如何用SPIN法做高客單的SOP設計？這篇文章里，作者分享了一套可復用、可落地的高客單操盤SOP設計經驗，一起來看一下。

今天來分享一個適用于在線教育行業、知識付費行業的、低粉也能高變現的項目操盤方法論，也是很多成熟內容團隊和全球化企業在偷偷用的SOP設計理念，《高客單產品SPIN法SOP設計》。

這是我多次0-1跑通千萬級GMV的系統方法的一部分，是分享的逐字稿。

今天聚焦分享可持續的、離變現更近的起號經驗分享以及可復用落地的高客單操盤SOP設計經驗。

① 自我介紹：

我是有9年的互聯網+教育操盤的經驗，最高做到了公司合伙人，有股份，2023年10月份進入知識付費行業創業。三無開場、一個月跑通MVP測試（三無開場、從0開始，1個月做出一個高客單IP訓練營，我是怎么一步一步做出來的？）

我有兩個優勢，一個是系統思維，一個是內容洞察力，一直都是做的全域運營，尤其擅長高客單項目操盤。從2020年起，半是機緣半是有心的，一直持續的做0-1項目，做成5次0-1到千萬級GMV項目，其中有C端的在線教育，也有B端項目。

② 為什么會分享這樣一個主題？高客單+SPIN+SOP？

第一個原因，只有標準化，才能有效率，才能很好的活下來。SOP就是保證快速復制的前提。

我發現，不管大公司、小公司還是全球性的大企業，其實都是傾向于系統化打法。就比如我現在自己做IP，也是需要系統化，才能提升整體效率的。

第二個原因，內容競爭加劇，用戶注意力極度分散，各種成本增加，快速達成變現閉環是首要訴求。SPIN法是專注與客戶需求的科學，需求才是商業的一切。

我在2020年之前是做線下業務的，一開始做線上時紅利基本消散，做流量和轉化都不容易，再加上面向對象都是成年男性；后期交付B端項目時，比如像亞馬遜云科技、騰訊云、華為云等，他們其實是要求我們要在很短的時間內做承接，能夠給客戶做轉化的。

比如像Unity中文課堂，他會要求你從0開始直接幫他沖一波銷量的，你會發現這錢并不好賺。為了更快的有結果，我其實是測試了很多SOP方法，積累了很多種數據，但是我發現只有把SPIN這種大訂單銷售的科學與運營結合、與管理結合，才能快速的達成我們的目標。

哪怕你是從0開始，哪怕你沒有粉絲，但這個方法是可以快速拉通一個小的商業閉環的，一定程度上能夠實現低粉高變現。方法就是高客單+SPIN+SOP。

SPIN法是一個尼爾教授于1988年提出來銷售科學方法，但是把三者結合的，我應該是第一個明確提出來的。雖然目前我還不是大V，但我做了很多調研和實踐，有充足的數據來佐證其合理性。

③ 適合什么人？

如果你是博主，或者你做IP，但止于漲粉，卡在變現，其實是可以借鑒一下SPIN法重頭梳理下商業閉環，打通內容輸出；

如果你是面臨轉型的業務一把手，無論線下轉型到線上，還是說本身的增長和獲客出現了瓶頸，或者是陷于價格戰、投放，整體的差異化打法不夠明顯，內容營銷難以持續?？梢杂肧PIN法做做減法，找到核心引擎；

第三個就是想要嘗試輕資產創業，互聯網創業，但是卻沒有系統思路的，不知道如何下手的。比如去年的我，其實是走過這樣的彎路。

所以我是希望能夠把這個經驗分享出來，幫助到更多想要輕資產創業的朋友。

第四個就是對高客單或者SOP設計以及全域運營操盤比較感興趣的朋友。

我今天的分享，主要是兩部分。

1. 為什么要用SPIN法做高客單產品的SOP設計？
2. 如何用SPIN法做高客單的SOP設計？

SPIN法的，可能很多朋友不太熟悉。做過銷售的朋友可能會更熟悉。但你對SPIN法則的兩個關鍵詞不會陌生：挖需、提問。

SPIN法則是美國的尼爾教授于1988年正式提出的，這是他做的一個學術調研。通過對35000個銷售實例與10000多個銷售人員跟蹤走訪總結出來的SPIN模式。研究發現使用了SPIN法則的銷售人員的銷售額較沒有使用的普遍提高了17%左右。

