必須有極強的“留人”能力，才可以持續。
所以，超級猩猩的內核，是構建一個閉環的「留人體系」。
他是怎么留人的呢？
一、大池養大魚，品類定生死
我們先看一個數據，2020-2024年年均增速67%，團操課成為健身增長最快的細分賽道，高于行業平均。
一個品類有沒有增量，要么看滲透率，要么看人均消費水平，團操人均消費水平持續提升擴大了市場增量。
這點有多重要呢，可以說幾乎可以決定一家公司的生死。
選品類就是定生死，一個上升的品類意味著有巨大的增量。
大池才有大魚。
健身這件事本身太苦了，本身就是反人性，一個人很容易放棄、偷懶，但是一群人在一起容易被帶起來。
所以，超級猩猩把核心業務錨定在團操上，他們把健身變成了一個興趣班，有搏擊、力量訓練、塑形課、瑜伽、舞蹈、單車等等。
類目越多，受眾越大。
每次課程完了，都會和教練一起拍個大合照，成圖率極高。
秀自己健康生活態度，反而成了一張社交貨幣。
再通過夜店級的音樂、燈光、空間、顏色塑造出沉浸式的氛圍，讓人在場域內體驗到一種愉悅、興奮。
結果一個反人性的運動變成了順人性。
這就像超級碗輕食擴張的邏輯，把輕食變成好吃不貴的健康餐，吃菜是反人性，好吃不貴、健康就是順人性。
順人性做生意，拿增長。
二、教練閃光，用戶上癮
超級猩猩把教練的篩選和培養，作為核心競爭力來經營。
團操的核心是教練，優質教練是行業稀缺資源，誰抓住了他們就抓住了流量。
在一定程度上，超級猩猩的生意能做多大，取決于能篩選、培養多少高質量的教練。
所以，超級猩猩把自己當成人力資源公司，培養教練作為主要經營策略。
其他健身房賣的是空間和設備，超級猩猩賣的是心智，用戶會跟著自己喜歡的教練走。
有人甚至為了追自己喜歡的教練，一個月去健身房幾十次，要花大幾千元。
這就像一個好的教練成為了超級猩猩的IP，就像迪士尼的玲娜貝兒、唐老鴨、白雪公主，一旦喜歡上，用戶粘性極強。
高復購用戶成為了超級猩猩的核心資產。
到2024年1月，超級猩猩有300萬會員，9個城市245家門店，付費會員復購率高達60%。
換個角度看，好教練是超級猩猩這個平臺的KOL，是獲客和留人的核心渠道。
衍生出來的長期競爭優勢是：大量的優秀教練的供給。
而其他健身企業可以模仿他們做團操，能模仿幾個教練，但是模仿不了一群優秀教練的供給系統。
他們是怎么培養優秀教練的？
分為兩個方面：1）造血機制，2）職業發展規劃
1. 造血機制
是指持續培養優秀教練的系統。超級猩猩花大價錢，人均3萬的培訓投入，是教練培訓體系，也是造血機制。
品牌擴張速度越快，越要加大對人才培養的投入。
因為優秀教練的數量決定門店的數量。
2. 職業發規劃
健身教練這個職位，有青春飯的屬性。那么年紀大、體力跟不上之后，教練們該何去何從。
符合要求的教練，有機會成為店長有門店經營管理權，有利潤分成。
前期有培訓，后期有規劃，給教練一個長期在這里工作下去的理由。
當然，超級猩猩也有發展局限：
當教練成為經營模式的核心時，用戶是依賴教練的，削弱了品牌心智。
如果約不到想約的教練，或者教練有變動，這些用戶可能流失。只靠超級猩猩這個品牌，不足以留下用戶。
最后總結核心觀點：
1）超級猩猩按次收費的模式，是用零售消費的方式做健身房。
長期的財務邏輯來自于業務邏輯，短期追求現金流最大化是風險最大的經營方式。
從業務中衍生出來的長期的競爭優勢都來自于持續的復購，才是經營最穩的基本盤。
2）超級猩猩本質是人力資源公司，驅動教練去服務用戶。
從這個層面來說，超級猩猩是平臺（大B端），通過管理和驅動教練（小B端），去服務自己的用戶（C端）。
這個B2B2C的模式，最具代表性的是貝殼。驅動和管理經紀人，去服務購房租房的用戶，做好撮合的生意，兩個公司底層邏輯有相似之處。
以上，就是全部內容。
專欄作家
韓敘，微信公眾號：運營狗工作日記，人人都是產品經理專欄作家。原貓眼電影產品運營專家，創業時經歷了0到1的艱辛，在百度時規劃了海量用戶的玩法。從業10年，專注互聯網運營領域，包括產品運營、用戶運營、社區運營和UGC運營。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，不得轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。
- 目前還沒評論，等你發揮！