SPIN其實是一種銷售科學，并不是只給你提供了個銷售技巧工具，它也是一種非常系統的，實踐性很強的方法。整個SPIN法則的核心是邏輯，而不是順序。

我從2014年入行咨詢行業，一直用的是SPIN方法，不管是做線下還是后面做線上，做0-1還是1-10,用SPIN法效果都很好，簡單高效。因為SPIN永遠立足于最根本的問題解決——客戶需求的研究。

舉個例子，2023年我操盤了一個藍海項目。這個項目在我去之前已經跑了半年多的時間。這半年時間里，他們做了很多活動，講座、分享，也做了投放，買量，但沒有達成一個轉化。

問題出在哪里？沒有做客戶調研，沒有研究客戶需求。

他們安排的的內容邏輯公式是我們的講師如何牛B，這個方向是多么高端，是國家戰略方向，是未來行業趨勢等等，所以你們應該·······

對，你可能發現他們在自嗨。

于是，他們告訴我，他們得出的結論是用戶需要被教育，我們需要花費更多的時間去做用戶教育，甚至前期免費都不要緊。

我對這個結論非常不認可，因為藍海項目的優勢就在于極強的信息差，搞前期免費后期收費還不如直接做慈善。

于是我放棄了以前的所有數據，重新設計了業務流程，做了不同人群的需求調研，其實用的方法就是spin法則。最后采取了這種打法，立足于我們現在能夠覆蓋到的，能夠幫助到人，想辦法挖需、然后提供價值。于是一個月跑通，GMV5W+，第二個月10W+。

很簡單，是吧？但是道理很簡單，我看到的新項目大都怎么做的呢？

不管是大公司還是小公司，一般都是搞幾個運營，幾個銷售，一個講師，搞一個課程大綱，銷售的FAQ，然后就開始做賬號、搞流量、搞轉化。

賬號嘛，一般就是找對標，就是哪個火抄哪個，競品做什么，我就做什么。業內還給起了個熱血的名字，叫賽馬機制。多個賬號同時跑，就叫矩陣玩法。

有效嗎？有效，但有限。因為這種規?；墓净鹛柗绞娇偰苷`打誤撞上的一個的。但是這對產品和講師內容輸出是有要求的，平臺對內容的審查也會越來越嚴格。所以大家得不停的起新賬號，因為一個賬號總是很快就到瓶頸。于是越來越多的新賬號，裝著舊內容，看起來熱熱鬧鬧，其實一看效果還是遵守28法則。

現在紅利越來越少，如果你通過這種方式去起盤的話，人工成本加上時間成本，再加上流量的折損率，其實成本是不低的。

那用SPIN方式就能規避嗎？

可以，因為用SPIN法則做出的賬號是有系統思維的，做出的選題和內容是有生命力的，是立足于需求，離客戶更近，整體效率更高，整體離變現更近，能夠科學的實現低粉高變現。

如果你是用戶，你會對什么內容感興趣呢？一定是與你有關，引發好奇的內容，SPIN法可以將這一點做到極致。

那什么是SPIN法則呢？他是經驗證過的，非常適合大訂單銷售、高客單產品、以及比較內卷的內容營銷的。

我們看它的首字母，首字母s p i n，分別對應的情景問題、難點問題、暗示詢問以及需求詢問。

其實它的核心的關鍵詞只有兩個，就是挖需和提問。

SPIN法是怎么應用的呢：

它首先提出一個情景，然后提出一個難點問題，然后再暗示問題，以及到最后確認需求。

其實大概就是這四步。

但是這四步呢，它不是順序方式，它是一種邏輯。所以，我們在看spin模式的時候，要注意記住邏輯，忘記順序。

邏輯就是挖需和提問，大家只需要記住這個就行了。你要用spin法則，無論你是線上還是線下，其實要做的就是挖需和提問。

而這個圖看起來可能覺得比較復雜，但你只要去做，你就會發現，他的核心就是挖需和提問。

這里跟大家做一個演示：

那我在實際中是怎么用的呢？

來看一個案例。

這個是我之前做的一個0-1項目，是一個億級體量的項目。項目是引流后直接電銷19800和49800的產品。

我們用到SPIN法則是在銷售流程和引流過程的內容選題上的，然后通過數據追蹤來調整標題、封面等。

那這個就是SPIN法則的應用實踐。

那接下來，我們統一一下對高客單產品的認知。

首先，單價比較高；其次決策周期和決策鏈是比較長的。

那，高客單產品為什么+SPIN法+SOP設計？

我們剛才已經總結過，當下的環境，我們每個人的注意力是被爭奪的非常嚴重的,現在引流也好，做銷售也好，或者做IP也好，最難的部分在哪里？在于建立信任。

比如你現在去看抖音也好，小紅書也好，你可能還很容易點贊收藏一個好內容，但是你是不是很難再去關注他了，除非這個人特別有料。寫到這里，突然還是挺感動的，感謝默默關注我的云股東們~

為什么呢？因為人性是喜新厭舊的，大數據加劇了這種情況，所以大家都已經關注疲勞了。

所以，建立信任是更難的，但建立信任也可以分層，每一環做好每一環的信任加成就夠了。比如運營通過內容提供更多第三方見證、更多暴露透明區域；銷售通過情緒或情感的拉近，與客戶的心更近；講師通過價值滿足和方案滿足，解決客戶問題，幫助客戶實現來獲取信任。

舉個例子，這個結論我是有實驗依據的。

之前我和一個做講師（產品）出身的老板有個分歧，我認為內容上、流程上，反應在運營和銷售上都應該更注重深度價值，因為要建立信任。

他不以為然，說，客戶怎么可能對一個銷售產生信任呢？客戶只會對講師有信任，所以講師要介入銷售環節，講師來做建立信任，還說，我以前，關單率100%。

我說，你可以去試，搞個對照試驗，你去看目前我們的客戶會不會跟講師去談購買。

于是我們搞了個對照試驗，分兩組，A組所有的流量，銷售打完標簽，抬高講師身份后，推給講師，講師來根據FAQ話術做電話溝通，一個月下來，一個人都沒轉化；B組一樣抬高講師身份，但是銷售更專注客戶的需求挖掘上，通過挖需來與客戶互動。實際結果當然是B組更好。

為什么呢？一、講師個體有差異，不是所有講師都懂銷售和SPIN法的挖需和提問，專業的人做專業的事；二、通過內容篩選后來的客戶一般兩種需求，基于自身需求詢問購買或者要鉤子資料、問問題，不是來追星的。再牛的講師或者IP，切不中客戶需求，無腦購買的客戶畢竟是少數，尤其是成年男性群體。

第二個原因是整個產品和內容的同質化是比較嚴重的，所以價值呈現可能會更難。

比如這兩個都是做軟件測試的培訓，這是他們的私域、朋友圈，你感覺像不像？

是不是很像？現在除了品牌不一樣，客服昵稱不一樣之外，或者說除了這個名字不一樣之外，還有什么不一樣的呢？

因為現在其實都是你抄我，我抄你，那嚴格來說其實沒有太多分界線，都是公式化的打法，所以整體價值呈現是會更難的。公域的這種情況可能會更嚴重，因為大家都在專注搞一件事——對標。

那你想，用戶會怎么看呢？他們怎么做選擇呢？很有可能是，都先不選。

第三個原因，整個培訓行業，它其實邊際成本是比較高的。知識付費也好，在線教育也好，傳統培訓也好，他的邊際成本相比互聯網公司高很多。所以高客單相對低客單來說，利潤稍微好一點。

怎么理解邊際成本呢？你可以這么計算，每增加1000個流量，你大概需要增加多少個銷售？要配多少個運營？計算一下人力成本和產出。

那么，問題來了，要提升GMV，你是要去堆量，投放，還是靠SPIN來提升整體效率？

那應該怎么也要試試第二種吧

那么接下來如如何做呢？

首先，spin法跟運營結合(由于時間、篇幅原因，SPIN和銷售以及與SOP的結合會直接給大家工具，這里不做展開）

SPIN法與運營結合最大的作用就是找好對標，做好選題。

你可能會說，不還是對標，不還是選題，有什么新意？首先我們研究的是效率，效能，所以，對的還是會持續去用的。

SPIN法則跟運營結合的話，其實是這四個點——痛點場景化，難點具體化，運營分層化，效益畫面化。

就是，我總結下來只需這四點，就能夠把整個SPIN法跟運營結合在一起。

我們今天重點講的還是客戶的痛點場景化（其他三個給工具，不展開）。

首先，痛點它其實分為很多類的。

核心痛點就是我們一直最關注的這個問題。

次生痛點就是應對核心痛點時引發的新問題。

外在痛點就是跟大環境相關的問題。

我們在做痛點分類的時候，是需要帶入到一些具體的場景，那比如工作方面的，婚姻方面的，家庭情感，房子，車子、贍養老人、養育孩子等，這個其實是六大常見的場景。

舉個例子：

比如說大學生+工作場景來做選題，其實就是如何考慮你進什么行業，進什么企業；跟婚姻相關的選題，可能是選擇什么樣的企業能更好的遇到你的另一半是吧？

其實不管是公司化運營還是個人做IP，當產品確立之后，選題都是最重要的，是需要花最長時間琢磨的，可能占80%以上的時間。

選題確定后，才是去找素材，然后安排標題封面等等。對標只是一個階段的事情，前期1:1的去復刻，是比較容易出結果的。但是很容易會有瓶頸，那之后你如何能夠持續的去產生內容呢？你要怎么做選題呢？

那肯定還是需要回到源頭。

對標思維，可以走的很快；但真正讓你拉開差距的其實是第一性原理，即回到本質，溯源、拆解、迭代。

研究痛點的場景化就是用的第一性原理。

難點具體化是需要用到MECE法則。這個法則是來自于麥肯錫的，它的核心是相互獨立，完全窮盡。

什么意思呢？

比如，你要做一個時間管理難這樣的一個選題，但這個選題因為它太大了，你做起來可能不夠具體，那你怎么去搞出一個更加切中大家痛點的一個選題？

那時間管理難，難在哪兒？那可能是整體時間的效率低，碎片化時間利用率低。也可能是你對產出不滿，也可能是我感覺身心俱疲等等，可能還有其他的，我這里，就只列了四點，就是整個時間管理難這個點，我就概括了這四個點，我認為完全窮盡了。

然后，接下來你需要把它具體化。

比如整塊時間效率低，具體是你注意力分散了，還是說你缺乏一些技巧，你缺乏一些支持和資源，然后你再把它給擴寫。你根植于這一個小點，其實就可以做一個選題。

第三個就是運營分層化。

這里用到的一個工具就是用戶意識階梯，我覺得這個是非常好用的，不管用在運營上還是用在銷售上，還是c端和b端。

其實我們永遠都只能服務好一小部分人，幫助解決他們的問題就可以了。

其他的什么用戶孵化或者用戶培育這個事情，它其實是自然而然發生的。我認為你不用把精力用在用戶的培育和孵化上，因為只要你用心做好你擅長的事情，它自然而然就會發生。

專門去花時間做用戶孵化培育，這個成本其實是非常高的?？赡軙泻芏噙@樣的私域工具，但講實話，這個效果其實是非常有限的，而且你找不到明確的數據顯示，它是被你孵化出來的，對不對？

用戶是會自然生長的，不是那么容易被改變和教育的。

這里發散有點多。我們繼續。

通過這張圖，我們只需要抓住這3-5這幾個階段的用戶就好了，就把它篩選出來。通過我們的內容也好，通過我們的銷售也好，把它給篩選出來，我們只為這一部分用戶提供最好的服務，解決他們的問題，落地化的解決他們的問題，給他們提供價值。這就是運營分層。

最后一個，客戶效益畫面化，核心就是我們在做運營的時候，無論是寫文案還是你通過做一些視頻，其實就是把大家的隱性的或者說顯性的痛苦或渴望，通過畫面給勾出來。

比如我們在做咨詢的時候，會聽到一頁紙計劃。為什么？

因為你只有把它寫出來，痛苦才會被顯化，客戶才會購買。

其實，李子柒的視頻，是效益畫面化的一個典型的代表。你看她很少說教，沒有廣告，很少軟廣，但是為什么李子柒這個品牌能立起來，他賣什么都比較好賣？

主要的原因就是他把用戶心里的那種痛苦，隱性的或者顯性的這種痛苦通過美好的畫面感給勾勒出來，就是把用戶的效益畫面化。

我買李子柒的產品，其實買的是我對生活的美好向往，是我在鋼筋水泥中對田園生活求不得的慰藉，其實是為我對當下生活或者工作的不滿的宣泄。

這里給大家看幾個案例，就是我們在運作項目的過程中是如何通過SPIN法來更近的走向用戶，更高效的提升項目運作效率的。

比如，你是一個即將找工作的大學生，你如何通過短短的面試呈現出你的技術水準呢？大家的話術其實已經很像了，對吧？你當場寫代碼，有點不太現實吧？項目的話，大家都差不多。

所以，我們就基于用戶在面試求職中的難點——如何更好的呈現你的真實能力，用了這樣的編程馬拉松的方式來幫助大家。比如你通過了這樣的考試，你的每一行代碼都會記錄在案，那你在面試的過程中或者面試前，你就可以拿出來給面試官看看。

這一點，其實不管是C端客戶還是B端客戶，他都比較認可，那他對應的是哪里呢？其實就是圍繞實習就業這一塊去做的一個難點的具體化。

最后，給大家看一個綜合的案例，我覺得是非常有意思的，是跟我的主張非常類似的，是通過一個視頻完美的詮釋了如何用SPIN法則去做內容。

是楊家成的視頻，可能大家也比較熟悉，他是抖音英語課程賽道的TOP3，他在運營和內容上，是非常創新的。這個視頻，他將客戶痛點場景化，難點具體化，客戶效益畫面化，運營分層化，這四點全部都用到了。

那我們接下來分享如何通過spin法則與運營結合來找對標。

首先給大家分享一個起號的SOP，這也是MCN常用的、標準化的起號方式。

起號前，你得先確定你得變現邏輯，你起碼得有一個小的閉環產品。

首先廣告模式，我不太贊成。我們之前在CSDN接的這種B端項目，亞馬遜呀、華為呀，騰訊呀，說實話我覺得很難交付，他也非常依賴平臺。

大客戶的成本只會越摳越細，不可能你就給他做一個曝光就OK的。他們要求和預算只會越來越嚴格，比如我們跟亞馬遜對接的時候，雖然是幫他做一個訓練營，但他會明確要求幫他孵化多少用戶進入私域，多少用戶付款，多少用戶下單，多少用戶在官網上綁定了信用卡。華為云、騰訊云也是一樣的。

所以，我覺得這種模式，是難以持續的。做賬號本身就很心累了，再去以這種不可持續的方式去變現，未來競爭也會越來越激烈，我覺得是有點難的。

第二個，帶貨。我身邊還是有不少人做的，抖音模板帶貨，小紅書模板帶貨，一般是女裝。一般水面上的數據看著還行，水面下的就得自己摸索了。就是看你自己喜不喜歡吧。

所以，我自己的話，是比較傾向于做自己的產品體系或者自己的服務的，這是我自己的變現邏輯。最近我就在做自己的產品體系。

綜上，有這個前提之后，我們就來起號。

起號，第一個要定賽道，比如女性成長，醫美，教育，虛擬學習還是什么？你賽道定好之后，然后就找關鍵詞。你可以用熱點寶呀，禪小紅呀、禪媽媽呀，找到你的對標賬號，找低粉爆款，然后1:1復刻。

我這里分享的是抖音的起號方式，其實各個平臺的玩法其實都差不多的。

你可能會問，為什么前期要找1:1復刻呢？因為前期你需要用泛流量拉起整個播放，給賬號打上標簽的。做到什么時候呢？當你有五十條播放破一千的數據的時候，就可以講垂直行業了，這個時候就是落到你自己的產品上，你的差異化競爭的優勢是什么？這個時候就可能要結合一些熱點，適當的秀一下肌肉肌肉，然后把產品介入。后面就持續的去推你的原創內容。

這個時候，你就可以給自己搞三個置頂的視頻啊，立個人設，你是誰？能為用戶帶來什么樣的價值或者好處。然后你的產品，你的業務是什么？

那接下來，就需要找對標了。

怎么去找對標？

先看一個錯誤的對標。

為什么要舉個錯誤的對標案例呢？

就是我有很多運營小伙伴，很容易出現這種錯誤。因為大家都很容易看冰山上面的數據，就是我看這個賬號很熱鬧呀，點贊很高啊，互動很高啊，嗯然后漲粉也很快，低粉爆款。

再加上賽道、關鍵詞跟我們都一樣啊，那就去對標、去抄。但其實抄到后面，會發現變現是非常難的。

原因就是，他沒有看到冰山下的邏輯。但是如果你代入SPIN法則，就不容易出現這種問題。spin法則，核心就是帶上業務邏輯的、業務形態、業務盤子等概念去考慮問題。

比如說像這個暴叔講留學，可能大家看過這個賬號，他的確在留學的賽道里邊，他的粉絲量是比較高的。但是如果你去做留學咨詢和業務，你以他作為定位是完全行不通的。

因為他的人設搞得非常low的，家長看了，講實話這個信任是很難建起來的。而且，他其實走的是一個帶貨的邏輯。

所以如果你對標了這樣的賬號，就會很難。

總結下來就是我們要去對標的話，一定是你不僅要看的冰山上面的數據，更要看冰山下的數據。

那冰山下的數據怎么看？你就進入到它的私域，去看一下他這個數據到底大概是怎么樣的。

但你也不知道他到底有多少個賬號，對吧？所以，接下來，你要看一下業務邏輯，他現在的業務形態，估計一下業務盤子。

我在帶團隊的時候，一直不太強調對標邏輯。但其實很多人都會把對標奉為神器，其實這會給大家造成一種誤導的困擾。

如果復制成功那么容易的話，那么偉大也就不存在了。

對標只能是階段性的事，對標只能產生微小迭代，核心還是第一性原理。你永遠要立足于你自己，真誠的為用戶和行業貢獻價值，做難且正確的事情。

其實真正能引領時代的，包括喬布斯也好，馬斯克也好，雷軍也好，用的都是第一性原理。如果想要把一個業務做的比較健康、持續，能夠跑順，我們是一定要立足第一性原理去考慮問題。

如果你說，我不想健康，不想持續，就想收割一把，賺個短期快錢，那不好意思，好走不送。

好了，那接下來看正確的對標。

左側這個賬號是我關注將近一年的賬號，我進入到了他的私域，買了產品的。他是在2023年獨立創業的。

右側這個推測是一個打工人的身份。

為什么說這是一個比較好的對標案例呢？

就是你看他的整體的產品形態、服務形態，它首先是做了一個對標的，兩者是很相像的，所以對標是完全ok的。

左側賣抖音賬號陪跑，右側也賣抖音賬號陪跑。業務是一樣的。

左側是初創公司，右側也是剛開始做，基本盤類似的。

然后右側就開始1:1復刻了，標題形式可能不一樣，但是你去看賬號內容，很像，幾乎是一模一樣的。

從賬號的形式、內容邏輯，主題，用的音樂等等都是一模一樣的。

所以他這個數據就很容易就爆起來了。

總結一下就是，就是基礎數據起來、突出人設后，再去做垂直。

以上就是SPIN法則與運營的結合，重點講了客戶痛點場景化的案例。

接下來分享下SPIN法與銷售的結合，與SOP的結合。首先，看與銷售的結合，這個SOP的核心在于篩選。

大家可以看，我們其實做很多的這種流程步驟就是在于篩選，篩選完之后分層運營，分層銷售，再分層運營。

首先流量來了之后，我們就是把它分為四類，這四類有不同的跟進方式，有不同的跟進方法。

這個就是一個比較系統的SOP圖譜，這個是比較好復制的。如果你現在在做公司化的產品，是可以直接拿來用的。如果是做個人IP類的產品的，那需要銷售的感覺要稍微弱一點。

接下來，最后一環是關于SOP設計的思想。

SOP設計它其實只是一個手段，它不是目標。

但是我帶過很多運營，他可能會把它當做一個目標，就是我為了寫一個SOP而寫。SOP，它是怎么出來的？它是從業務里面長出來的。

他是需要你有大量的數據，有大量的實踐之后，哪個好用你用哪個。他更多的精髓在于，其實是在做減法，而不是做加法。他引導所有人聚焦，把某一點打穿，把這一點打透，其實整體效率就提升。

比如我們之前做一個億級體量的業務盤子，我們一開始為了讓流程更順，搞了很多SOP，還有很多數據，不知不覺做了很多加法，銷售和運營都盯了很多數據。但是人效一直不高。

后來經過大量的比對，我們發現其實很多時候，只需要找到牛鼻子數據就好了，就是那個最關鍵的數據之一。

什么是牛鼻子數據？就是你關注一個數據，然后所有的數據就都提起來了，那這種數據其實就是牛鼻子。

所以，我覺得設計SOP的目的其實就是統一目標，提升效率。他的核心是你通過數據不斷的迭代和簡化。

那0-1的SOP的核心其實就是找牛鼻子，拿到核心的數據。你只要牽住了這個數據，你所有的業務就都串起來了。

而不是說你要關注很多很多數據。在我看來，很多數據其實都是虛榮指標。

0-1的時候其實就是拿增長率，就是你通過增長復制來消除個體差異。那我們重點關注的數據是什么？

其實就是這幾個數據。

但是，可能會有人老覺得數據不夠，但卻沒想過自己到底需要什么數據。

舉個例子，比如私域的好友流失率這個數據。你如果關注這個指標，你就很容易被誤導。因為有的時候流失率高并不是因為你做了什么，而是因為你恰好沒做什么。

所以說，我們在做全流程的SOP設計的時候，我們應該關注最能夠影響這個業務盤子的，牽一發動全身的這個數據。

我在帶團隊，包括現在自己創業，流量側自始至終只關注成交額。我不會主要看粉絲有多少，主要看的就是成交額，其次看私信咨詢。

如果一個視頻或者文章，沒有帶來什么私信咨詢，也沒什么互動（前提是埋了鉤子之后），然后也沒有成交額，那就說明這個選題、內容是有問題的，或者說沒有找到適合這個平臺的選題和內容調性。

流量接待的話，主看小助手的添加率，人家愿不愿意加你，愿不愿意從公域到你的私域，其實可以看出賬號運營效率，預判后期的變現路徑長不長，以及回收成本需要的周期。

銷售轉化的話，其實就是看總轉化率。

交付的話就是復購率。

在這里會跟大家分享一個，我之前常用的數據總表，其實是圍繞流量的流轉全流程來做的數據表，流量從曝光到添加到最后成交。

那我們關注的是什么？

關注的其實就是一個流量，它從曝光到最后轉化，就這個過程中所有的數據變化。

目標就是以后，想花更少的成本和線索去獲得更好的a類數據，更高的成單人數。比如這個是0-1的數據，到第三個月的時候，是四個銷售，兩個運營，一個教務，兩個講師，這個大概就是我們整個業務的人數，大概是十個人左右。

但其實人效還不達標，后期我們的目標是一個銷售一年的產出一千萬左右。那這樣的數據，整個業務的邊際成本才是比較順的。

所以不管后期我們用多少數據或者系統，我們都需要有一張總的表，能夠看到所有的流量流轉情況，這樣你才能關注到這個業務它是不是健康的。

可能對于大公司來說，這個標準會更適用一些。對于創業公司來說，其實這種思想主要是幫助你更好的做決策，更加系統的去思考問題，更好的了解你的優勢和時間應該重點放在哪里，去規避一些不該犯的錯誤。

最后，再總結一下本節的核心思想，其實就是這四句話：

客戶痛點場景化、客戶難點具體化、運營分層化、客戶效益畫面化。

大道至簡，回歸本源。

如果真的能把這個思想領悟到位，行動到位，知行合一，那成功其實都只是時間問題。

我在路上，你呢？

以上，就是我今天的分享。